Estrategias para influir en las actitudes de los consumidores

Influir en el comportamiento del consumidor

Supongamos que dirige una empresa que ofrece un servicio de preparación de impuestos. Puede ganar numerosos clientes colocando anuncios, ofreciendo obsequios y escribiendo artículos de blog increíbles; Existen muchas estrategias de marketing para estos métodos. Sin embargo, según algunos, independientemente de la forma en que se comercialice, solo hay un camino para influir en las actitudes de los consumidores a largo plazo.

En esta lección, repasaremos ese marco teórico y discutiremos otras estrategias para influir en las actitudes del consumidor.

El modelo de probabilidad de elaboración

Volviendo al ejemplo de la preparación de impuestos. ¿Cómo puede ganarse a nuevos clientes e incluso ayudar a asegurarse de que no sean conquistados por argumentos en contra de sus propuestas? Si cree en el modelo de probabilidad de elaboración , preste atención a la ruta central de la toma de decisiones. En pocas palabras, el modelo de probabilidad de elaboración postula que hay dos rutas hacia la persuasión.

Central

La primera ruta hacia la persuasión es la más activa, la ruta central hacia la persuasión y la toma de decisiones. En esta ruta, un consumidor no solo puede prestar atención (por ejemplo, no está distraído), ¡sino que también está motivado para hacerlo! Es más probable que esto ocurra cuando su mensaje de marketing sea más relevante para ellos.

Ofrecerles asesoramiento fiscal general no será suficiente para que utilicen la ruta central de procesamiento de la información. Pero ofrecerles asesoramiento fiscal que les ahorre más dinero porque encontró una exención fiscal de la que no estaban al tanto y luego, bueno, son todo oídos, ¿verdad?

Debido a que su cliente ha encontrado un punto personalmente relevante para su propuesta, ahora está motivado para escuchar sus argumentos y pensar en lo que está describiendo. Si no hay distracciones y el mensaje es fácil de entender, ellos también pueden prestar atención.

Todo esto abre un campo en el que puede presentar un caso sólido y un argumento lógico relevante de por qué deberían usar su servicio sobre el de la competencia. Si logra hacer esto, el resultado a través del procesamiento central es múltiple:

• Un cambio de actitud potencialmente permanente. Por ejemplo, es posible que el consumidor ya no vea su servicio con sospecha.
• Hacer su propio argumento. El consumidor puede incluso adoptar lo que usted dice y desarrollar y ampliar aún más sus argumentos persuasivos.
• Más resistencia a los contraargumentos de amigos, competidores y similares.

Periférico

La ruta periférica a la persuasión es mucho menos poderosa. Este camino ocurre cuando el oyente está más en sintonía con las características superficiales que con los argumentos fundamentales. Por ejemplo, es posible que a tu cliente realmente le guste tu personalidad o apariencia, por lo que aceptará tu argumento sin escucharlo o entenderlo por completo. O pueden pensar que eres creíble para que no se molesten en examinar realmente tu argumento y lo que significa para ellos.

Si bien esto puede parecer agradable, este tipo de cambio persuasivo no dura mucho y es más susceptible a contraargumentos y cambios en el futuro.

Estrategias para cambiar las actitudes de los consumidores

Entonces, ahora tiene un marco general sobre cómo cambiar las actitudes de los consumidores a largo plazo. ¿Qué otras estrategias existen para influir en el comportamiento del consumidor? Aquí hay algunas ideas:

• Resalte los atributos de marca relevantes. Una máquina de ejercicios puede ayudar a mejorar la salud del corazón. Podrías comercializar eso. Sin embargo, también podría resaltar que el uso de la máquina hará que una persona se vea más atractiva. Cualquiera que sea el atributo que destaque depende del mercado al que intenta llegar y de dónde se anuncia.
• Da un picoteo a la competencia. Haga que los consumidores se alejen de la competencia mostrando la superioridad de su producto, marca o servicio. Por ejemplo, podrías hacer comparaciones de productos que pongan el tuyo en una luz mucho más favorable.
• Participa en el pensamiento de diseño. Esto significa interactuar con sus clientes para descubrir lo que quieren y luego agregarlo a su producto o servicio.
• Agregue creencias plausibles en su campaña de marketing. Si bien es posible que su servicio de impuestos no le ahorre a una persona millones (y reclamar tanto puede dañar su marca), aún puede afirmar que su servicio podría ahorrarle el valor de un cheque de pago completo. Esto es más plausible pero significativo.

Resumen de la lección

En esta lección, repasamos numerosas estrategias para influir en las actitudes de los consumidores. El modelo de probabilidad de elaboración es un marco para lograr esto. En esencia, este modelo establece que las personas procesan los mensajes y son susceptibles de persuasión a lo largo de un camino central activo o en un camino periférico menos activo.

La ruta central hacia la persuasión y la toma de decisiones se utiliza cuando una persona cree que un asunto es importante y relevante para ella, está libre de distracciones y comprende y examina fácilmente un mensaje. Esto conduce a una persuasión mayor y más duradera.

Por otro lado, está la ruta periférica hacia la persuasión y la toma de decisiones, donde un individuo está más influenciado por cosas superficiales como la personalidad y no se toma el tiempo para examinar los argumentos. Esto conduce a una mayor probabilidad de ser influenciado por contraargumentos de, digamos, competidores.

Otras estrategias para influir en las actitudes de los consumidores incluyen:

• Resaltar atributos de marca relevantes para un grupo de consumidores específico.
• Analizando la competencia mediante comparaciones.
• Participe en el pensamiento de diseño y, por lo tanto, tenga en cuenta los deseos del cliente.
• Agregar creencias plausibles a su campaña de marketing.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador