Aplicación práctica: uso de técnicas de comunicación persuasiva

Ser persuasivo

¿Alguna vez ha tenido que persuadir a alguien para que haga algo? Tal vez estaba tratando de conseguir un gerente de contratación para que le diera una oportunidad en ese codiciado trabajo. Quizás disfrutó de un libro o programa de televisión en particular y quería que un amigo lo revisara. Tal vez incluso tenía un trabajo que requería que atrajera a los clientes para que compraran ciertos artículos.

En ventas, ser capaz de persuadir a alguien para que cambie de opinión es un paso fundamental para convertir a un cliente potencial en una venta. El arte de la comunicación persuasiva, que se cubre en Comunicación persuasiva: teorías, habilidades y técnicas, puede marcar la diferencia entre cerrar y perder una venta.

En el escenario ficticio a continuación, analice la situación e identifique posibles técnicas de comunicación persuasiva que podrían aplicarse para persuadir al cliente de que cambie de opinión. Utilice las preguntas de análisis que se proporcionan a continuación mientras trabaja en el escenario.

Venta persuasiva

Max acaba de ser contratado como representante de ventas de productos farmacéuticos para Propel Pharmaceuticals. Se le han asignado varias cuentas y ha hecho planes para visitar hasta ocho consultorios médicos ese día. Tiene la esperanza de poder superar el primero o los dos con bastante facilidad, pero encuentra algunos problemas en su primera parada.

Max está tratando de que el médico comience a recetar un medicamento más antiguo llamado Ganoba a sus pacientes que tienen hipertensión moderada a grave. El médico ha estado usando un medicamento más nuevo llamado Trabixtir, que solo está destinado a personas con hipertensión leve a moderada. Para compensar, el médico ha estado prescribiendo dosis más altas, lo que obliga a los pacientes a tomar más pastillas y les cuesta más dinero.

El médico le dice a Max que continúa recetando Trabixtir porque cree que es más efectivo en general y sus pacientes, después de haber visto anuncios en la televisión, confían más en él que en un medicamento que ha estado en el mercado durante más de 20 años.

Ahora, piense en estas preguntas:

1. ¿Cómo podría utilizarse el modelo racional de comunicación persuasiva en esta situación?
2. ¿Qué pensamientos o comportamiento está tratando de cambiar Max en este escenario ficticio?
3. ¿Cómo debería abordar Max el resto de su comunicación con el médico?

Continuando la conversación

Después de hablar un poco más, Max logra que el médico admita que el medicamento más nuevo no es la opción ideal para pacientes con hipertensión más grave. Sin embargo, no puede lograr que el médico vea cómo el cambio a los medicamentos más antiguos les ahorrará a sus pacientes más de $ 5,000 al año. El médico sigue creyendo que el medicamento más nuevo es la opción más rentable.

Ahora, considere estas preguntas:

1. ¿Cómo podría Max demostrar que comprende la creencia del médico en el escenario de rentabilidad?
2. ¿Hay alguna manera de que Max use un terreno común aquí para ayudar a cambiar la opinión del médico?
3. ¿Qué herramientas o recursos podrían usarse para que el médico responda a un llamado a la acción?

Aplicación personal

Ahora, piense en un escenario en el que necesitaba utilizar la comunicación persuasiva para que la gente vea las cosas a su manera y aplique estas preguntas en una aplicación personal:

1. ¿Cuál es el mejor enfoque de comunicación persuasiva para su situación particular?
2. ¿Cómo puede usar evidencia basada en hechos en un estilo de comunicación persuasivo para lograr su objetivo?
3. ¿Alguna vez ha enfrentado disonancia cognitiva en la comunicación con alguien? ¿Cómo lo combatiste?

Rodrigo Ricardo Editor y fundador