Empresa orientada a las ventas: definición y ejemplos

Definición de empresas orientadas a las ventas

¿Alguna vez alguien ha venido a su puerta y ha tratado de venderle un producto o servicio? ¿O tal vez ha pasado por un quiosco en un centro comercial y ha sido saludado por un vendedor que le ofrece una “demostración” de un producto? Lo más probable es que su casa esté llena de artículos que son el resultado de empresas orientadas a las ventas que lo convencen de que “necesitaba” un producto en particular. Ya sea que estos bienes fueron adquiridos como resultado de una llamada telefónica que recibió, un golpe en la puerta o una persona con una mesa preparada en el Wal-Mart local o en la tienda de comestibles, el hecho es que las buenas tácticas y métodos de venta funcionan.

Las empresas orientadas a las ventas son negocios que centran la mayor parte de sus esfuerzos en desarrollar una fuerza de ventas para promover y vender sus productos o servicios. Estos enfoques generalmente se realizan a través de ventas puerta a puerta, llamadas telefónicas y otras interacciones cara a cara con clientes potenciales o prospectos. La fuerza de ventas suele ser el activo más importante de la empresa y es el principal motor de su éxito y rentabilidad.

Un gran gasto de las empresas orientadas a las ventas es el salario, la comisión y las bonificaciones que pagan a su fuerza de ventas. La comisión y las bonificaciones suelen ser la mayor parte de la compensación y están estructuradas principalmente para motivar a los empleados a alcanzar ciertos objetivos de ventas. Algunos de los objetivos más comunes suelen ser:

• aumentar de nuevos clientes en comparación con años anteriores
• para aumentar los ingresos totales
• alguna medida relacionada con actividades de venta como llamadas telefónicas, ventas puerta a puerta u otras actividades que se consideran importantes para la empresa

Ejemplos

Veamos algunos ejemplos de empresas orientadas a las ventas.

Concesionarios de automóviles

Toyota, GM, Nissan, Honda, Ford y todos los demás concesionarios de automóviles dependen en gran medida de enfoques orientados a las ventas para vender vehículos. Los concesionarios cuentan con su fuerza de ventas para ayudar a los clientes a sentirse cómodos y emocionados al comprar un vehículo. Su pago se basa en gran medida en comisiones con bonificaciones de incentivos adicionales según la cantidad de vehículos que se venden. Cuando el equipo de ventas no está hablando con los clientes, están haciendo llamadas telefónicas y enviando correos a los clientes potenciales. Los concesionarios también utilizan tácticas de venta como reembolsos, grandes descuentos y una gran financiación para ayudar a atraer a los clientes.

Servicios financieros

Los asesores financieros, los agentes de seguros, los servicios bancarios y las empresas de tarjetas de crédito se centran en gran medida en un enfoque orientado a las ventas para lograr el crecimiento. Pregúntele a un asesor financiero o agente de seguros cómo hacen crecer su negocio e inmediatamente le dirán que implica una gran cantidad de contacto personal con los clientes potenciales a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, eventos y referencias. El salario para la mayoría de los vendedores en estas industrias es casi el 100% de comisión. Aunque la compensación puede ser baja al principio, estos campos producen algunos de los profesionales mejor pagados de las empresas estadounidenses.

Industria farmacéutica

Grandes empresas como Johnson y Johnson, Merck y Eli Lilly utilizan grandes fuerzas de ventas para poner sus medicamentos más nuevos y recetados frente a las personas adecuadas. La investigación y el desarrollo de nuevos productos es extremadamente importante, pero poner estos medicamentos y medicamentos frente a los médicos y otros profesionales médicos es lo que genera los ingresos. Las compañías farmacéuticas gastan grandes cantidades de dinero en capacitar a su fuerza de ventas sobre los usos médicos, los beneficios, los riesgos, el historial y otras características de su producto, de modo que puedan informar y convencer adecuadamente a los médicos de que sus medicamentos son la opción correcta para los pacientes.

Empresas de servicios de medios

Es difícil ir de compras, abrir el correo o asistir a un evento deportivo y no ver una empresa de medios vendiendo sus servicios de cable, teléfono e Internet. A medida que la tecnología continúa evolucionando en torno a la comunicación, cada vez más empresas dedican grandes fuerzas de ventas para impulsar las suscripciones y el crecimiento de los clientes. Compañías como Comcast, Time Warner, DirectTV, AT&T y Google son probablemente algunas de las que reconoces.

Resumen de la lección

Revisemos. Las empresas orientadas a las ventas son negocios que centran la mayor parte de sus esfuerzos en desarrollar una fuerza de ventas para promover y vender sus productos o servicios. Los concesionarios de automóviles, los servicios financieros, las empresas farmacéuticas y de medios se centran en gran medida en las fuerzas de ventas para generar la mayor parte de su crecimiento e ingresos. Los métodos que se utilizan con mayor frecuencia son las ventas puerta a puerta, las llamadas telefónicas y otras interacciones cara a cara con clientes potenciales o potenciales.