Innovación o invención
«Construye una mejor trampa para ratones y el mundo se abrirá camino hasta tu puerta». Esta afirmación es tan cierta hoy como en la primera impresión. La promesa de fama y fortuna ha guiado a los inventores durante siglos. Hoy en día, la invención ha salido de los garajes de los manipuladores y ha entrado en los laboratorios de ingeniería de los científicos. Aun así, la invención sigue siendo un negocio arriesgado. El desarrollo de nuevos productos puede costar a las empresas decenas de millones de dólares. Con tanto dinero en riesgo, ¿cómo seleccionan las empresas en qué proyectos invertir su capital?
Pronóstico del mercado
Las empresas comienzan pronosticando la demanda del mercado. Antes de que se apruebe un proyecto, las empresas desarrollan un pronóstico de mercado para estimar el retorno de la inversión. El pronóstico del mercado es una estimación de las ventas anuales de un producto en un solo año o en varios años. Para un producto nuevo, comienza con la demanda del primer año. Una empresa cargará el pronóstico de ventas del primer año en un modelo de crecimiento. Este modelo de crecimiento estimará las ventas para los próximos tres a cinco años. El secreto para pronosticar el éxito es acertar con el pronóstico del primer año.
Investigación de mercado primario
Al ingresar a un nuevo mercado, las empresas no tienen datos históricos para crear una tendencia. Debe basarse en la investigación de mercado. Los dos tipos de investigación de mercado son investigación de mercado primaria y secundaria.
En la investigación de mercado primaria , una empresa realiza un trabajo de campo para aprender más sobre el mercado. En este método, los investigadores recopilan datos, organizan grupos focales, completan encuestas y observan a los consumidores en acción.
Una empresa utiliza la investigación observacional al pronosticar la demanda en un nuevo mercado. Al ingresar a un mercado con un producto similar, pronosticar la demanda del nuevo producto sigue siendo complicado. Los grupos focales, las encuestas y la observación directa ayudan a proporcionar información adicional y mejorar la precisión del pronóstico. Comencemos nuestra discusión con el grupo focal.
Segmentación de Mercado: Estrategias Clave para Identificar y Atacar a tu Público Objetivo
Evaluación directa
El grupo de enfoque es un grupo de clientes potenciales. Las empresas los utilizan para evaluar las características de un producto y recopilar opiniones sobre su demanda. El grupo de enfoque también se puede utilizar para recopilar información sobre nuevas funciones no incluidas en la versión actual del producto.
Una encuesta también ayuda a recopilar información sobre un producto. La información puede incluir las intenciones de compra del grupo. Sin embargo, es importante comprender la diferencia entre la intención de compra y la probabilidad de compra. Una persona puede tener la intención de comprar pero, por alguna razón, no compra el producto. Cuando se les pregunta sobre la probabilidad de compra, los grupos focales tienen en cuenta que la vida real a veces se interpone en el camino de la compra. Como tal, hacen un ajuste a su estimación en función de la posibilidad de interferencia. La probabilidad de compra es una mejor estimación.
Observación
El investigador de mercado debería adoptar muchas de las técnicas que utilizan los antropólogos al observar el comportamiento humano. En lugar de escuchar al grupo de enfoque, obsérvelos en su hábitat normal. Al evaluar el producto, el grupo de enfoque puede intentar satisfacer las expectativas del observador proporcionando la respuesta esperada. El investigador puede prevenir este tipo de error observando al cliente en acción.
Investigación de mercado secundaria
La investigación de mercado secundaria es el segundo tipo de investigación. La investigación de mercado secundaria utiliza datos y observaciones ya recopilados por otros en la industria. La empresa puede optar por adquirir esta información en lugar de realizar el trabajo de campo real. El riesgo de depender de la investigación de mercado secundaria es que la información recopilada puede no ser relevante para la oferta actual de productos o el mercado objetivo.
El mejor pronóstico se logra cuando el investigador combina la información de la investigación primaria y secundaria. El investigador puede utilizar varios enfoques diferentes al solicitar una investigación de mercado secundaria. Exploremos dos métodos: el enfoque Delphi y el modelo de adopción temprana.
¿Qué es un Mercado Objetivo?
Enfoque Delphi
El enfoque Delphi busca el asesoramiento de expertos de la industria. Estos expertos de la industria comparten su experiencia, conocimientos y opiniones en industrias relacionadas para ayudar con el pronóstico de la demanda. En muchos casos, se pedirá a estos expertos que proporcionen una estimación de la demanda.
Modelo de primer usuario
El término adoptante temprano representa un grupo de sociedad que está abierto a nuevas ideas. Este modelo ha demostrado ser valioso en una variedad de industrias e iniciativas sociales. El modelo sugiere que el 16% de cualquier mercado adoptará un nuevo producto cuando esté disponible. Otro 68% del mercado esperará y verá. Es probable que el último 16% nunca adopte el nuevo producto. El modelo de adopción sigue una curva estándar en forma de campana. Los pronosticadores de nuevos productos que estiman el porcentaje del mercado que estaría dispuesto a utilizar el nuevo producto pueden estimar que entre el 16% y el 20% del mercado probará el nuevo producto.
Construyendo el pronóstico
En el método tradicional de pronóstico de tendencias, una empresa mide el crecimiento de sus ofertas de productos existentes y proyecta un patrón de crecimiento similar en su nuevo producto. Esta técnica funciona bien para mercados establecidos con líneas de productos existentes. Cuando una empresa desea pronosticar un producto que aún no existe, necesita buscar en otros mercados productos similares. Pueden utilizar mercados similares para crear un modelo de crecimiento para el nuevo producto. Pueden aplicar el modelo de crecimiento al pronóstico del primer año para determinar el potencial de mercado a largo plazo.
Resumen de la lección
Las empresas que ingresan a un nuevo mercado están bien atendidas con un enfoque doble para pronosticar la demanda. La empresa se acerca al mercado utilizando estudios de mercado tanto primarios como secundarios. La investigación de mercado primaria es una investigación de campo de primera mano realizada por la empresa. La empresa utiliza grupos de enfoque , encuestas y observaciones para comprender mejor las intenciones de los clientes.
La empresa también debe utilizar datos y otros conocimientos preparados por otros. Esta investigación de mercado secundaria crea una visión equilibrada del mercado y da como resultado mejores pronósticos. El enfoque de Delphi busca el asesoramiento de expertos de la industria. El modelo de adopción temprana utiliza las ciencias sociales básicas para establecer una demanda de referencia.
Estrategia de Penetración de Mercado: Definición y Ejemplos
Explora más sobre este tema
Selecciona un tema y sigue aprendiendo...
