Cómo CRM puede maximizar las oportunidades de venta cruzada y upselling

Up-Selling y Cross-Selling

En el mundo empresarial actual, todo el mundo es un vendedor. La mayoría de las empresas se han dado cuenta de que necesitan utilizar a todo su equipo para vender sus productos y servicios. Hay muchas oportunidades para vender, por eso es importante capacitar a su equipo en técnicas de venta. El upselling es la técnica de ventas en la que se agregan productos o servicios adicionales a la compra original. Por ejemplo, Erin está comprando un teléfono celular nuevo y el vendedor sugiere agregar una funda de teléfono celular a su compra. Este es un ejemplo de ventas adicionales. Venta cruzadaes una técnica de venta en la que el vendedor sugerirá un producto o servicio diferente según el historial o las preferencias del comprador. Por ejemplo, mientras Erin está comprando el teléfono celular, el vendedor podría sugerir comprar una tableta. Se trata de vender un producto diferente a un cliente existente. Ambas técnicas son importantes y se pueden maximizar utilizando su información de CRM.

Por qué son importantes

El upselling y la venta cruzada son técnicas que se dirigen a su base de clientes actual. Esto es importante porque atraer nuevos clientes es más costoso y requiere más tiempo que utilizar su base de clientes actual. También puede fidelizar a los clientes mediante ventas adicionales y cruzadas. Su cliente confiará en las sugerencias del vendedor si ha tenido experiencias pasadas positivas con las compras de ese vendedor. Esto ayudará a construir una relación más sólida con los clientes y a fidelizarlos.

Por ejemplo, Fred llama para pagar su factura de cable y el vendedor nota en el CRM que Fred es un fanático de los deportes y ha agregado ciertos canales deportivos. El vendedor se da cuenta de que el paquete actual que tiene Fred no tiene la mayor cantidad de canales deportivos, por lo que le sugiere un paquete deportivo a Fred. Después de cambiarse al paquete deportivo, Fred estaba muy feliz de no pagar por los canales que no veía y de que ahora tiene todos los canales deportivos. Esto muestra cómo la venta cruzada convirtió a Fred en un cliente leal y construyó una relación con ese cliente. A veces, los clientes no saben lo que necesitan y es entonces cuando la venta cruzada puede tener un gran impacto.

Seguimiento de patrones de compra

Para aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas de forma eficaz, debe tener información sobre su cliente. Si intenta realizar ventas adicionales o cruzadas a un cliente sin conocer su historial de compras, podría cometer un error y sugerir un producto que el cliente no quiere o no necesita. Esto podría molestar a su cliente y posiblemente dañar su relación actual. Su sistema CRM rastrea los patrones y preferencias de compra de sus clientes, lo que facilita la venta ascendente y la venta cruzada. Fred llamar a su compañía de cable fue un gran ejemplo. Si el vendedor no tuviera acceso a la información de CRM, no habría podido sugerir un paquete que estuviera en línea con lo que Fred necesitaba. Por ejemplo, si hubiera sugerido un paquete de películas en lugar de un paquete deportivo, podría haber dañado la relación con el cliente porque Fred podría haber sentido que solo estaba tratando de venderle un paquete más caro que no necesitaba. Esta es la razón por la que utilizar la información de un sistema CRM es vital para realizar ventas adicionales y ventas cruzadas con éxito.

Incrementar las oportunidades de ventas

Su sistema CRM hace que el acceso a la información del cliente sea fácil y viable. Esto hará posible que todos los miembros del equipo realicen ventas adicionales y ventas cruzadas cuando interactúen con un cliente. Todos los miembros del equipo que tienen acceso a la información de CRM pueden realizar ventas adicionales y cruzadas. Por ejemplo, al llamar para discutir sus cargos bancarios con el banco de Erin, cualquiera de los representantes de servicio al cliente puede ofrecer una venta adicional. No están necesariamente en una posición de ventas, pero debido a que tienen acceso a la información, pueden sugerir un nuevo servicio o servicio adicional cuando están hablando con un cliente. Esto muestra cómo la información de CRM puede aumentar las oportunidades de ventas adicionales y cruzadas.

Resumen de la lección

El upselling y la venta cruzada son técnicas de venta importantes que pueden incrementar una compra y vender nuevos productos a los clientes existentes. El uso de su sistema CRM para rastrear los patrones de compra de los clientes puede ayudar a que estas técnicas sean más exitosas y aumentar las oportunidades de ventas adicionales y cruzadas al tener fácil acceso a la información del cliente.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador