Precios diferenciales y la industria hotelera

Los precios pueden variar

¿Dónde fue el último lugar al que viajó? Tal vez fue una escapada de fin de semana a una ciudad vecina, un viaje por el país o incluso un viaje al extranjero a un lugar exótico. Probablemente hizo una gran cantidad de tareas para verificar los precios de cosas como boletos de avión y reservas de hotel antes de tomar la decisión de sacar su tarjeta de crédito y reservar sus boletos o alojamiento.

¿Notaste cómo cambiaron los precios? Quizás algún día el precio sería de $ 80 por una habitación, pero la semana siguiente el precio fue de $ 100. O tal vez miró varias fechas y vio que los vuelos eran más caros en un fin de semana en particular que en otro. Lo que experimentó es una estrategia de precios bien conocida en la industria hotelera llamada precio diferencial .

¿Qué es el precio diferencial?

El precio diferencial es el proceso de cobrar diferentes precios a diferentes clientes por el mismo producto exacto. También llamada a veces diferenciación de precios o discriminación de precios , la razón por la que una empresa podría implementar esta estrategia puede ser tan variada como las diferencias de ubicación, las estaciones, las marcas o incluso la hora del día.

La estrategia de precios se usa comúnmente en los sectores de la hospitalidad y los servicios donde los precios fluctúan mucho, como los boletos de avión o el alojamiento en hoteles que estaba viendo en nuestro ejemplo de apertura. También se puede utilizar en industrias como restaurantes o establecimientos con tarifas de admisión o entradas.

Los beneficios de una estrategia de precios diferenciales podrían incluir:

• La capacidad de expandir su público objetivo a un nuevo grupo de consumidores.
• Un aumento en las ventas generales gracias a llegar a una nueva audiencia
• Hacer su negocio más atractivo a través de ofertas de bajo precio
• La oportunidad de fidelizar a los clientes a partir de compradores nuevos

Sin embargo, podría haber algunas desventajas, que incluyen:

• Una disminución en las ganancias por una caída en los precios, ya sea temporal o permanentemente.
• Perder algunos clientes que no pueden pagar el precio completo después de que finaliza un precio promocional
• Clientes que compran un producto a un precio reducido y lo revenden para obtener ganancias.

Con eso en mente, veamos las diversas formas en que se pueden aplicar los precios diferenciales en la industria hotelera.

Tipos de precios diferenciales

1. Poner la carga sobre el cliente . Ya sea mediante el uso de cupones, reembolsos o promesas de igualación de precios, este tipo de precios depende de que los clientes hagan el trabajo para obtener el beneficio. Por ejemplo, para recibir un precio reducido por boletos de avión, un proveedor puede requerir que un cliente pague el precio completo por adelantado, pero luego envíe una solicitud de reembolso para reclamar su tarifa con descuento.

2. Requerir determinadas características del cliente . Esta estrategia de precios diferenciales puede utilizar la ubicación geográfica o los datos demográficos, como la edad o las afiliaciones, para recibir un precio variado. Por ejemplo, piense en la última vez que reservó un hotel en línea. Probablemente vio una opción de precios más bajos para los miembros de AARP, es decir, miembros de una organización para personas de 50 años o más. Esto también podría considerarse un tipo de segmentación de clientes.

3. Precios a granel, descuentos agrupados y compras por volumen . Los precios reducidos pueden ser una opción cuando las empresas designan ciertas ofertas especiales para precios al por mayor o descuentos combinados. Esto puede venir en forma de un descuento por volumen en un hotel para más de una habitación reservada a la vez o para una estadía que cumpla un número mínimo de días. La agrupación es popular en los sectores de la hospitalidad, como los cruceros, donde los vacacionistas pueden agrupar paquetes de spa o bebidas o para las empresas de telecomunicaciones que ofrecen precios reducidos para los clientes que se inscriben en más de un servicio, como teléfono, cable e Internet.

4. Reducir los precios según la hora, la ubicación o la temporada. Esto es particularmente popular entre los hoteles que pueden optar por aumentar los precios de las habitaciones durante los meses de mayor turismo, como los lugares populares en la playa, y luego reducir las tarifas de las mismas habitaciones durante los meses de menor actividad, de noviembre a marzo.

5. Estrategias de venta como precios dinámicos, negociación o medición. Por ejemplo, la fijación de precios dinámica establece precios basados ​​en la capacidad de pago percibida de un cliente en particular. Esto se puede ver en sitios web donde se pide a los visitantes que envíen su código postal para ver los precios en su área. Los códigos postales más ricos a veces tienen un precio más alto, mientras que los códigos postales menos ricos reciben una reducción de precio.

Resumen de la lección

El precio diferencial es el concepto de cobrar diferentes precios a diferentes clientes por el mismo producto o servicio. Este tipo de estrategia de precios significa que en una línea de admisión para un parque temático, podría haber personas que ingresen al parque por los mismos beneficios en todos los niveles de precios diferentes, como personas mayores, estudiantes, niños, miembros de ciertas organizaciones y aquellos que compraron boletos con descuento. de un hipermercado. La estrategia de precios es muy popular en la industria hotelera y ayuda a llegar a una nueva audiencia a través de atractivas opciones de precios. Se puede lograr a través de una variedad de estrategias, como reducir los precios según el tiempo, la ubicación o la temporada; ofrecer paquetes a granel, por volumen o agrupados; asignar valor basado en ciertos datos demográficos; y poner la carga del descuento en el cliente mismo.