Comportamiento del consumidor
¿Alguna vez se preguntó cómo una empresa puede regalar muestras gratuitas de sus productos o servicios y aún así ganar dinero? Aunque parezca contrario a la intuición, dar a los consumidores algo gratis tiene un sólido historial de fomentar los negocios. Echemos un vistazo a cómo las muestras gratuitas influyen en el comportamiento del consumidor y cómo las empresas pueden tener esto en cuenta al determinar una estrategia de precios y marketing.
Muestras del producto
Cuando Martha pasa por el pasillo de alimentos congelados en la tienda de comestibles, ve a un empleado repartiendo muestras gratis del nuevo sabor de helado de ABC Ice Cream. A Martha le gusta la muestra gratis, y le encanta tanto que decide comprar una pinta junto con otro sabor que también le queda bien.
¿Qué acaba de pasar aquí? Alliesthesia propone que cuando los consumidores reciban muestras gratuitas, se habrán saciado y ya no estarán interesados en el producto. Pero este no parece ser el caso real. Esta situación se conoce en la investigación de mercados como aliestesia inversa . Los investigadores han observado que cuando las personas prueban un producto que les gusta, se sentirán motivadas a comprar más de ese artículo.
Sin embargo, en última instancia, las personas no son racionales. Aunque las muestras gratuitas pueden ser otra forma de publicidad, los consumidores pueden sentirse obligados a realizar una compra después de obtener algo gratis. Si los consumidores sienten que el producto tiene una buena relación calidad-precio, es más probable que lo compren después de recibir una muestra. Incluso los consumidores escépticos podrían verse inducidos a realizar una compra después de la oportunidad sin riesgo de probarla.
Servicios de suscripción
A los consumidores les gusta la comodidad. Martha tiene muchas opciones de suscripciones que brindan entrega regular de servicios o bienes por una tarifa automática recurrente. Se puede ofrecer televisión por cable, comestibles, jardinería e incluso software de computadora mediante suscripción. Las promociones de estos servicios pueden adoptar la forma de ofrecer algún contenido o incluso el servicio completo de una empresa completamente gratis durante un breve período.
Cómo Percibe el Consumidor el Precio y el Valor (Neuromarketing)
Los investigadores de marketing han observado que los clientes que se registran en un servicio de suscripción tienden a comportarse de manera diferente a los clientes que no estaban motivados por una oferta gratuita. Los clientes que se suscriben a un servicio debido a una oferta gratuita tienden a permanecer en aproximadamente un tercio de la tasa de los clientes habituales que iniciaron el servicio con la tarifa completa. Esta tasa de abandono debe tenerse en cuenta al fijar el precio de un producto o servicio para que la empresa pueda seguir siendo rentable.
Sin embargo, este factor no es del todo negativo. Los clientes motivados por ofertas gratuitas tienden a ser fácilmente influenciados por ofertas adicionales, especialmente si la oferta se adapta a sus deseos específicos. Estos clientes pueden ser muy receptivos a los esfuerzos de marketing que incluyen información detallada sobre su uso del servicio. Aunque algunos clientes siempre se perderán después de la prueba gratuita, muchos pueden convertirse en clientes de pago a través de un marketing constante y dirigido.
Resumen de la lección
Las empresas ofrecen muestras gratuitas o suscripciones como una forma de influir en el comportamiento de compra de los consumidores. Cuando una persona recibe algo gratis en un entorno empresarial, a menudo se siente obligada a realizar una compra. En un concepto conocido como aliestesia inversa , es probable que un consumidor que disfruta de una muestra compre más de ese producto para continuar con los efectos positivos. Es probable que los clientes que se sienten atraídos inicialmente por las suscripciones que brindan entrega regular de servicios o bienes por una tarifa automática recurrente debido a una oferta gratuita sigan adelante, pero también son fácilmente influenciados por el marketing dirigido que atrae sus necesidades individuales.
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