Cómo BATNA influye en el poder durante las negociaciones
¿Qué es BATNA?
Imagínese cómo se sentiría si entrara en una sesión de negociación sabiendo que tenía un gran Plan B por si acaso. Su BATNA , que representa la mejor alternativa a un acuerdo negociado, es su Plan B, y tener uno bueno es algo poderoso. Sin embargo, recuerde que prefiere llegar a un acuerdo. El BATNA es solo en caso de que las cosas no funcionen. Es lo mejor que puede hacer sin su contraparte en la negociación.
¿Cómo determina su BATNA y se prepara? Este es un proceso que puede utilizar:
1.Haz una lista
Piense un poco en sus posibles alternativas y haga una lista. Por ejemplo, si va a comprar un automóvil, haga una lista de los modelos disponibles en otros concesionarios.
2. Priorizar
Ejecute sus números en las alternativas y colóquelas en el orden que desea seguir.
3. Elija el BATNA
Elija el que represente el mejor valor. ¡Felicidades, tienes un BATNA!
4. Calcule su número de Walk-Away
Ahora que tiene su BATNA, calcule la oferta más baja posible que estaría dispuesto a aceptar de la otra parte. Si no obtiene ese número en la negociación, es hora de usar su BATNA o reabrir las negociaciones.
BATNA del otro lado
Durante la preparación para la negociación, debe intentar evaluar cuál podría ser también la BATNA de la otra parte. Pensar en su BATNA puede brindarle una visión más realista de cuáles podrían ser los posibles resultados y ayudarlo a formular una oferta razonable. Cuando piense en el BATNA de la otra parte, recuerde que está tratando con un negociador individual y una organización. El negociador puede tener un BATNA que sea diferente al BATNA de la organización en algunos aspectos. Piense en los incentivos del otro negociador. ¿Cómo se les compensa?
Uso de su BATNA
El BATNA puede influir en el equilibrio de poder en una negociación. Si la otra parte realmente lo necesita para alcanzar sus objetivos, fortalece su BATNA. Si ambas partes creen que tienen un BATNA fuerte, puede resultar en una lucha de poder en la mesa de negociaciones. Por ejemplo, si ambos equipos legales que intentan negociar un acuerdo creen que pueden ir a la corte y ganar, la negociación podría terminar en un punto muerto.
Tener un BATNA fuerte hace que sea menos probable que acepte una oferta por debajo del par, y si la otra parte sabe que tiene un BATNA fuerte, puede cambiar sus tácticas. Debe revelar su BATNA a la otra parte si cree que es mejor que su BATNA.
Su BATNA puede cambiar después de que comiencen las negociaciones. Es posible que salgan a la luz nuevos hechos que le obliguen a reevaluar sus alternativas y, por lo tanto, su BATNA. Las personas tienen una tendencia reconocida a sobreestimar el atractivo y la fuerza de su BATNA, por lo que a veces ayuda que un tercero , que es una parte desinteresada que no participa en las negociaciones, evalúe su BATNA.
Resumen de la lección
Averiguar su BATNA , o la mejor alternativa a un acuerdo negociado, es una parte importante de estar preparado para una negociación. Puede considerarlo como su Plan B, o lo mejor que puede hacer sin la otra parte en la negociación. Puede determinar su BATNA haciendo una lista de sus alternativas y clasificándolas. También debe pensar en cuál es la BATNA de la otra parte, tanto desde el punto de vista corporativo como desde el punto de vista del negociador. Utilice un BATNA fuerte como moneda de cambio, pero no lo revele a menos que crea que es mejor que el BATNA de la otra parte. El BATNA puede cambiar después de que comiencen las negociaciones a medida que surjan nuevos hechos. Si cree que puede estar sobreestimando la fuerza de su BATNA (y probablemente lo esté, ya que la gente tiende a hacer eso),, o una parte desinteresada no involucrada en las negociaciones, échale un vistazo.