Una estrategia de hoja de afeitar
Tom es un nuevo residente de Huntington Beach y quiere tener conexión a Internet y cable en su nuevo apartamento. Llama a un proveedor local, quien le promete un gran paquete que incluye un DVR gratuito para grabar todos sus programas favoritos. Excepto que hay una trampa. Ese DVR ‘gratuito’ le costará a Tom no solo una tarifa de instalación, sino también una tarifa de suscripción mensual para acceder a todas las funciones del DVR. ¿Es esto engañoso por parte de la empresa de cable? Algunos pueden pensar que sí. Pero, en realidad, es solo parte de una estrategia comercial conocida como el modelo Razor Blade.
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¿Qué es un modelo de negocio Razor Blade?
El modelo Razor Blade es una práctica comercial en la que una marca regala algo o lo vende por una tarifa drásticamente reducida sabiendo que el comprador tendrá que gastar aún más en bienes dependientes. Volvamos a nuestro ejemplo con Tom: ¿de qué sirve un DVR gratuito sin el servicio DVR mensual que lo acompaña? Sí, la compañía de cable le está dando a Tom un DVR gratis de $ 100, pero comenzó a cobrarle $ 20 por mes para acceder a las funciones del DVR. En solo unos pocos meses, la compañía de cable habrá recuperado su inversión de $ 100 y comenzará a ganar mucho dinero con las tarifas mensuales de Tom.
Los orígenes del modelo
Puede parecer una tontería, pero el modelo de negocio Razor Blade se llama así gracias a la industria real de las cuchillas de afeitar y las cuchillas de afeitar. Atribuido al fabricante de maquinillas de afeitar Gillette, la estrategia detrás del modelo es vender maquinillas de afeitar baratas, pero vender las cuchillas de repuesto a un precio superior. Después de todo, ¿qué harías con una maquinilla de afeitar que no tiene las hojas compatibles? Lo más probable es que lo arrojes a la basura. Sin embargo, las empresas confían en que usted tendrá una reacción diferente: que morderá la navaja de bajo precio y cederá a comprar las hojas más caras cuando sea necesario.
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La estrategia detrás de escena
Para las empresas, ofrecer un producto que generalmente se compra una sola vez (piense en un DVR, una consola de videojuegos, una cafetera o un lector electrónico) genera algunas pérdidas financieras. Pero ese dinero, y más, se recupera una vez que un consumidor compra uno de estos productos que requiere compras futuras (piense en un servicio de DVR, videojuegos en sí, cápsulas de café o libros electrónicos). Las empresas no solo pueden cubrir el costo de lo que regalaron, sino que generalmente lo superan con creces. Por ejemplo, si compras un sistema de videojuegos por $ 249, ese es un precio bastante bajo, ¿verdad? El fabricante podría vender fácilmente el sistema por el doble de esa cantidad, pero no lo hace. ¿Por qué? Porque saben que pueden cobrar $ 50-60 por videojuego y $ 25-50 por suscripciones en línea, entre otros complementos. En poco tiempo, la marca no solo superó la cantidad del sistema y la cantidad que podrían haber cobrado, sino que obtuvo una ganancia ordenada.
Por qué funciona
Realmente, si lo piensas bien, una marca que usa el modelo Razor Blade se está preparando para el éxito más allá de una venta única. No solo están vendiendo una cafetera, por ejemplo, sino que saben que el usuario final tendrá que comprar las cápsulas de café necesarias para usar la cafetera. Esto asegura un mayor margen de beneficio en todos los ámbitos para la marca, porque el dinero que se gana está en las cápsulas de café, no en la cafetera en sí. Aquí hay algunas formas en que la estrategia funciona para atraer a los clientes: 1. Los consumidores huelen una ganga. ¿Qué, un e-Reader por solo $ 39? Eso es una ganga! Entonces, por supuesto, quieres salir corriendo y comprar uno. Elimina la duda del consumidor para comprar algo grande debido a su alto precio. Ofrezca el mismo artículo por casi nada, sabiendo que el consumidor tendrá que comprar sus libros electrónicos y estará listo para el éxito comercial.
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2. Los consumidores son criaturas de hábitos. Si logras que un consumidor dé el primer paso y compre la maquinilla de afeitar, es muy probable que vuelva a comprar tus cuchillas. ¿Por qué? Porque ya han invertido comprando la propia maquinilla de afeitar. Comprar sus cuchillas se convertirá en una segunda naturaleza. 3. A los consumidores les gusta ser parte de algo exclusivo. Si fabrica una cafetera que solo acepta su marca de cápsulas de café y ofrece algo único que se destaca, los consumidores morderán la bala y se unirán a su sistema, lo que garantizará muchas compras de sus cápsulas de café en el futuro.
Resumen de la lección
El modelo Razor Blade , aunque parece poco probable, tomó su nombre de la industria de las cuchillas de afeitar. El concepto detrás de esto es que una marca puede regalar o descontar un producto como una maquinilla de afeitar, sabiendo que los consumidores comprarán sus cuchillas más caras. El dinero, para la empresa, está en las hojas, no en la propia maquinilla de afeitar. Para las empresas, puede significar una pérdida o ingresos iniciales en previsión de ventas futuras. Un sistema de videojuegos es un buen ejemplo de esto. Una marca puede vender un sistema a precios bajísimos, con el entendimiento de que los clientes gastarán mucho dinero en los juegos que lo acompañan. La estrategia funciona bien porque presenta una ganga inicial para los consumidores, al tiempo que los capacita para comprar más por hábito que por lealtad.
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