Mercado industrial: Definición y segmentos

¿Qué es el mercado industrial?

El mercado industrial consiste en ventas de empresa a empresa. Una empresa sirve como consumidor y compra bienes o servicios de otra empresa. Por ejemplo, Bussential es una empresa que proporciona limpieza, lavado y otras necesidades de servicios de instalaciones a varias empresas. La empresa presta servicios a muchos tipos diferentes de empresas y necesita trabajar en su estructura para mejorar la eficiencia y aumentar las ganancias.

¿Qué es la segmentación?

El propósito de la segmentación es determinar qué consumidor tiene más probabilidades de realizar una compra. La segmentación del mercado permite a una empresa enfocar su marketing y / o promociones donde se podrían realizar la mayor cantidad de ventas.

Enfoque anidado

El enfoque anidado es la forma más común de segmentar el mercado industrial y es muy recomendable. Está formado por capas. El enfoque es comenzar con la sección más grande, la capa exterior, y avanzar hacia adentro. Las capas incluyen: datos demográficos, variables operativas, enfoque de compra, factores situacionales y características personales.

Demografía

La capa exterior, y la capa más grande, es la demografía. Consiste en la industria, el tamaño de la empresa y la ubicación del cliente. El conocimiento de la industria explica las necesidades del cliente y las decisiones de compra. El tamaño y la ubicación de la empresa ayudan a trazar la logística para atender a los clientes.

Por ejemplo, Bussential sirve tanto a hospitales como a agricultores. El hospital es una cuenta grande que requiere que las alfombrillas se cambien semanalmente en todos los niveles, suministros de baño y servicios de lavandería. El agricultor solo quiere que se laven toallas de taller. Cada cuenta es muy importante para la empresa y exige un entendimiento de la empresa. Comprender las necesidades permite a la empresa programar mejor a los empleados y los suministros necesarios, lo que le permite mantener bajos los costos.

Variables operativas

La siguiente capa dentro del nido son las variables operativas. Estos incluyen tecnología, estado de usuario / no usuario (tanto de marca como de producto) y capacidades del cliente (operativas, técnicas y financieras). Esta capa le dice a la empresa lo que sus clientes pueden usar y qué usan. Bussential necesita saber que el hospital necesita una marca particular de productos de limpieza para cumplir con los estándares adecuados. Por otro lado, el agricultor no utilizará estos productos porque no se ajustarán a su presupuesto.

Enfoque de compra

Esta capa del nido tiene en cuenta la organización formal de las compras, las estructuras de poder, la naturaleza de las relaciones comprador-vendedor, las políticas de compra y los criterios. Esta capa le dice a la empresa a quién deben contactar para realizar la venta y cómo funciona el proceso en su empresa. Por ejemplo, Bussential puede tener que trabajar con la persona a cargo de la cuenta nacional para realizar la venta al hospital. En este caso, es probable que haya más limitaciones y reglas que acompañen al proceso. Puede generar una venta mayor, pero puede llevar más tiempo. El agricultor puede ser una venta más rápida ya que ponerse en contacto con el comprador es una tarea más sencilla.

Factores situacionales

Esta capa incluye factores que son similares a las variables operativas, pero a corto plazo. Además, requiere que la empresa vendedora tenga más información sobre el cliente. Los factores incluyen: urgencia para completar el pedido, aplicación del producto y tamaño del pedido. Comprender qué usan los clientes, cuándo los usan, si hay épocas del año en las que se necesita más o menos de un producto y los tamaños típicos de los pedidos ayuda a separar la forma en que la empresa vendedora brinda el servicio al cliente de manera efectiva.

Por ejemplo, Bussential sabe que el agricultor necesita más servicios de lavado (visitas más frecuentes, pedidos pequeños) de abril a octubre que otros meses del año. Esto ayuda con la programación de los controladores y servicios. El hospital prefiere realizar pedidos grandes para asegurarse de que los productos no se agoten. La empresa entiende que si el hospital llama y se está agotando, los nuevos productos deben entregarse el mismo día.

Características personales

La capa interior es la más pequeña; sin embargo, es el más detallado. Las características personales que deben tenerse en cuenta incluyen:

• Similitudes entre comprador y vendedor
• Motivación del comprador
• Percepciones individuales
• Estrategias de gestión de riesgos

Muchas empresas atribuyen conocer a los clientes a nivel personal al aumento de las ventas. Las empresas pueden querer invertir en un sistema de información para ingresar y mantener este tipo de datos.

Resumen de la lección

El mercado industrial consiste en ventas de empresa a empresa. Una empresa sirve como consumidor y compra bienes o servicios de otra empresa. El propósito de la segmentación es determinar qué consumidor tiene más probabilidades de realizar una compra. La segmentación del mercado permite a una empresa enfocar su marketing y / o promociones donde se podrían realizar la mayor cantidad de ventas.

El enfoque anidado es la forma más común de segmentar el mercado industrial. El enfoque es comenzar con la sección más grande, la capa exterior, y avanzar hacia adentro. Las capas incluyen:

• Demografía
• Variables operativas
• Enfoque de compra
• Factores situacionales
• Características personales

Hay otros enfoques para la segmentación; sin embargo, la mayoría conduce a resultados abrumadores y confusión. El enfoque anidado proporciona a una empresa una variedad de formas de segmentar a sus clientes. La parte más importante del proceso es elegir una ruta que le permita recopilar datos suficientes para alcanzar el objetivo de eficiencia.