Cómo demostrar un modelo de negocio viable
Una nueva idea
Como lo hacía todos los martes por la noche, Thomas sacó su reciclaje y basura a la acera para recogerlos a la mañana siguiente. Hace unos días, su vecino jubilado lo llamó y le pidió ayuda para sacar la basura debido a una lesión reciente. Cuando Thomas obedeció, notó que el bote de basura de su vecino estaba desbordado, pero su papelera de reciclaje no tenía nada dentro.
Thomas trató de no irritarse, pero él y otras seis personas habían presionado mucho para mantener el programa de reciclaje a pesar de que no se utilizó tanto como debería. Cuando Thomas le preguntó a su vecino sobre su falta de uso de la papelera de reciclaje, la respuesta lo sorprendió. Es demasiado difícil, dijo su vecino. Nunca puedo recordar lo que se supone que debo poner allí y lo que no. Mientras Thomas reflexionaba sobre eso por un segundo, una idea se materializó de la nada. ¿Por qué no abrir un negocio que se centre en educar a las empresas, los grupos cívicos y las escuelas sobre el reciclaje?
¿Es este un negocio rentable?
Unos días después de su idea inicial, Thomas tomó el lienzo de su modelo de negocio y comenzó a esbozar lo que veía en su mente. Su organización ideal era una empresa, una escuela o un grupo cívico que pagara una tarifa por un curso de capacitación (proporcionado por Thomas) que enseñaría los conceptos básicos del reciclaje. Imaginó que estas clases se impartieran en el lugar utilizando recursos multimedia, como una computadora, una impresora o un proyector. Thomas decidió que nombraría a su empresa Everyone Wins with Green.
El enfoque inicial que tomó Thomas para probar su modelo fue apropiado. De acuerdo con las mejores prácticas, Thomas se acercó a algunos clientes cuidadosamente seleccionados y presentó su negocio. Seis semanas después, Thomas todavía no había conseguido un solo cliente. Desanimado, pero aún decidido a seguir adelante, Thomas volvió al lienzo de su modelo de negocio y giró. Para pivotar, Thomas tuvo que revisar su modelo utilizando los comentarios de sus lanzamientos fallidos.
Modelo de negocio 2.0
Thomas comenzó a pensar detenidamente sobre si su modelo de negocio era viable. Un día, durante el almuerzo con un amigo, se animó a Thomas a hablar con una organización que podría ayudarlo a desarrollar y mejorar su modelo de negocio.
SCORE es una organización que ayuda a las empresas emergentes emparejándolas con mentores altamente experimentados. La mayoría de los recursos de SCORE son gratuitos, incluida la tutoría cara a cara y la educación en línea. Después de visitar SCORE, el mentor de Thomas le dio algunos elementos específicos que probarían que su modelo de negocio era viable. También alentó a Thomas a que los comentarios de los clientes que no compraron eran un activo invaluable. Thomas abandonó la reunión con ideas específicas sobre cómo utilizar los comentarios de los clientes para crear un modelo mejor y más viable.
Desarrollo de clientes
El modelo de desarrollo de clientes tiene cuatro dominios distintos:
1. Descubrimiento de clientes: en la primera etapa de descubrimiento de clientes, descubrió a sus clientes cuando eligió a las personas a las que se acercaría para lanzar el negocio.
2. Validación del cliente: cuando recibió un nivel inadecuado de interés de los clientes potenciales, Thomas se encontraba en la etapa de validación del cliente, una etapa que no superó con éxito en este momento. Debido a que Thomas no pudo validar con éxito su modelo con clientes reales, se le pidió que girara e intentara nuevamente. El pivote de Thomas le obligó a revisar el lienzo de su modelo de negocio, redescubrir a sus clientes y validar su modelo de negocio nuevamente.
Este es el momento de la verdad para Thomas y otros aspirantes a emprendedores como él, y muchas empresas de nueva creación simplemente se retiran en esta etapa. Durante su pivote, Thomas tuvo que estar listo para abandonar algunas o todas sus suposiciones y reemplazarlas con nuevas innovaciones. Como veremos pronto, para Thomas, la diferencia entre el éxito y el fracaso fue poder reorganizarse y avanzar.
3. Creación de clientes: La etapa de creación de clientes contiene solo un paso: cerrar el trato. Sin embargo, tener un solo paso no es sinónimo de ser fácil. El puente que une la etapa de validación y la etapa de creación de clientes es la versión beta. La versión beta, o soft launch, es una oportunidad para que el emprendedor valide todo el proceso de principio a fin. En una versión beta, el modelo propuesto se utiliza para llevar el proceso de un extremo a otro. Los comentarios recibidos de las pruebas beta se utilizan para mejorar y refinar el proceso. Para Thomas, la creación de clientes ocurre cuando puede establecer clientes de pago para su negocio.
Thomas y su empresa pasaron con éxito de la validación a la creación de clientes cuando respondió a los comentarios de los clientes. El momento clave para Thomas fue realinear su modelo para adaptarse al hecho de que sus clientes querían una auditoría verde o un liderazgo de proyecto verde en lugar de una clase de capacitación.
4. Creación de la empresa: en la etapa final del desarrollo del cliente, tiene lugar la creación de la empresa. En la construcción de la empresa, la puesta en marcha comienza a perfeccionar y ajustar tanto la empresa como sus prácticas comerciales específicas en función de los comentarios de los clientes.
Y el resto es historia
Everyone Wins with Green se convirtió en un negocio exitoso, pero no basado en el lienzo original de Thomas. Thomas estaba dispuesto a aceptar que sus clientes querían un producto que fuera un poco diferente de lo que pensaba inicialmente, pero su voluntad de convertirse en un experto en la materia y gerente de proyectos en lugar de un entrenador fue la diferencia entre su éxito y su fracaso.
Resumen de la lección
Probar un modelo de negocio viable significa probar supuestos y girar hasta que la puesta en marcha comience a asegurar a los clientes. El pivote exitoso se logra descartando suposiciones, respondiendo a los comentarios de los clientes y perfeccionando el lienzo del modelo comercial. Una organización llamada SCORE puede ayudar a las empresas emergentes a través de este proceso por poco o ningún costo.
El desarrollo del cliente comprende cuatro etapas. Las dos primeras etapas son la preparación e incluyen el descubrimiento y la validación del cliente. Estas etapas se caracterizan por encontrar clientes potenciales e intentar convertirlos en clientes de pago.
La creación de clientes y la construcción de empresas son las etapas de ejecución del desarrollo del cliente. Obtener clientes que paguen caracteriza la etapa de creación, y responder a los comentarios de los clientes para hacer crecer el negocio son los sellos distintivos de la etapa de construcción de la empresa.
La lección más importante para Thomas y los empresarios como él es mantener la mente abierta mientras se prueba la viabilidad del modelo de negocio. Si el modelo no es viable, la puesta en marcha debe descartar las suposiciones, rehacer las herramientas y seguir adelante.
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