Cómo los especialistas en marketing utilizan las teorías del aprendizaje y la memoria

Escogiendo tu cerebro

¿Qué darías por poder leer la mente? Podría ayudarte a descubrir qué está pensando tu jefe después de una reunión, qué le gustaría cenar a tu cónyuge o incluso que tu mejor amigo está planeando una fiesta de cumpleaños sorpresa para ti.

Si bien no es exactamente como leer mentes, desarrollar un conocimiento de cómo funciona el cerebro puede convertirlo en un comercializador más eficaz. Comprender la psicología del consumidor para los especialistas en marketing puede ser como encender el interruptor del cerebro, arrojar luz sobre métodos y estrategias que pueden ayudar en la promoción, publicidad e ingresos de su negocio, marca, productos y servicios. Echemos un vistazo a algunas teorías populares de aprendizaje y memoria y cómo los especialistas en marketing que desarrollan su comprensión de estas teorías pueden usarlas para influir en el comportamiento del consumidor.

Teorías de aprendizaje

En marketing, las teorías del aprendizaje y el aprendizaje se abordan de diferentes formas: condicionamiento clásico, condicionamiento operante o aprendizaje cognitivo.

Condicionamiento clásico

El condicionamiento clásico fue desarrollado por Ivan Pavlov. Quizás hayas oído hablar del perro de Pavlov. La idea se desarrolló cuando Pavlov experimentó con su perro y cómo respondió a los estímulos y respuestas condicionales. Cuando Pavlov tocó una campana, el perro aprendió a asociar la campana con la comida.

A gran escala, el condicionamiento clásico analiza cómo las personas aprenden mediante la asociación mental de un elemento con otro a lo largo del tiempo, generalmente cuando un estímulo que provoca una respuesta se combina con otro estímulo que inicialmente no provoca una respuesta por sí solo, pero creará una respuesta. tiempo extraordinario. Por ejemplo, si ve un anuncio de televisión de un automóvil de lujo con un logotipo reconocible, comienza a asociar ese automóvil y el logotipo con gastos o dinero.

El condicionamiento clásico es una teoría del aprendizaje que los especialistas en marketing pueden utilizar para ayudar a crear una imagen para su producto que obtenga la respuesta deseada de los consumidores. Los especialistas en marketing trabajan para implementar este comportamiento de aprendizaje ayudando a fomentar asociaciones entre una imagen, pensamiento o idea en particular que los consumidores reconocerán y asociarán con su marca.

Condicionamiento operante

El condicionamiento operante funciona sobre la premisa de que las personas aprenden de las consecuencias. Cuando los individuos están sujetos a los resultados de sus acciones o decisiones, tienden a aprender a hacerlo nuevamente si los resultados son positivos. Si los resultados son negativos, es menos probable que el individuo realice la acción o vuelva a tomar esa decisión.

El mejor ejemplo de esto es un niño que es recompensado por limpiar su habitación. Al ganar dinero o un regalo por limpiar su habitación, es más probable que repitan el comportamiento para cosechar las consecuencias positivas. Como alternativa, se castiga al niño con la esperanza de que no repita los comportamientos problemáticos.

Con el condicionamiento operante, los especialistas en marketing quieren crear un sistema basado en recompensas que los consumidores aprendan a reconocer y quieran repetir: por ejemplo, un sistema de compras que otorgue puntos por compras futuras cuando gasta $ 10 o más. Al obtener una recompensa, es más probable que los consumidores realicen una compra y sigan comprando. O podría ser tan simple como un producto que sabe o huele bien. Si un consumidor come una porción de pizza que sabe bien, es probable que vuelva a comerla en el futuro.

Por el contrario, una experiencia o consecuencia negativa también puede ser perjudicial para sus esfuerzos de marketing. Si publica una serie de anuncios de televisión desagradables para su negocio, puede impedir que un consumidor quiera comprar en su tienda.

Aprendizaje cognitivo

Otro enfoque de las teorías del aprendizaje gira en torno al aprendizaje cognitivo. En este tipo de aprendizaje, las personas aprenden interactuando con algo en su entorno. La idea es que cuando los consumidores adquieren conocimientos a través de su propio procesamiento de información, aprenden y recuerdan en sus decisiones de compra.

Por ejemplo, si tiene problemas de acné y usa un producto que lo ayuda a resolverlos, ha aprendido a través de la experiencia a comprar ese producto nuevamente. También puede lograr el aprendizaje cognitivo escuchando, mirando, tocando o leyendo. Si ve un comercial que demuestra un problema y presenta un producto o servicio como solución, puede procesarlo cognitivamente y considerar esa marca para una compra futura.

Teorías de la memoria

Para los especialistas en marketing, la memoria puede ser una herramienta poderosa para ayudar a construir el recuerdo de una marca o producto. La memoria se divide en tres fases: codificación, almacenamiento y recuperación. Codificar es tomar un elemento externo y convertirlo para almacenarlo en el cerebro. El almacenamiento es la etapa en la que la información se almacena en la memoria. La parte final de este proceso es la recuperación , donde la información almacenada en la memoria se puede recuperar más tarde.

El uso de la memoria en el marketing dirigido a los consumidores podría implicar un recuerdo agradable de una marca o producto o un recuerdo desencadenado por una experiencia sensorial como un olor o una imagen que le recuerde al consumidor un producto. Y, si ha visto televisión últimamente, sabe que los especialistas en marketing utilizan mensajes repetidos para ayudar a anclarse en la mente del consumidor.

Por ejemplo, puede ver diez comerciales durante su programación de televisión nocturna. Vas a trabajar al día siguiente, sin pensar en el producto. Una semana después, se detiene en la tienda de comestibles y pasa un artículo en un estante para el que vio muchos mensajes. Los especialistas en marketing cuentan con estas experiencias y recuerdos previos para ayudar a influir en la decisión de compra.

Resumen de la lección

Los especialistas en marketing que pueden aprovechar la psicología del consumidor, como las teorías de aprendizaje, pueden obtener una ventaja al elegir tácticas promocionales que hablarán con un consumidor en su nivel central.

• El condicionamiento clásico implica la introducción de un estímulo que funcionará para provocar una respuesta en un consumidor a lo largo del tiempo.

• El condicionamiento operante se centra en llegar a los consumidores a través del concepto de consecuencia positiva y negativa.

• Por último, el aprendizaje cognitivo implica que los propios procesos de pensamiento y la resolución de problemas del consumidor se sientan atraídos por un producto.

Los especialistas en marketing pueden consultar las teorías de la memoria para utilizar la memoria del consumidor para inculcar un mensaje que esperan influya en el consumidor en la tienda y en la línea de pago.

La memoria tiene tres fases:

1. Codificar el elemento en una construcción en el cerebro
2. Almacenar el elemento en la memoria y
3. Recuperar el artículo cuando sea necesario