Comparación de enfoques de empresa a empresa y de empresa a cliente

Comparación de enfoques comerciales

Los dos términos que discutimos en esta lección se refieren a diferentes métodos comerciales. El enfoque de empresa a empresa implica negocios realizados entre dos empresas; una empresa que intenta vender un producto o servicio a otra empresa. Imagine que es dueño de un campo de naranjos y actualmente vende sus naranjas en una tienda de comestibles para revenderlas al público. Este es un excelente ejemplo de una transacción de empresa a empresa.

Por otro lado, el enfoque de empresa a cliente , también llamado marketing de consumo, involucra a una empresa que vende productos o servicios directamente a los clientes. Un ejemplo de un enfoque de empresa a cliente es cuando una tienda de electrónica intenta vender sus productos directamente a los consumidores.

Métodos comerciales tan diferentes se basan en su propio conjunto de buenas prácticas y técnicas comerciales. En las siguientes secciones, exploraremos estos factores con mayor detalle.

Enfoque de empresa a empresa

Uno de los factores más importantes que intervienen en las empresas que atienden con éxito a otras empresas es un sólido conocimiento del producto o servicio. Para comercializar a otra empresa, uno debe poder explicar con precisión cómo ese producto o servicio ayudará a la rentabilidad de la empresa objetivo, aumentando las ganancias. Eso puede implicar conocer el costo por unidad (cuánto cuesta fabricar el producto), cómo el producto o servicio ayudará a la empresa a funcionar de manera más eficiente y, en última instancia, cómo ayudará a aumentar las ganancias.

El proceso de enfoque de empresa a empresa puede ser largo debido a la información y la investigación que realiza una empresa compradora para determinar si es una compra inteligente. El enfoque de empresa a empresa también tiende a ser menos emocional cuando se trata de la decisión de compra, ya que la persona a cargo de tomar la decisión lo hace en nombre de una empresa más grande y no en sí mismo.

Veamos un ejemplo. Digamos que está trabajando para la Compañía Azul y está tratando de vender un martillo a la Compañía Roja. Para hacer un lanzamiento exitoso, le diría a la Compañía Roja cómo el martillo ahorraría tiempo cuando se usa en lugar de la varilla de metal que generalmente se usa para asegurar que los clavos estén firmemente colocados en las cajas de envío. La compañía podría terminar de clavar las cajas a un ritmo más rápido, lo que significa que la compañía podría enviar sus productos a los clientes antes, una ventaja que puede atraer a más clientes. Esta mayor eficiencia y un tiempo de envío más rápido significarán mayores ganancias para Red Company.

Enfoque de empresa a cliente

Como comentamos, el enfoque de empresa a cliente se centra en vender productos o servicios directamente a los clientes. La principal diferencia aquí radica en el hecho de que los clientes tienen diferentes deseos y necesidades de compra en comparación con las empresas. Si bien las empresas deben saber cómo un producto o servicio generará ganancias, los clientes no comparten ese sentimiento. Los clientes están más preocupados por los beneficios funcionales y emocionales que ofrece el producto.

Piense en la última vez que fue a una tienda a comprar ropa, como una camisa, pantalones o zapatos. Probablemente ya tenías una idea de lo que querías. Es deber de la empresa o del vendedor buscar más información del cliente para determinar cómo abordar esas especificaciones. Dicha información ayuda a apelar a los beneficios emocionales que busca el cliente al comprar un producto.

Supongamos que está buscando un suéter para la próxima temporada de invierno y que un vendedor de un negocio minorista lo está ayudando actualmente. Durante la conversación, mencionaste que tu equipo favorito son los Yankees de Nueva York. Con esta información, el vendedor le muestra una selección de suéteres azules y grises, que resultan ser los colores de los Yankees. El vendedor apela a sus emociones mostrándole una selección de suéteres, que usted desea, que son de los mismos colores que su equipo favorito. El enfoque de empresa a cliente es adecuado para ir directo al grano. El cliente generalmente prefiere que la empresa destaque los beneficios para que el proceso sea lo más rápido posible.

Aplicar el enfoque correcto

Es importante que cada enfoque se utilice para la situación adecuada. De lo contrario, la transacción tiene muchas posibilidades de fallar. Imagine que trabaja como vendedor para una tienda de terrenos al aire libre, que vende equipos para exteriores, como parrillas y carpas. Un cliente se le acerca y le dice que está buscando una parrilla de carbón para una parrillada de fin de semana. Después de mirar la selección de parrillas, ha reducido la decisión a dos opciones y está pidiendo su decisión. Le dice al cliente cuánto dinero cuesta producir la parrilla antes de que llegue a la tienda. En este caso, ha utilizado el enfoque equivocado: el enfoque de empresa a empresa. En cambio, debería haber utilizado el enfoque de empresa a cliente diciéndole al consumidor qué tan bien funciona la parrilla y qué tan duradera es.

Resumen de la lección

Mientras que el enfoque de empresa a empresa se centra en una empresa que realiza un esfuerzo de ventas para otra empresa, el enfoque de empresa a cliente se centra en la presentación de ventas directamente a los clientes. El enfoque de empresa a empresa se basa en explicar los beneficios potenciales de la compra de un producto o servicio, mientras que el enfoque de empresa a cliente se centra en los deseos y emociones del cliente.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador