Análisis del mercado objetivo: definición y ejemplos

¿Qué es un análisis de mercado objetivo?

Conoce a Gus, un estudiante de primer año universitario de 23 años. Gus está considerando seguir una carrera en marketing después de terminar la universidad. Se emocionó cuando su asesor pudo hacer arreglos para que trabajara como pasante en la firma de marketing más prestigiosa de la ciudad. Su mentor es Carl Davis, un ejecutivo de marketing muy respetado con más de 30 años de experiencia.

Hoy es el primer día de trabajo de Gus y quiere causar una buena impresión. Él y Carl asistieron a una presentación esta mañana en la que el CEO habló sobre un análisis del mercado objetivo, la segmentación y la demografía. Observó como todos tomaban notas y asentían con la cabeza. Pero más tarde, cuando Carl le preguntó qué pensaba sobre la reunión, tuvo que admitir que realmente no entendía de qué estaban hablando.

Carl explicó que, en pocas palabras, un mercado objetivo es el grupo de clientes que es más probable que compren su producto. Un análisis de mercado objetivo es una evaluación sistemática y completa que le permite identificar características importantes de su mercado objetivo y agruparlas en categorías basadas en esas características. Segmentar el mercado de esta manera no solo identifica a los clientes que tienen más probabilidades de comprar su producto, sino que también identifica la mejor manera de llegar a ellos. Este conocimiento permite a una organización enfocar sus recursos donde es más probable que obtengan el mayor retorno de su inversión.

Gus estaba intrigado. Carl explicó que hay muchas cosas a considerar al realizar un análisis de mercado objetivo. Le dijo a Gus que su primera tarea es investigar el tipo de información que se incluye en la evaluación. Echemos un vistazo a lo que descubrió Gus.

Análisis de mercado objetivo

Gus descubrió que, si bien existen pequeñas diferencias en el enfoque adoptado para realizar un análisis de mercado objetivo, existen actividades básicas que se incluyen en la realización de una evaluación integral. Por ejemplo:

• Analice su producto o servicio para determinar el problema que debe resolverse. ¿Es su producto único o está ingresando a un mercado donde hay otras opciones disponibles para el cliente? Tenga en cuenta que con los productos nuevos, es posible que los clientes potenciales ni siquiera se den cuenta de que tienen un problema. Ahí es donde puede ser creativo para identificar el problema y ofrecer la solución.
• Identifica el mercado objetivo en términos generales y define a tu cliente. ¿Quién tiene el problema que describiste? ¿Quién se beneficiaría de su producto o servicio? Si vende tutús, apuntará a los bailarines. Si vende llaves dinamométricas, apuntará a los mecánicos. Eso no significa que una bailarina no necesite una llave inglesa o que un mecánico no quiera un tutú, pero querrás enfocar la mayor parte de tus recursos en los clientes que tienen más probabilidades de comprar tu producto.
• Describe las características del mercado objetivo (o datos demográficos) en términos más específicos. ¿Qué edad tienen sus clientes? Son hombres o mujeres? ¿Que hacen ellos para vivir? Los datos demográficos estadísticos más básicos que le permiten cuantificar el mercado objetivo incluyen:
  • Años
  • Género
  • Ocupación
  • Ingresos
  • Estado civil
  • Etnicidad
  • Nivel de educación
  • Ciclo vital
  • Religión
• Describe el mercado objetivo geográficamente. ¿Dónde viven sus clientes potenciales? ¿Viajarán para comprar tu producto? ¿Cuál es el clima donde viven? Algunos productos y servicios se adaptan mejor a una ubicación geográfica específica.
• Describe psicográficamente el mercado objetivo. Mientras que los datos demográficos describen quién es su mercado objetivo, un análisis psicográfico describe qué los motiva. Quieres definir su estilo de vida, valores, actitudes y creencias. ¿Cuáles son sus intereses y aficiones? ¿Por qué van a comprar tu producto? Saber qué los motiva a actuar (es decir, realizar una compra) es un dato clave en la planificación de su estrategia.
• Describe el mercado objetivo de forma conductual. ¿Cómo utilizan el producto? ¿Son leales a una marca o cambian de marca? ¿Son usuarios ocasionales del producto o grandes consumidores? ¿Cómo les gusta recibir información sobre nuevos productos? Probablemente no desee gastar mucho dinero en publicidad en revistas de moda si su público objetivo prefiere obtener información en línea.
• Describa los beneficios que el mercado objetivo espera recibir de su producto o servicio. ¿Cómo va a satisfacer sus necesidades no satisfechas?
• Describe tu estrategia básica de marketing. En función de su producto y las necesidades que satisface, ¿lanzará una campaña de marketing masivo o se concentrará en un grupo más pequeño? ¿Centrará sus recursos en un segmento del mercado o se dirigirá a varios segmentos? ¿Qué tan grande es el mercado objetivo? ¿Qué tan rentable es el mercado? ¿Quién es tu competencia?
• Una vez que haya reunido y analizado toda la información, prepare su informe escrito. Su informe debe ser completo pero conciso. Asegúrese de incluir las fuentes de todos sus datos estadísticos para que todos puedan ver que sus conclusiones con respecto al mercado objetivo se basan en hechos verificables.

A la mañana siguiente, Carl le pidió a Gus que le explicara lo que había aprendido de su investigación. Se sintió complacido cuando Gus pudo explicar claramente los tipos de información incluidos en un análisis de mercado objetivo. Carl le dijo a un radiante Gus que ahora estaba bien preparado para abordar su primer análisis real para un cliente, y que comenzarían con el proyecto delineado por el CEO en la reunión de ayer. Gus apenas pudo contener su entusiasmo mientras estrechaba la mano de su mentor. ‘¡Estoy listo para irme!’ el exclamó.

Resumen de la lección

Un análisis de mercado objetivo es una evaluación integral que le permite segmentar el mercado en función de características identificables, como edad, ubicación, hábitos de compra y pasatiempos. Este análisis le ayuda a identificar el tipo de clientes que es más probable que compren su producto. También identifica la mejor manera de llegar a ellos con su publicidad y la mejor manera de motivarlos a realizar una compra. Las organizaciones realizan un análisis de mercado objetivo para que puedan obtener el mayor retorno de su inversión.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador