Psicología del marketing: Definición, objetivos y ejemplos
¿Qué es la psicología del marketing?
La psicología del marketing se refiere a la práctica de sincronizar el contenido, la comunicación y las estrategias de marketing con las inclinaciones del comportamiento humano investigadas y exhibidas a través de la investigación psicológica. La psicología y el marketing proporcionan las herramientas para comprender cómo y por qué las personas actúan como lo hacen y se vinculan con el marketing para optimizar las campañas de marketing. Observar las campañas de marketing desde una perspectiva psicológica proporciona una variedad de información a los especialistas en marketing, ya que incorpora elementos esenciales de la psicología. Los elementos de la psicología incluyen cómo las personas sienten, piensan y se comportan, lo que se integra para capacitar a los especialistas en marketing para conectarse con el público objetivo, influir en el comportamiento del cliente y optimizar los resultados comerciales.
La frase psicología del marketing es un término raíz asociado al neuromarketing. El neuromarketing es un área de estudio que involucra métodos neurocientíficos para examinar y evaluar el comportamiento del consumidor y relacionarlo con las actividades de marketing. El concepto de Neuromarketing proporciona conocimientos y técnicas poderosas para realizar investigaciones de mercados y análisis de consumidores. Los científicos e investigadores empresariales asocian la actividad cerebral específica y las reacciones subconscientes humanas con las preferencias, motivaciones y expectativas de los consumidores. Esta información ayuda a los especialistas en marketing a predecir el comportamiento del consumidor y es relevante para optimizar las campañas de marketing.
El neuromarketing proporciona una comprensión de la mente de los consumidores y el papel de las emociones del consumidor en la toma de decisiones. El profesor Ale Smidts, de la Universidad Erasmus, acuñó el término al referirse a la aplicación de procedimientos de neuroimagen, como el escáner de resonancia magnética funcional, para evaluar los procesos subconscientes del consumidor, incluidas las emociones, necesidades, deseos y estímulos, que emanan de imágenes y sonidos. El término neuromarketing tiene su origen en tres campos: la neurociencia, el marketing y la psicología.
Las mejores prácticas para la psicología del marketing incluyen las siguientes:
- Comprensión de los procesos de toma de decisiones del comprador.
- Comprender las compras impulsivas
- El uso de imágenes
- El uso del color para influir en el comportamiento del consumidor
- El uso del lenguaje
- Capacidad para desencadenar emociones.
- El concepto de exclusividad para atraer clientes.
- El uso de la marca para resonar con los consumidores
Objetivos e importancia del marketing psicológico
La psicología del marketing tiene como objetivo cerrar la brecha entre el comportamiento del consumidor y los objetivos del marketing. Esta forma de marketing tiene como objetivo aumentar la participación del consumidor, mejorar la lealtad, establecer conexiones con clientes actuales y potenciales e influir en la toma de decisiones del consumidor. Es útil porque ayuda a las empresas a comprender el comportamiento del consumidor y sirve como una herramienta valiosa para campañas de marketing que aprovechan las emociones, necesidades y motivaciones de los consumidores. Además, ayuda a las empresas a crear campañas de marketing atractivas y específicas: una empresa que aprovecha los conocimientos psicológicos en el marketing se dirige a las audiencias de forma eficaz y aumenta el retorno de las inversiones.
A continuación se enumeran las razones por las que el marketing psicológico es esencial:
- Para aumentar la satisfacción del cliente: una empresa adquiere una comprensión integral de las necesidades del consumidor a través del marketing psicológico y, por lo tanto, diseña sus productos, servicios y características para abordarlas.
- Para aumentar el conocimiento de la marca: los especialistas en marketing utilizan conocimientos psicológicos para elaborar mensajes visuales y de audio persuasivos que capten la atención del consumidor. Además, las emociones generadas a través del marketing y la psicología aumentan el reconocimiento de la marca.
- Para construir relaciones con los clientes: la psicología en marketing ayuda a construir conexiones entre los clientes y los productos, servicios y marcas. Al comprender las motivaciones de los consumidores, los especialistas en marketing crean mensajes y campañas que reflejan las necesidades emocionales de los consumidores en lugar de las necesidades racionales, instigando así relaciones más profundas y significativas.
