Marketing de referencia: definición y ejemplos

Publicado el 20 septiembre, 2020 por Rodrigo Ricardo

Recomendar un amigo

Probablemente se haya encontrado con el siguiente escenario más de una o dos veces. Estás parado en el trabajo discutiendo el fin de semana con colegas o saliendo con amigos en un buen restaurante el fin de semana.


El marketing de recomendación se basa en el boca a boca de un cliente a un cliente potencial.
marketing de referencia, boca a boca

De repente, se habla del último y mejor producto que ha estado considerando comprar. Afortunadamente, uno de tus amigos ya ha probado el producto y no solo puede darte los aspectos positivos y negativos del artículo, sino que también puede compartir un cupón con un 50 por ciento de descuento para ti como nuevo cliente. Es una situación en la que todos ganan porque después de realizar su compra, su amigo también obtendrá un crédito en su cuenta. Esto, en pocas palabras, es marketing de referencia.

¿Qué es el marketing de referencia?

El marketing de recomendación es, esencialmente, esa recomendación (o referencia) de boca en boca de un cliente existente a uno potencial. Lo loco del marketing de referidos es que está sucediendo día tras día, bueno y malo, ya sea que una marca esté involucrada en él o no. De hecho, el marketing de referencia o el marketing de boca en boca es el motor detrás del acto de que algo se vuelva viral, es decir, cuando algo se comparte varias veces entre la población en general.

Donde los especialistas en marketing pueden tomar la antorcha del marketing de referencias y correr es haciendo de las referencias una parte consciente de un programa de marketing integral. ¿Cómo? Un par de formas:

  • Asegúrese de que los clientes tengan las herramientas para compartir su marca, como formas sencillas de publicar en las redes sociales.
  • Ofrezca incentivos a los clientes que den referencias y recluten nuevos consumidores.
  • Brinde un excelente servicio al cliente. Es más probable que los usuarios recomienden una marca que respalde sus productos.
  • Fomente las revisiones de sus productos y servicios en su sitio web. ¡Esos también son un tipo de remisión!

Los mejores programas de marketing de referencia incluyen todos estos rasgos y provienen de marcas que han adoptado la idea del marketing de referencia como una excelente manera de conocer y mantener nuevos clientes. Después de todo, es más probable que un novato compre su marca basándose en la recomendación de un amigo o familiar. ¿Por qué? Porque ya hay un nivel de confianza allí: si la tía Taylor dice que ha tenido un gran éxito con algo, también querrás probarlo.

Echemos un vistazo a algunas marcas que hacen correctamente el marketing de referencia.

Ejemplos de programas de recomendación

Ahora que sabemos lo que es el marketing de referencia, ¿quiénes son los pioneros que están tomando el marketing de boca en boca por asalto? A continuación se muestran algunos.

1. Dropbox: Dropbox es un sistema de almacenamiento en la nube para colocar sus archivos, fotos y otros documentos importantes para que sean accesibles en varios dispositivos. Dropbox recompensa a los clientes dándoles más espacio de almacenamiento para sus propias golosinas cuando recomiendan a sus amigos al servicio en la nube. Esta estrategia de marketing de referidos tuvo tanto éxito que permitió a Dropbox obtener cuatro millones de nuevos usuarios en poco más de un año.

2. Airbnb: si está buscando un alquiler para vacaciones o un viaje de negocios, es posible que haya fisgoneado en el sitio web de Airbnb porque eso es lo que ofrecen: una comunidad de personas normales que ofrecen alquileres de alojamiento en comunidades de todo el mundo. Airbnb se metió en el juego de las recomendaciones al ofrecer un crédito de viaje para los miembros existentes cuando la persona a la que recomendaron reservó su primer viaje. Esto ha ayudado a Airbnb a casi duplicar sus usuarios cada año entre 2012 y 2017.

3. Uber: a estas alturas, todo el mundo ha oído hablar de Uber, la alternativa de transporte a los taxis, donde los usuarios contratan conductores privados para ir del punto A al punto B. El programa de marketing de referencias de Uber permite que una persona envíe un enlace de referencia a otra, ofreciendo créditos para tanto el nuevo cliente como el referido. Uber también ha agregado un programa de recomendación para conductores que recomiendan a otros conductores nuevos, por lo que el marketing de boca en boca va en ambos sentidos.

4. Amazon Prime: Amazon Prime no solo ofrece envío gratuito y otras características interesantes, sino que también incorpora un programa de referencia para que un miembro Prime pueda invitar a amigos y familiares al grupo Prime. Cuando un nuevo cliente se registra en base a una recomendación, el cliente existente puede obtener un pequeño crédito en su cuenta. Es un pequeño precio que Amazon debe pagar para agregar a sus millones de miembros Prime.

5. Tesla: el presupuesto de marketing de Tesla es de $ 0. Sí, leíste bien, $ 0. ¿Por qué? Porque el marketing de boca en boca de los clientes existentes y un sólido programa de referencias hacen todo el marketing de los innovadores automotrices por ellos. Tesla ha utilizado un sistema escalonado, que ofrece varias recompensas después de lograr una cierta cantidad de referencias, así como un bono en efectivo para los nuevos clientes que realizan una compra.

Resumen de la lección

El marketing de recomendación opera utilizando un formato de boca en boca, donde los clientes existentes recomiendan un producto o servicio a un amigo o familiar. Por lo general, ambas partes obtienen una recompensa o incentivo por estar en cada lado de la referencia. Los programas de recomendación adoptados por una marca se convierten en parte de los esfuerzos generales de marketing de una organización, alentando a los clientes a compartir sus experiencias, brindándoles la herramienta para difundir noticias y recompensándolos por reclutar nuevos clientes. Algunos de los programas de referencia más exitosos en 2017 llevan los nombres de empresas como Uber, Tesla y Amazon, lo que ayuda a hacer crecer estas empresas de una manera nueva y rápida.

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