¿Qué es BATNA y WATNA en negociación?
Acrónimos Aplenty
Digamos que su casa necesita un techo nuevo. Llamas a una empresa y obtienes un presupuesto. Desea negociar el precio, pero antes de hacerlo, realmente le beneficiaría resolver el mejor y el peor escenario de no aceptar la oferta. ¿Es tu mejor caso que simplemente irás con otra persona? ¿Su peor caso es que se quede sin un techo nuevo y sufra moho o inundaciones por la temporada de lluvias?
Este escenario trata con BATNA y WATNA. De buenas a primeras, nos gustan los acrónimos, así que vamos a definirlos para que podamos llegar a lo bueno.
- BATNA representa la mejor alternativa a un acuerdo negociado
- WATNA es la peor alternativa a un acuerdo negociado
Entonces, en general, si entra a la sala de negociaciones con un buen BATNA en el bolsillo trasero, se sentirá mejor con respecto a su posición negociadora. Conocer su WATNA puede ayudarlo a evaluar cuándo puede ser el momento de alejarse de la mesa de negociación: si su WATNA es mejor que la oferta del otro lado, tal vez sea el momento de retirarse.
Más sobre BATNA
El BATNA es lo mejor que puede hacer sin la cooperación de la otra parte en una negociación, pero no puede usar su BATNA hasta que haya definido y priorizado sus alternativas. Por ejemplo, si está comprando un automóvil, puede trazar más de una opción en caso de que llegue al concesionario y su selección principal ya no esté.
Cuando piensa en su BATNA, también es útil considerar cuál podría ser el BATNA del otro lado. El éxito en las negociaciones se debe en gran parte a la preparación, por lo que si puede averiguar su BATNA, le ayudará a formular una oferta razonable.
Si su BATNA es fuerte, probablemente pueda negociar términos más favorables, especialmente si la otra parte conoce su BATNA. La otra cara es que si la otra parte sabe que su BATNA es pobre, tendrá una ventaja.
El propósito de una negociación es obtener un acuerdo con la otra parte que sea más beneficioso de lo que obtiene sin negociar, por lo que conocer su BATNA le indica cuánto le costará si no llega a un acuerdo.
Digamos que es un vendedor y su jefe le dice que puede tener libres los viernes el próximo mes si alcanza su cuota este mes. Es el día 25 y estás cerca de tu número. Un cliente llama por teléfono. Su costo por no cerrar esta nueva oportunidad será alto (no hay viernes libres), por lo que estará bastante decidido a hacer algo.
Más acerca de WATNA
La WATNA suele ser el peor de los casos y, si es realmente indeseable, puede ser un gran motivador para llegar a un acuerdo durante la negociación. Si la otra parte sabe que su WATNA no es muy buena, le da una ventaja real, por lo que esta es información que puede tener cerca del chaleco.
Conocer su WATNA (especialmente si no es bueno) puede hacer que esté más atento a lo que se ofrece desde el otro lado en lugar de preocuparse por las concesiones que está haciendo.
Digamos que un huracán azota Florida y muchos se quedan sin electricidad. Los refrigeradores no pueden mantener la comida fría, por lo que la gente necesita hielo. Los dueños de las tiendas de conveniencia aumentan el precio de una bolsa de hielo a $ 20 porque saben que el WATNA de una persona equivale a comida en mal estado, por lo que tienen una clara ventaja en la negociación.
Resumen de la lección
Una vez más, conocer su BATNA (o la mejor alternativa a un acuerdo negociado) y WATNA (o la peor alternativa a un acuerdo negociado) cuando entra en una negociación es una gran parte de la preparación adecuada. Un BATNA fuerte es una ventaja y es posible que desee comunicárselo a la otra parte. Conocer la BATNA de la otra parte puede ayudarlo a formular una oferta más razonable.
Tener una WATNA decente puede hacer que sea más fácil alejarse de una oferta inadecuada. Si su WATNA es débil, es posible que le preocupen menos las concesiones que debe hacer para cerrar un trato.