Diferencia entre marketing relacional y marketing transaccional

Dos tipos de marketing

Carolina no puede dormir. Encendió la televisión a la madrugada e inmediatamente se sintió atraída por una de varias redes de compras televisadas. El artículo que están vendiendo, un electrodoméstico de cocina, parece bastante interesante, pero Carolina está más atrapada en el reloj de cuenta regresiva marcando los minutos hasta que el artículo se agote y el gran descuento que se ofrece para comprar antes de las 2 a. m. Ella contesta el teléfono y se prepara para pagar con su tarjeta de crédito. Unos días más tarde, Carolina está en el trabajo, donde está a cargo de comprar nuevos equipos informáticos para las tiendas minoristas dentro de su territorio. Dado que realiza compras frecuentes y comprará 50 máquinas durante esta compra, tiene acceso a una tienda en línea especial para clientes de gran volumen. Le permite transmitir sus necesidades tecnológicas específicas al fabricante, al tiempo que obtiene su descuento de comprador frecuente y evita algunos de los dolores de cabeza de lidiar con un sitio web típico. Carolina está feliz de usar este nuevo sistema porque es rápido y fácil, así que vuelve a él una y otra vez. A primera vista, podría parecer que a Carolina solo le gusta comprar cosas. (Es broma.) Pero, miremos un poco más profundo. Cada una de estas compras tiene su lugar en una estrategia de marketing, ayudando a lograr el objetivo del negocio detrás de ella. Uno está claramente enfocado en hacer la mayor cantidad de ventas lo más rápido posible, mientras que el otro se basa en desarrollar la lealtad y la conveniencia del cliente para ayudar a crear clientes habituales. ¿Puedes identificar cuál es cuál? Estas estrategias se pueden separar en dos categorías de marketing: relacional y transaccional.

¿Qué es el marketing relacional?

El marketing relacional es una estrategia en la que las empresas trabajan para construir y establecer relaciones a largo plazo con sus clientes. En lugar de centrarse en vender un producto o tener una interacción, las marcas que se dedican al marketing relacional se centran en los esfuerzos para crear vínculos y lealtad entre la empresa y su audiencia. ¿Cómo? Implementando tácticas como incentivos para el comprador (cupones y promociones), participando en conversaciones en las redes sociales y programas de recomendación. El marketing relacional es un proceso más largo que el marketing transaccional y requiere más tiempo, energía y recursos que la presencia a corto plazo del marketing transaccional, que se basa en adquirir nuevos clientes a través de transacciones completadas. Sin embargo, ¿qué hará para mantener a esos nuevos clientes a largo plazo? Ah, ahí es donde entra el marketing relacional. Entonces, como puede ver, cómo se pueden mezclar el marketing relacional y el marketing transaccional: los nuevos clientes atraídos a través del marketing transaccional deben nutrirse a través del marketing relacional para mantenerlos. Del mismo modo, los clientes alimentados a través del marketing relacional deben orientarse en un sentido transaccional para alentarlos a realizar compras y gastar dinero.

¿Qué es el marketing transaccional?

Mientras que el marketing relacional se centra más en crear conexiones y vínculos, el marketing transaccional está más orientado a realizar una venta. Esto incluye lo que algunas personas podrían considerar tácticas de venta agresivas (piense en «oferta por tiempo limitado» y «¡llame ahora!») para completar una venta. El marketing transaccional también se centra en gran medida en las características y el valor del producto para crear más transacciones para mejorar el resultado final. Por ejemplo, si alguna vez asistió a una presentación de tiempo compartido (o tal vez escuchó sobre una), sabe que los agentes de ventas usan tácticas de venta intensas para cerrar el trato. Estos agentes de ventas no están necesariamente preocupados por construir relaciones duraderas, sino por lograr que los nuevos propietarios de tiempo compartido firmen en la línea punteada.

Comparando y contrastando los estilos

Entonces, tomemos un momento para obtener una vista general de los puntos importantes del marketing relacional y transaccional. Como puedes ver:

Viéndolo en forma de gráfico, entonces, es fácil ver dónde se encuentran las diferencias entre el marketing relacional y el marketing transaccional. El marketing relacional se trata de crear lealtad y construir vínculos entre una marca y sus consumidores. El marketing transaccional se centra en una sola venta (y luego en la siguiente venta única) a través de cualquier medio necesario, como ofertas por tiempo limitado y cupones especiales. El marketing relacional se trata de la comunicación entre una empresa y su audiencia, mientras que el marketing transaccional es más un diálogo unidireccional entre una empresa y sus compradores. El marketing relacional es un proceso que ocurre durante meses y años, mientras que un enfoque transaccional puede ser «uno y listo» en cuestión de momentos. En resumen, el marketing relacional está orientado al cliente, mientras que el marketing transaccional está orientado a las ventas. Ambas estrategias tienen su lugar en el mundo del marketing y las ventas, pero usarlas de la mano es la mejor apuesta de un especialista en marketing no solo para atraer clientes, sino también para mantenerlos.

Resumen de la lección

Muy bien, tomemos un momento para revisar lo que hemos aprendido. Esta lección analizó los conceptos de marketing relacional y transaccional. El marketing relacional , tal como suena, se trata de construir vínculos y establecer lealtad entre una marca y sus consumidores. Se centra en gran medida en una gran cantidad de comunicación bidireccional, funciones como programas de fidelización que fomentan las relaciones y esfuerzos a largo plazo para nutrir a los consumidores en el camino. marketing transaccional, en el lado opuesto, representa un enfoque de marketing para completar una venta tantas veces como sea posible. Se preocupa más por ofrecer descuentos y promociones para incentivar las compras, entregando mensajes unidireccionales a los consumidores en un lapso de tiempo muy pequeño. Sin embargo, usar las dos estrategias juntas es la estrategia óptima para un negocio.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador