Diferencias clave en el marketing empresarial
La venta de empresa a empresa no es lo mismo que la venta de empresa a consumidor debido a varios factores. En esta lección, analizaremos cómo los gerentes de marketing deben desarrollar un tipo diferente de estrategia de ventas para sus clientes comerciales. Además, aprenderá por qué los gerentes deben estar al tanto del comportamiento de compra empresarial, incluidos los centros de compra, los criterios de evaluación, las situaciones de compra, la ética empresarial y el servicio al cliente.
Primera diferencia: roles individuales del centro de compras
Charter Fishing Company vende productos pesqueros a restaurantes locales. Hoy, Charter Fishing Company (el vendedor comercial) está realizando una venta al restaurante La Snobbery (el consumidor comercial). Puede haber personas difíciles en el centro de compras de La Snobbery que la Compañía de Pesca Charter debe conocer y con las que debe comunicarse durante su discurso de venta.
El iniciador es la persona del restaurante que menciona primero que es necesario comprar pescado para el menú. El influencer o evaluador es el individuo o individuos que ayudan a definir qué tipo de pescado se necesita o la calidad de la comida. En este caso, la esposa del dueño de La Snobbery es la influenciadora.
Los guardianes son personas que regulan la información. A veces, los guardianes son los más difíciles de tratar para los vendedores. Los guardianes se utilizan para mantener alejados los negocios no deseados. La mayoría de las empresas utilizan secretarias o recepciones como guardianes. En nuestro ejemplo, el propietario del restaurante La Snobbery podría usar secretarias o incluso gerentes de oficina para programar citas con las empresas.
Los últimos tres miembros del centro de compras son el que decide , el comprador y el usuario . El decisor tiene el poder de elegir qué proveedor utilizar. Para nuestro exclusivo restaurante La Snobbery, el que decide es el propietario, quien decidirá si compra salmón, mahi-mahi y otros pescados de Charter Fishing Company.
Una vez que se toma una decisión, el comprador (la esposa del propietario de La Snobbery), discutirá los precios y los términos con Charter Fishing Company. Por último, el usuario del producto puede ayudar con algunos comentarios y repetir las compras al ofrecer comentarios. El fabuloso Chef Toto de La Snobbery sería considerado el usuario. Ha escuchado cosas maravillosas sobre el pescado fresco de Charter y habló positivamente con el propietario.
Segunda diferencia – Criterios de evaluación
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Un equipo de ventas comercial debe conocer los criterios de evaluación involucrados en la toma de una decisión de compra comercial. En la mayoría de situaciones comerciales de ventas, los criterios de toma de decisiones se basan en la calidad , el servicio y el precio . Calidad definición ‘s en la decisión de compra del negocio o la situación se refiere al aspecto técnico, la reputación del departamento de ventas / personal, y la fiabilidad. Charter Fishing Company tiene una excelente reputación (como incluso el chef de La Snobbery los recomendó), y muchas otras empresas también claman por su pescado de alta calidad.
Un servicio excelente también es un componente necesario de una transacción comercial. Los clientes quieren representantes de ventas que estén capacitados y tengan conocimientos sobre los productos que venden, hagan un seguimiento después de la venta y ofrezcan un excelente soporte de ventas. Charter Fishing Company tiene una línea directa las 24 horas para brindar pedidos y asistencia las 24 horas del día. Su equipo de ventas también ofrece planes de pago flexibles y una amplia selección de productos del mar de calidad.
El factor menos importante es el precio . Por supuesto, un consumidor comercial siempre quiere comprar al precio más bajo posible, pero tampoco quiere presionar a los vendedores de su negocio. Charter Fishing Company no ofrece precios competitivos, pero debido a la oferta limitada y la creciente demanda, la empresa no está a merced de los restaurantes locales.
Tercera diferencia: situaciones de compra
No todas las situaciones de compra ocurren por primera vez. En realidad, existen tres tipos de situaciones de compra que pueden ocurrir. Una nueva compra es una situación que requiere la compra de un producto por primera vez. En este tipo de situación de compra, es importante que el vendedor de la empresa proporcione un argumento competitivo para utilizar su línea de productos y una gran cantidad de información para ayudar al propietario de la empresa a tomar una decisión informada. Un nuevo restaurante necesitaría realizar una investigación exhaustiva antes de elegir su proveedor.
¿Qué es la Psicología del Consumo? Definición y ejemplos
Una recompra directa es cuando el comprador vuelve a pedir los mismos productos sin buscar información o considerar a otros proveedores. Charter Fishing Company tiene muchos otros restaurantes que tienen pedidos mensuales de pescado debido a su satisfacción con la línea de productos pesqueros.
También existe una tercera situación de compra denominada recompra modificada . Esta es una situación en la que el comprador realiza algunos cambios en el pedido y podría requerir algún análisis o investigación adicional. Un ejemplo sería que si Charter Fishing Company estuviera ofreciendo algunos productos nuevos, los clientes comerciales podrían necesitar realizar una investigación adicional antes de decidir agregar estos nuevos productos a su orden de compra final.
Cuarta diferencia: ética empresarial
En cada decisión de compra comercial, es importante mantener pautas éticas de conducta. Los consumidores comerciales (o restaurantes) quieren hacer negocios con vendedores (compañías pesqueras) que sean honestos y brinden los mejores productos a sus clientes. Robar, sustituir productos o mentir sobre la disponibilidad del producto perjudicaría a la empresa pesquera.
Quinta diferencia – Servicio al cliente
La retroalimentación en un entorno de empresa a empresa también es extremadamente importante. Las empresas necesitan mejorar constantemente sus productos y servicios. Charter Fishing Company capacita completamente a su fuerza de ventas y solicita a sus clientes comentarios sobre las formas de realizar mejoras en la entrega y la oferta de productos.
Resumen de la lección
Los gerentes de marketing deben desarrollar una estrategia de ventas comerciales y estar al tanto de los cinco aspectos diferentes del comportamiento de compra comercial: centros de compra , criterios de evaluación , situaciones de compra , ética comercial y servicio al cliente . Los dueños de negocios utilizan la calidad , el servicio y el precio para distinguir qué negocios van a utilizar como proveedores. Una vez que se toma una decisión, la compra puede ser una nueva compra , una recompra modificada o una recompra directa .
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Los resultados del aprendizaje
Después de ver este video, podrá:
- Describir los cinco aspectos del comportamiento de compra de empresa a empresa.
- Enumere los factores que los dueños de negocios buscan cuando se deciden por un proveedor
- Distinga entre compras nuevas, recompras modificadas y recompras directas
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