¿Qué son las ventas de empresa a empresa? – Definición, proceso y técnicas

Ventas de empresa a empresa

Las ventas de empresa a empresa (B2B) son solo eso, ventas de una entidad empresarial a otra. Es probable que este tipo de venta sea más grande que una venta de empresa a consumidor, ya que la empresa puede comprar su producto para varios sitios o empleados, y tiende a estar más impulsada por las finanzas, ya que el comprador debe justificar la compra ante otros miembros de la organización.

El proceso de ventas B2B

El proceso de venta a empresas es un poco diferente al de las ventas tradicionales al consumidor. Para comprender el proceso, escucharemos una situación de venta de Hank, que vende sistemas telefónicos comerciales. Estos son los pasos en un proceso de venta de empresa a empresa (B2B):

• Comprender la necesidad y la capacidad de pago

El primer paso es comprender el problema que su cliente potencial está tratando de resolver y su capacidad para pagar su producto o servicio. Hank comienza la conversación haciendo preguntas al cliente potencial sobre sus razones para comprar un sistema telefónico (¿Nueva instalación? ¿Reemplazar el sistema antiguo? ¿Agregar estaciones al sistema actual?) Y lo que tienen actualmente. Analiza las características del sistema actual que se utilizan y las que no están disponibles y que desearían tener. También pregunta sobre su presupuesto para la implementación, por lo que propone una solución que la empresa puede pagar.

• Desarrollar una solución

Una vez que comprenda las necesidades de los clientes potenciales y los medios financieros, debe evaluar los diversos productos que tiene para ofrecer y desarrollar una solución personalizada para ellos que satisfaga tanto sus necesidades como su presupuesto. Hank ahora toma la información proporcionada en la reunión inicial y la compara con los diversos sistemas que tiene disponibles, y selecciona uno que cree que se adaptará mejor a sus necesidades. Luego, reúne un paquete de información y un presupuesto para este sistema, junto con una lista de verificación personalizada que compara la ‘lista de deseos’ del cliente con el hardware propuesto.

• Evaluar la solución con el cliente

La solución personalizada ahora se comparte con el cliente potencial, generalmente en una reunión donde se presenta la solución y se pueden abordar todas las preguntas del cliente. La solución puede modificarse con los comentarios del cliente antes de finalizar. Hank se reúne de nuevo con el cliente y le explica la propuesta que ha desarrollado. Después de una larga discusión, Hank regresa a su oficina para revisar la propuesta y reflejar algunas modificaciones que surgieron de la reunión.

• Finalizar venta

Una vez que se acuerdan los términos, se firma un acuerdo de compra o contrato para finalizar el acuerdo. Hank envía la propuesta final al cliente, junto con un contrato que pueden firmar y devolver para comenzar el proceso. Una vez recibido el documento firmado, se completa la venta y comenzará el proceso de implementación.

Técnicas de venta B2B

Estas son algunas técnicas de venta que son útiles en situaciones de venta B2B:

• Convierta todos los beneficios a valores en dólares

Los compradores corporativos deberán justificar la compra ante su equipo financiero y la alta gerencia, y les ayudará mucho tener valores monetarios específicos asociados con los beneficios de implementar su producto o servicio. Por ejemplo, en lugar de afirmar que su sistema telefónico le ahorrará a su administrador una hora por año de tiempo por estación, calcule el costo de un centro de llamadas promedio: 1 hora de tiempo x $ 25 por hora de compensación para un administrador x 300 empleados en una llamada centro = $ 7,500 por año en ahorros!

• Adapte su tono

Dado que las ventas B2B suelen ser ventas más grandes, existe la necesidad de una solución personalizada para el cliente, de modo que pueda asegurarse de que satisfaga sus necesidades, y vale la pena el esfuerzo para el vendedor, ya que las comisiones por venta también son proporcionalmente mayores. Cuanto más la propuesta aborde específicamente las necesidades del cliente y resuelva su problema actual, más probable será que la compre.

• Tómese el tiempo para generar confianza y credibilidad

Los compradores comerciales a menudo gastan grandes cantidades de dinero de su empresa y, si toman una mala decisión, puede tener un impacto en su carrera. En base a esto, estos compradores deberán tener un mayor nivel de confianza en el negocio y sus productos antes de comprar.

• Mantenerse en contacto

Los compradores comerciales suelen estar muy ocupados y pueden necesitar que un vendedor se mantenga en contacto para finalizar la venta. Existe un equilibrio entre ser útil y ser molesto, que será importante que el vendedor lo descubra … pero a menudo se necesitan numerosos contactos antes de que un comprador comercial compre algo, por lo que un registro regular es importante para que usted esté en el lugar cuando el cliente finalmente esté listo para comprar.

• Proporcionar información gratuita

Los vendedores pueden generar credibilidad e interés en los posibles clientes proporcionando información gratuita y útil relacionada con el producto a través de folletos o sitios web. Idealmente, esto será suficiente para que el cliente pueda comprender completamente el producto y sus beneficios, y considerará la compra del producto antes de contactar a la empresa para obtener información adicional.

• Centrarse en las referencias

Dado que la confianza es una parte tan importante del proceso de venta B2B, las referencias son importantes ya que dan cierta credibilidad desde el principio. Las referencias pueden ser de clientes actuales o anteriores, de otras empresas que venden a la misma base de clientes y de recomendadores de terceros, como asociaciones de la industria.

Resumen de la lección

Revisemos. Las ventas de empresa a empresa (B2B) son ventas de una empresa a otra. Es probable que este tipo de venta sea más grande que una venta de empresa a consumidor, ya que la empresa puede comprar un producto para varios sitios o empleados, y tiende a tener un mayor impulso financiero, ya que el comprador debe justificar la compra ante otros miembros de la organización.

Los pasos del proceso de venta B2B son:

• Comprender la necesidad y la capacidad de pago.
• Desarrollar una solución que satisfaga las necesidades del cliente.
• Evaluar la solución propuesta con el cliente
• Finalizar la venta

Algunas técnicas que pueden ayudar en el proceso de venta B2B son:

• Convierta todos los beneficios a valores en dólares
• Adapte su discurso a la situación del cliente
• Tómese su tiempo para generar confianza y credibilidad
• Mantenerse en contacto
• Proporcionar información gratuita
• Centrarse en las referencias

Términos y definiciones de ventas de empresa a empresa

Temas	Explicaciones
Ventas de empresa a empresa (B2B)	ventas de una entidad comercial a otra
Proceso	comprender la necesidad y la capacidad de pago, desarrollar una solución, evaluar la solución con el cliente y finalizar la venta
Técnicas	Convierta todos los beneficios en valores monetarios, adapte su discurso, tómese el tiempo para generar confianza y credibilidad, manténgase en contacto, brinde información gratuita y concéntrese en nuevas referencias.

Los resultados del aprendizaje

Una vez finalizada esta lección, los estudiantes deberían estar felices de saber cómo:

• Definir ventas de empresa a empresa
• Describe el proceso de ventas exitosas.
• Reconocer técnicas para realizar ventas B2B