Directores y agentes en la negociación: Definición y roles

Conceptos básicos del director y el agente

A veces no es una buena idea representarse a sí mismo en una negociación. Si designa a otra persona para que actúe en su nombre en una negociación, usted es el principal y la otra parte es su agente . El principal le da autoridad al agente para representar sus intereses en un trato.

Algunos ejemplos de agentes que puede utilizar incluyen agentes inmobiliarios, abogados, agentes deportivos y agentes de entretenimiento, por nombrar algunos. Por ejemplo, si es un comprador de vivienda por primera vez, sin duda podría utilizar las habilidades y la experiencia de un agente de bienes raíces para guiarlo a través de la transacción. Si eres un jugador de fútbol americano universitario de 21 años a punto de firmar su primer contrato profesional, no querrás hacerlo sin la ayuda de un agente deportivo.

Un agente tiene una relación fiduciaria con el principal: el agente está obligado a llevar a cabo sus deberes asignados teniendo en cuenta el mejor interés del principal y hacerlo con habilidad y cuidado. Un deber fiduciario para con otra es el deber legal más alto que una parte puede tener para con otra.

Las razones para utilizar un agente pueden incluir:

• Falta de conocimiento específico: Es posible que se sienta fuera de su alcance en una transacción, como el comprador de vivienda por primera vez o el joven atleta universitario.
• Tiempo o distancia: surge una situación en la que no puede estar en dos lugares a la vez, por lo que contrata a alguien para que maneje su negocio en una de las ubicaciones.
• Una relación de confrontación: es posible que haya tratado con la otra parte antes y las cosas no salieron tan bien. O simplemente puede sentirse incómodo negociando, como cuando el comprador de un automóvil hace que el agente del comprador de su banco le haga un trato.

Si es propietario de un negocio, puede hacer que uno de sus empleados lo represente en una negociación; si lo hace, esa persona se considera un agente no independiente porque trabaja para usted. Si contrata a un agente externo externo a su empresa, esa persona se considera un agente independiente .

Desventajas de usar un agente

Pueden surgir problemas al utilizar un agente. ¿En qué se diferencian los agentes y los directores cuando se trata de una negociación?

• Alineación de incentivos: el agente puede obtener algún tipo de compensación o incentivo del trato que sesga su desempeño para el principal.
• Diferentes preferencias: un agente puede tener un estilo de negociación o ética de trabajo diferente al del director.
• Información diferente: o el agente o el principal pueden estar operando a partir de un conjunto diferente de hechos, y una de las partes puede no saber lo que sabe la otra.

¿Cómo pueden los directores protegerse a sí mismos cuando utilizan un agente? Diseñar su contrato con un agente es clave. Puede establecer métricas de compensación y desempeño que proporcionarán incentivos para que el agente haga lo correcto en su nombre. La compensación se puede negociar como cualquier otra cosa: no es necesario utilizar el contrato estándar de un agente.

Dado que el agente lo representa a usted en la sesión de negociación, asegúrese de sentirse cómodo con el estilo de negociación del agente. ¿Es usted un fanático de las tácticas de negociación dura o prefiere que su agente intente colaborar más? Incluso el jugador de fútbol americano universitario haría bien en contratar a un agente con el que se sienta cómodo personalmente en lugar del tiburón más grande.

Hágale saber a su agente que puede intercambiar ideas en la mesa de negociaciones para llegar a un número, pero no le dé al agente un número alto o bajo para comenzar. Pueden obsesionarse con eso y no ser creativos en la mesa. Asegúrese de que tengan que ejecutar cualquier acuerdo vinculante a través de usted antes de comprometerse.

Resumen de la lección

Si por alguna razón no puede o no quiere representarse a sí mismo en una negociación, puede utilizar un agente para que actúe en su nombre. En esta relación, usted es el principal y le otorga al agente la autoridad para representar sus intereses. El agente tiene una responsabilidad fiduciaria (o deber legal más alto) con el director de trabajar con habilidad y cuidado.

Puede usar un agente porque no tiene conocimientos especializados en un área determinada (como comprar una casa), no puede estar en dos lugares a la vez, no le agrada la otra parte o simplemente no le gusta negociar. Para obtener el mejor desempeño de un agente, contrate a uno cuyo estilo sea compatible con el suyo y describa sus parámetros de compensación en un contrato escrito.