¿Cuál es la diferencia entre venta cruzada y venta superior?

Publicado el 11 noviembre, 2020

Estrategias de ventas

¿Te ha sucedido alguno de estos escenarios?

A. Te diriges al estacionamiento de autos buscando cambiar tu auto y comprar uno nuevo. Al completar su compra, el vendedor recomienda que compre tapetes para todo clima para proteger el interior de su automóvil.

B. Llegas al estacionamiento de autos con la intención de cambiar tu auto viejo por uno nuevo. Tiene el ojo puesto en el modelo básico de su SUV favorito, pero el vendedor le habla del modelo de edición limitada con techo corredizo y radio satelital.

¿Alguna de estas tácticas de ventas le suena familiar? Si ha realizado algún tipo de compra últimamente, ya sea un automóvil, un suéter o comida rápida, probablemente haya experimentado una de estas situaciones. Echemos un vistazo más de cerca a las ventas cruzadas y las ventas adicionales y en qué se diferencian.

¿Qué es la venta cruzada?

Al igual que las alfombrillas de su automóvil nuevo, la venta cruzada implica convencer al cliente de que gaste más dinero en la compra de accesorios que “coincidan” con su compra actual. Con esta táctica, un asociado de ventas identifica artículos que podrían complementar la compra inicial de un cliente.


La venta cruzada y la venta adicional son estrategias de ventas habituales.
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La venta cruzada ocurre tanto en persona como en línea. ¿Recuerda esos auriculares inalámbricos que comprobó en un sitio de comercio electrónico? Justo debajo de ellos en la página del producto, es posible que se le hayan mostrado imágenes de otros elementos adjuntos, como un cable de carga o baterías. La mayoría de las veces, la venta cruzada implica la compra de artículos que sabe que necesita (como baterías) pero que quizás se le hayan olvidado. Un asociado de ventas inteligente (o una plataforma en línea que hace recomendaciones) puede ayudarlo a asegurarse de realizar una compra adicional a la original.

Ejemplos de venta cruzada

La venta cruzada en acción podría parecerse a estos ejemplos:

  • Está comprando en una tienda de electrónica un nuevo teléfono inteligente. El asociado de ventas recomienda un protector de pantalla y un estuche especial para acompañar su teléfono.
  • Está pidiendo el almuerzo en su tienda de sándwiches favorita y el empleado le pregunta si desea agregar papas fritas y una bebida a su pedido.
  • Te estás probando una blusa nueva en una tienda departamental cuando el asociado de ventas presenta un par de pantalones que combinan perfectamente con la blusa.

¿Qué es Upselling?

El upselling , por otro lado, implica que un asociado de ventas trabaje para que un cliente gaste más dinero en una versión mejorada de algo que ya estaba buscando comprar. El aumento de ventas significa que un representante de ventas puede ver el interés de un cliente en una cámara digital en el medio del camino y comenzar a hablar con él sobre la compra del siguiente modelo (con un precio más alto).

Para algunos, las ventas adicionales resultan demasiado agresivas, pero para el negocio, una venta adicional exitosa genera ingresos adicionales de lo que hubiera sido una compra menos costosa. Para una empresa que realiza ventas adicionales, es importante mostrar al consumidor el valor agregado que ofrecerá el producto actualizado.

Ejemplos de ventas adicionales

El upselling en acción podría parecerse a uno de estos ejemplos:

  • Al registrarse en el mostrador de una aerolínea, un empleado de la aerolínea alienta al viajero a actualizar su boleto a primera clase.
  • Un servicio de suscripción de música en línea ofrece un plan gratuito y ocasionalmente envía una ventana emergente a los clientes promocionando las virtudes de actualizar a su servicio de $ 9.99 / mensual.
  • Estás a la caza de un nuevo televisor de 32 pulgadas. Mientras habla con un asociado de ventas, mencionan las características adicionales y la garantía extendida de la versión de 43 pulgadas.

Comparando los dos

Entonces, ¿ha discernido la diferencia entre la venta cruzada y la venta adicional? Podemos resumirlo mejor diciendo que la venta cruzada implica comprar productos relacionados con una compra, mientras que la venta adicional implica comprar mejores versiones de la compra prevista. Ambas estrategias de ventas tratan de ofrecer un mejor valor a los clientes, ya sea a través de accesorios relacionados para mejorar una compra o mejores funciones en una compra mejorada. Para las empresas, cualquiera de las estrategias de ventas (si se realiza correctamente) genera más ingresos.

Resumen de la lección

La venta cruzada y upselling son ambas estrategias de ventas que un asociado de ventas, o incluso un sitio web, el uso para alentar a un cliente a gastar más dinero.

La venta cruzada se centra en que un comprador compre productos o accesorios relacionados para acompañar una compra existente. Esto podría incluir que un asociado de ventas sugiera una tarjeta de memoria cuando un comprador compra una cámara digital nueva.

El upselling, por otro lado, se trata de lograr que los clientes compren una versión mejor (y más cara) de un producto que estaban considerando. Por ejemplo, si va a un estacionamiento de automóviles con un plan para comprar un modelo básico de SUV, un asociado de ventas que intente venderle podría mostrarle SUV con más funciones como un techo corredizo y radio satelital.

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