Influencias ambientales y situacionales en el comportamiento del consumidor

¡Mi entorno me obligó a hacerlo!

Si alguna vez ha estado en un casino, probablemente haya notado que casi nunca ve un reloj. No quieren que pienses en la hora que es; quieren que tire de la manija de la máquina tragamonedas. Las tiendas minoristas también configuran el entorno físico para un propósito específico. La leche y el pan están en los lados opuestos de la tienda, por lo que debes caminar en toda su longitud. Los artículos de impulso como baterías y chicles (que tienen mayores márgenes de beneficio) están en la caja registradora.

Los factores físicos que una tienda puede controlar (iluminación, música, aromas, distribución, etc.) se denominan atmosféricos . La ubicación de la tienda en sí también es importante, como lo demuestran entidades como Starbucks y McDonald’s; parece que hay uno en cada esquina, justo donde los necesita. Incluso incorporan Starbucks y McDonald’s en otras tiendas minoristas para que estén al alcance de la mano.

Hay algunos factores físicos, como el clima, sobre los que los minoristas no tienen control. Algunas empresas pueden ofrecer ofertas especiales para tratar de atraer a la gente a salir de todos modos, como campos de golf que ofrecen horarios de salida con descuento durante las tardes calurosas. Otras empresas, como las tiendas minoristas y los concesionarios de automóviles, solo tienen que soportar la reducción del tráfico peatonal en un día lluvioso.

Para separar las influencias ambientales y las influencias situacionales en su mente, piense en las influencias ambientales que lo rodean constantemente, mientras que las influencias situacionales tienen un elemento de tiempo y espacio; son de naturaleza más temporal. En esta lección, veremos algunos de los factores ambientales y situacionales que afectan e influyen en el comportamiento del consumidor.

Dimensiones sociales de las compras

¿Alguna vez ha ido de compras con un amigo o un cónyuge? ¿Su presencia influyó en su comportamiento de compra? Comprar con otra persona definitivamente puede afectar los tipos de productos que mira, o incluso el nivel de precios de los productos que considera. Un chico podría intentar impresionar a la chica con la que está eligiendo un artículo más caro de lo que normalmente haría.

Digamos que estás en una tienda y notas una multitud reunida alrededor de un artículo. ¿Eres curioso? Ve a mirar. Este fenómeno se conoce como comportamiento de manada porque está imitando las acciones de los demás a su alrededor, en este caso los otros compradores. Y, sin embargo, a veces las multitudes pueden tener connotaciones negativas: las largas filas y los estacionamientos abarrotados son dos razones por las que algunas personas prefieren las compras en línea.

Estado mental

El estado de ánimo puede tener una influencia temporal pero fuerte en el comportamiento de compra. El estado de ánimo de las personas puede verse influido por varios factores, entre ellos, si están enfermos o sanos, cansados ​​o no cansados, etc. Algunas personas en realidad se «colocan» con las compras, de ahí el término «terapia de compras». Incluso hay un conocido indicador económico llamado Índice de Confianza del Consumidor (ICC) que expresa el pesimismo u optimismo de los compradores con respecto al estado de la economía, lo que implica que el gasto aumentará o disminuirá según el estado de ánimo de los consumidores.

El tiempo juega un factor

¿Alguna vez ha tenido mucha prisa por comprar algo en el último minuto? Tener prisa afecta su comportamiento de compra, al igual que la época del año (piense en las compras navideñas) y la hora del día. El ritmo de las compras es otro factor de tiempo, ya que algunos lugares están diseñados para la velocidad y la comodidad, mientras que otros están diseñados para una experiencia más relajada.

Debido a que llevamos vidas ocupadas, más tiendas minoristas ofrecen cosas como hacer pedidos con anticipación para una recolección más rápida, clínicas minuciosas para problemas médicos rápidos y muchos servicios diferentes de autoservicio. Incluso estamos limitados en la cantidad de tiempo que podemos comprar para regalos, que es parte de la razón por la que las tarjetas de regalo se han convertido en una opción popular.

Razón para comprar

Si vas a una tienda con una misión, digamos comprar un regalo de aniversario para tu cónyuge, es posible que notes algo más que te llame la atención. Probablemente tomará una nota mental de ello, pero no detendrá su búsqueda del regalo de aniversario. Sin embargo, si un día vagó por la tienda porque estaba aburrido y quería matar el tiempo, podría mirar cualquier cosa que le llame la atención. Entonces, su razón de estar en la tienda afecta la forma en que compra.

Resumen de la lección

La situación y el entorno (piense en el entorno) en una tienda minorista pueden influir en el comportamiento del consumidor. Las tiendas hacen cosas para controlar el entorno (elecciones de música, aromas, distribución de la tienda, etc.) y esos factores físicos que las tiendas pueden controlar se conocen colectivamente como atmosféricos . También hay una dimensión social en las compras; los consumidores pueden actuar de manera diferente cuando están con alguien, o pueden imitar las acciones de la multitud y mostrar un comportamiento de rebaño .

Su estado de ánimo afecta su comportamiento de compra; cosas como su estado de ánimo, si está enfermo o sano, cansado o no cansado, etc. Algunas personas realmente disfrutan de las compras y lo llaman «terapia de compras». Incluso hay un indicador económico basado en el estado de ánimo nacional de los consumidores, el consumidor Índice de confianza (CCI) .

El tiempo también es un factor en su experiencia de compra. Usted compra de manera diferente cuando tiene prisa que si se toma su tiempo. Su motivo de compra también afecta la forma en que compra.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador