¿Qué es el Shopper Marketing? – Definición y ejemplos

Llegar a los compradores en la tienda

Hace años, si usted fuera un padre comprando artículos de primera necesidad para el bebé en una tienda de comestibles, habría tenido que caminar por numerosos pasillos para recolectar comida para bebés, pañales y otros suministros. Eso es porque no había un departamento de bebés como el que estamos acostumbrados a ver hoy. En cambio, se exhibieron diferentes elementos en ubicaciones separadas.

Procter & Gamble, considerado durante mucho tiempo el pionero del marketing de compradores , fue fundamental para cambiar el frustrante diseño de la tienda en algo más conveniente para los nuevos padres; un centro para bebés que guardaba todos los productos para bebés y niños pequeños en una ubicación general.

Lo que descubrieron con este cambio fue que los padres gastaron más tiempo y más dinero en el nuevo diseño. Esto cambió la forma en que las tiendas y las marcas se podían comunicar y comercializar con las familias jóvenes.

Este ejemplo de marketing de compradores creó un sistema que funcionó mejor para todos los involucrados. Un ganar-ganar, se podría decir.

¿Qué es el Shopper Marketing?

El marketing para los compradores es completamente diferente del marketing para los consumidores. Se centra en comprender cómo funcionan los compradores dentro del espacio de ventas, cómo toman decisiones de compra en el momento y cómo responden a la experiencia de compra. Puede pensar que conoce a los consumidores cuando intenta llegar a ellos en sus sofás frente al televisor, pero llegar al comprador es una historia completamente diferente.

El objetivo del marketing de compradores es influir en el comportamiento de los compradores mientras las personas están en modo de compra de una manera que construya marcas e impulse el consumo y el crecimiento.

Los conceptos básicos del marketing de compradores

Existen diferentes tipos de estrategias y tácticas de marketing. Sin embargo, ninguno está tan cerca del punto de venta como el concepto de shopper marketing. Se trata de cómo te acercas a los clientes en los pasillos y departamentos mientras llenan sus carritos y se preparan para pagar.

Es útil pensar en el marketing de consumidores como un concepto más pasivo en el que se anuncia a los consumidores en televisión, impresos y en línea para crear conciencia sobre su marca. El marketing de compradores es más activo; se está reuniendo con compradores en el punto de toma de decisiones y ayudándolos a superar el último tramo para realizar una compra de su producto.

Las marcas se benefician del marketing de compradores al crear un mensaje que atrae a los compradores en el punto de compra. Este tipo de marketing genera más ventas y, con suerte, crea clientes para toda la vida.

¿Dónde puedo encontrar marketing de compradores?

Probablemente haya visto varios casos, tal vez incluso hoy, de tácticas de marketing para compradores en curso. ¿Alguna vez ha quitado una sábana para participar en el concurso de una compañía de chicles o ha visto una demostración o un video en la tienda? ¿Qué hay de iniciar sesión en una aplicación de compras o cupones para tratar de ahorrar unos centavos? A continuación, se muestran algunos ejemplos de marketing de compradores en acción.

1. Dispensadores de cupones: denominados Blinkies, las máquinas de cupones en la tienda pueden diferenciar una marca de sus competidores cercanos al ofrecer un cupón de una máquina de cupones SmartSource situada justo debajo del producto en cuestión. Los cupones en forma de una pegatina de colores brillantes también se pueden colocar en el frente de los productos para llamar la atención del comprador. Las empresas de cereales, probablemente debido a la enorme competencia a la que se enfrentan, son grandes usuarios de los dispensadores de cupones en las tiendas.

2. Aplicaciones para teléfonos móviles: la aplicación para teléfonos móviles Cartwheel de Target es relativamente nueva en el espacio de compras, pero ha tenido un gran impacto en la forma en que los compradores de Target compran dentro de la tienda. La mayoría de los compradores en la tienda recurren a sus dispositivos móviles para verificar los precios y la disponibilidad de productos, de todos modos. Esta aplicación, una colección de cupones virtuales, facilita las compras cuando agrega artículos que le interesan a su carrito y luego los presenta para obtener descuentos en el mostrador de pago.

3. Demostraciones / muestras en la tienda: Las tiendas de depósito son un gran lugar para encontrar demostraciones en la tienda. Los compradores pueden comprobar todo, desde qué tan bien se mantiene una bolsa de basura frente a la competencia hasta las mejores características de los teléfonos inteligentes más nuevos disponibles. Las muestras gratuitas, como las tazas de café que ofrece Maxwell House (en combinación con un cupón), también demuestran ser efectivas para llegar a los compradores. Esta campaña resultó en una de las tasas de canje más altas de la marca por un cupón.

4. Embalaje del producto: ¿Cuántas veces ha quitado un cupón adhesivo del exterior de un paquete para canjearlo en la caja registradora? ¿Ha comprado alguna vez un producto debido a su empaque? Pampers utilizó con éxito la campaña de marketing ” 1 paquete = 1 vacuna ” en sus pañales, prometiendo fondos para vacunas contra el tétanos en países del tercer mundo con cada compra.

5. Anuncios gráficos: entre en cualquier supermercado importante al comienzo de la temporada de fútbol y es probable que vea una pantalla gigante con refrescos, papas fritas o tal vez cerveza, que alienta a los compradores a llevarse algunos de estos artículos a casa. Estas pantallas a menudo resaltan los colores de un equipo local y, a veces, incluso deletrean el nombre de un equipo. De cualquier manera, siempre están listos para asaltar sus sentidos tan pronto como ingrese a las puertas de la tienda.

Resumen de la lección

El marketing de compradores está diseñado para llegar a los compradores, no a los consumidores; es decir, personas que están comprando y tomando decisiones de compra en lugar de consumidores que aprenden más sobre una marca desde la comodidad de su sofá o escritorio de oficina. Debido a que hay tantas marcas y mensajes que compiten por la atención del consumidor, es importante poder llegar a ellos en el momento de la toma de decisiones. Se pueden usar muchas tácticas para lograr esto, como dispensadores de cupones en la tienda, empaque de productos, demostraciones, muestras gratis y aplicaciones para teléfonos móviles.