Cómo segmentar los mercados comerciales paso a paso

Publicado el 19 septiembre, 2020 por Rodrigo Ricardo

Mercados comerciales

Es posible que haya escuchado el término ‘B2B’. B2B significa marketing de empresa a empresa. El mercado empresarial es donde las empresas venden sus productos o servicios a otras empresas. Los mercados comerciales también se pueden segmentar en áreas fácilmente identificables. El experto de la ciudad es Postmaster Joe porque conoce el área mejor que nadie, y nos dará un recorrido por Ninja Town para explicar cómo están segmentadas las empresas.

Cuatro amplios segmentos del mercado empresarial

El territorio del director de correos Joe es enorme. Cubre toda la parte sur de Ninja Town y vende a las empresas máquinas de medición y otros productos de correo. También entrega correo a los cuatro tipos diferentes de mercados comerciales, que son productores, revendedores, gobierno e instituciones. Un productor de Ninja Town sería la fábrica de acero que produce el material para los fabricantes de automóviles locales. El administrador de correos Joe visita a algunos revendedores todos los días en su ruta. Los revendedores compran productos y luego los revenden a otras empresas. Algunos ejemplos incluyen distribuidores como almacenes de alimentos y corredores. La ruta del administrador de correos Joe cubre una tonelada de gobiernomercados, como el astillero naval, el departamento de vehículos de motor y los contratistas de defensa. El último segmento que el cartero visita todos los días consiste en instituciones como hospitales, cárceles, iglesias y bibliotecas.

Segmentación por características de la empresa

El director de correos Joe ama su ruta y todos los negocios de la ciudad. Coincide con la estrategia de marketing empresarial de segmentar según las características de la empresa . También divide su ruta hacia arriba de la misma manera. Las características de la empresa incluyen variables de segmentación de tamaño de empresa, uso del producto, ubicación geográfica e incluso tipo de empresa. Utiliza la segmentación geográfica para su ruta, ya que hace que su ruta sea eficiente y productiva para entregar el correo en orden de ubicación.

Un especialista en marketing puede elegir el uso del producto y enviar una fuerza de ventas a llamar en función de cómo las empresas usan su producto. Por ejemplo, un gran cliente requiere mucha más atención. Algunas empresas dividen su segmentación del mercado empresarial por tipo de empresa. Podría resultar rentable agrupar todas las iglesias y todas las escuelas en una sección y mantener todas las instituciones gubernamentales en otro segmento. También permite a las empresas crear planes de marketing personalizados para cada segmento. Por ejemplo, los bancos segmentan las empresas por características de la empresa para ofrecer ofertas financieras promocionales específicas en función de su tamaño.


La segmentación por características de la empresa permite un marketing personalizado.
Segmentación de características de la empresa

Segmentar por procesos de compra

Las empresas también pueden segmentar los mercados comerciales en función de los procesos de compra . Este tipo de segmentación se basa en cómo la empresa compra bienes y servicios. Por ejemplo, una empresa podría segmentar a sus clientes comerciales por precio, calidad y servicio. La oficina de correos de Postmaster Joe’s segmenta a los clientes por precio. Algunos de sus clientes comerciales lo visitan semanalmente solo para comprar sellos, mientras que otros negocios gastan miles de dólares al mes en costosos envíos al extranjero. Ha creado un plan de promoción diferente para cada segmento.

Satisfactores son clientes de negocios que hacer un pedido con el primer proveedor satisfactoria. Este tipo de cliente comercial debe ser contactado rápidamente para obtener la venta. Los optimizadores son clientes comerciales que investigan todos los suministros a través de propuestas de ofertas y luego toman una decisión cuidadosa. Las empresas deben dedicar más tiempo y dinero a convencer a este tipo de clientes de que ofrecen el mejor producto o servicio.

Resumen de la lección

El administrador de correos Joe ha explicado los conceptos básicos de la segmentación del mercado empresarial . Evalúa a sus clientes comerciales mensualmente para asegurarse de que estén segmentados adecuadamente a través del proceso de compra o por una característica de la empresa . Los clientes comerciales cambian, y nuestro cartero debe asegurarse de ofrecer el mejor producto y mantener muy contentos a sus grandes usuarios.

Resultado de aprendizaje

Después de ver esta lección, debería poder identificar y explicar cada uno de los cuatro segmentos del marketing empresarial, incluidas las características únicas.

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