- Para aprovechar los conocimientos de los clientes: el marketing psicológico transmite conocimientos que ayudan a los activistas a crear estrategias adaptadas a las audiencias objetivo e impulsar las ventas. Estos conocimientos segmentan la base de clientes de la empresa, ayudan a identificar las preferencias de los clientes y desarrollan mensajes convincentes.
- Para aumentar la lealtad a la marca: los especialistas en marketing logran la lealtad a la marca instigando campañas de marketing que crean conexiones emocionales positivas que hacen que los consumidores continúen comprando a pesar de la competencia.
- Para retener clientes: los investigadores de marketing mejoran la retención de clientes al comprender el comportamiento del consumidor y crear estrategias para influir en las decisiones de los consumidores. Una empresa puede lograrlo utilizando los conocimientos de los consumidores y aprovechando los desencadenantes psicológicos.
- Para mejorar la participación del cliente: el marketing psicológico mejora la satisfacción del cliente y los ingresos generados a través de experiencias personalizadas, aprovechando los comentarios de los clientes, los programas de fidelización y los eventos.
Combinando marketing y psicología: ejemplos
Los ejemplos que combinan marketing y psicología aprovechan las necesidades humanas primarias, que se corresponden con la Jerarquía de Necesidades de Maslow. La teoría profundiza en cinco necesidades humanas básicas, incluidas la seguridad, la pertenencia, la estima y la autorrealización. Las necesidades humanas básicas se refieren a los requisitos para la supervivencia humana. Los dos ejemplos siguientes ejemplifican el marketing psicológico:
- Publicidad dirigida: las empresas utilizan datos como hábitos de compra e intereses para crear anuncios adaptados a los intereses de un individuo. Algunos ejemplos son los anuncios patrocinados por Facebook, Google y Twitter. La publicidad dirigida crea experiencias personales para el cliente y es más eficaz que la publicidad genérica.
- Personas influyentes en las redes sociales: las empresas utilizan personas influyentes para promocionar sus productos en las redes sociales. Esto construye una relación emocional entre una organización y el cliente y le permite al consumidor ver un producto o servicio en uso en la vida real.
Psicología del Marketing: Técnicas
El marketing psicológico es la práctica de utilizar técnicas que influyen en el comportamiento de los clientes potenciales. Es una herramienta poderosa que se utiliza para impulsar las ventas, aumentar la lealtad de los clientes y crear reconocimiento de marca. A continuación se presentan algunas de las técnicas comunes utilizadas:
- Efecto señuelo: consiste en presentar al consumidor dos opciones con diferentes niveles de valor. El anuncio presenta al consumidor una tercera opción, que normalmente es más cara que las dos primeras, pero ofrece al consumidor una mejor oferta en general. Entonces el consumidor percibe la tercera opción como más deseable porque tiene un valor mayor que las otras dos. Esta técnica convence a los consumidores de que la opción más cara vale el dinero extra.
- Por ejemplo, un fabricante de automóviles puede ofrecer un modelo básico por 15.000 dólares y un modelo de lujo por 30.000 dólares. El modelo de lujo incluye todas las características del modelo básico y algunas más. El comprador puede inclinarse por adquirir el modelo de lujo por sus características adicionales, aunque el modelo básico haya sido suficiente.
- Escasez: esto crea una sensación de urgencia y anima a los clientes a comprar un producto o servicio antes de que se agote o no esté disponible. La técnica se origina a partir del supuesto de que la demanda de un servicio o producto aumenta cuando la oferta es escasa y que los artículos que escasean tienden a ser deseables.
- Por ejemplo, una tienda de ropa puede ofrecer una promoción por tiempo limitado en la que los clientes que compren un artículo específico dentro de un período específico recibirán un descuento. Esta técnica anima a los clientes a actuar rápidamente y comprar el artículo.
- Prueba social: utiliza el poder de la influencia social para alentar a las personas a realizar una acción deseada, que surge de la suposición de que los humanos desean la conexión y no les gusta ser excluidos. Ejemplos de prueba social incluyen reseñas de clientes, respaldo de celebridades y calificaciones de otros clientes.
- Por ejemplo, un producto puede tener muchas críticas positivas, o una empresa puede utilizar el respaldo de celebridades o personas influyentes para ayudar a promocionar su producto y darle prueba social.
- Anclaje: Se basa en el poder de las primeras impresiones. Implica presentar a los clientes un punto de referencia inicial, o “ancla”, desde el cual verán el resto de sus opciones.
- Por ejemplo, cuando un cliente ve un producto de alta gama con un precio de 500 dólares, puede ver el producto de 250 dólares que se encuentra al lado como una gran ganga. Por ejemplo, si una tienda intenta vender un producto por $100, primero puede decirle al cliente que el precio minorista es de $150 y así hacer que el precio de $100 parezca una ganga. Las empresas utilizan la técnica en ventas, subastas y otras situaciones en las que los precios son negociables.
- Marketing emocional: normalmente implica aprovechar los desencadenantes emocionales para crear una conexión fuerte entre un consumidor y una marca. Este tipo de marketing busca evocar un sentimiento o emoción en el consumidor que provocará una acción, como realizar una compra o interactuar con la marca. Las empresas utilizan esta técnica para crear una experiencia de marca duradera y memorable y aumentar la lealtad a la marca. Va más allá del marketing tradicional y utiliza la narración, el humor, la nostalgia y las señales visuales para conectarse con los clientes y construir un vínculo emocional.
- Por ejemplo, una aerolínea puede crear una campaña de marketing emocional centrada en el placer de viajar. La campaña puede incluir imágenes de gente feliz en lugares exóticos, historias de clientes que han creado recuerdos increíbles en los vuelos de la aerolínea o vídeos humorísticos de personas explorando el mundo.
Psicología del Marketing: Efectividad
Uno de los principales beneficios de la psicología del marketing es que puede mejorar los mensajes de marketing de los productos y proporcionar información sobre cómo los consumidores los valoran antes de que existan en el mercado. La psicología del marketing transmite información sobre las tendencias humanas y utiliza la misma información para impulsar los objetivos de ventas. Las empresas han utilizado esta técnica durante años para desarrollar campañas atractivas, optimizar las experiencias de los consumidores y mejorar la lealtad a la marca.
La psicología del marketing aprovecha la matriz de los prejuicios internos del consumidor en lugar del pensamiento racional. Como tal, los especialistas en marketing han ideado campañas cuidadosamente diseñadas que conectan con los consumidores, crean una sensación de urgencia, utilizan la psicología del color y utilizan los efectos señuelo. Estas campañas optimizadas dan fe de la eficacia de la psicología del marketing.
Psicología del marketing: consideraciones éticas
Sin embargo, los investigadores de mercados deben cumplir con códigos éticos. La psicología del marketing plantea diversas consideraciones éticas que los investigadores y especialistas en marketing deben responder. El Código de Ética de la Asociación de Ciencias y Negocios de Neuromarketing administra códigos para aplicar la psicología del marketing para cumplir con los más altos estándares éticos. Hay tres consideraciones relativas a la psicología del marketing: establecer la confianza del público en la credibilidad de la psicología del marketing, proteger la privacidad de los participantes y proteger las compras de neuromarketing.
Las principales preocupaciones de la psicología del marketing se alinean con la manipulación del consumidor y la falta de transparencia. En concreto, es necesario proteger a los participantes en las pruebas, proteger a los grupos vulnerables de la manipulación y detener la difusión de información engañosa. Los problemas éticos emanan de los consumidores objetivo que necesitan más conocimiento, consentimiento y comprensión. Los códigos éticos existen para proteger los derechos y la privacidad de los consumidores.
Resumen de la lección
La psicología del marketing se refiere a las acciones de las empresas para alinear las inclinaciones humanas con los objetivos de marketing. El término tiene su origen en el estudio y relación entre marketing y psicología. La frase psicología del marketing es un término raíz asociado con el neuromarketing, el área de estudio que involucra métodos neurocientíficos para examinar y evaluar el comportamiento del consumidor y relacionarlo con las actividades de marketing. Estas actividades de marketing aprovechan necesidades humanas primordiales, como la necesidad de seguridad. El marketing psicológico implementa técnicas de marketing como el efecto señuelo, la escasez, la prueba social, el anclaje y el marketing emocional.
Ejemplos de marketing psicológico incluyen la publicidad dirigida y el uso de personas influyentes en las redes sociales. La psicología en el marketing es una herramienta vital que permite a las empresas aprovechar los conocimientos psicológicos para lograr los objetivos de marketing. La psicología y el marketing son dos campos de estudio cuya importancia diferencia a las empresas exitosas de las que no. Por lo tanto, es importante que los especialistas en marketing y los investigadores estudien la psicología del marketing para garantizar un crecimiento empresarial sostenido y mejorar el retorno de las inversiones en marketing.
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