Compra Organizacional: Definición, proceso y comportamiento

¿Qué es la compra organizacional?

La compra organizacional implica el proceso y los comportamientos que impulsan las decisiones de compra dentro de una empresa. Las empresas cuentan con medidas para identificar y adquirir los suministros necesarios para las operaciones. La compra del consumidor es un proceso bastante simple en el que el consumidor comprende su deseo o necesidad y, por lo tanto, busca ese producto en una empresa cuyo negocio es venderlo. La compra organizacional es un proceso más complicado en el que muchas personas dentro de una empresa están en el proceso de toma de decisiones, ya que sus necesidades tendrán un mayor impacto en los consumidores y en la empresa en su conjunto. La compra organizacional ayuda a garantizar que todos los aportes relacionados con la compra correcta para una empresa se realicen y se realicen al mejor precio por la calidad.

Importancia de las decisiones de compra

Las decisiones de compra son importantes para una empresa porque muchas de las compras que se realizan son materiales cruciales para la producción de bienes y servicios de esa empresa. La compra de materiales para la producción de un bien terminado tiene un impacto en el costo de fabricarlo, lo que a su vez afecta el precio de ese bien para hacerlo rentable. La calidad de lo que se compra puede afectar la calidad general del producto de una empresa. Por lo tanto, es importante tener un proceso en el que muchas personas involucradas con los artículos comprados puedan participar en el flujo de información en el proceso de compra. Mientras que una sola compra de un consumidor individual puede no tener un impacto prolongado en su vida, comprar para una empresa puede tener efectos persistentes si hay un problema con una compra. Por tanto, las decisiones no se toman por capricho.

Proceso de compra organizacional

Existe un proceso en la compra organizacional que ayuda a garantizar que se consideren las opiniones de varias partes, así como todas las opciones, antes de realizar una compra. Los siguientes son esos pasos y lo que cada uno implica.

• Reconocimiento de una necesidad/problema: un vendedor o el departamento de marketing de otra empresa pueden llamar la atención sobre el problema o área de necesidad de una empresa. Los líderes de la empresa se dan cuenta de que existe un producto que puede solucionar el problema, como el software de gestión de recursos humanos, cuando es necesario organizar mejor los registros de los empleados.
• Búsqueda de productos: se realiza una investigación para explorar productos que se adapten a las necesidades de la empresa. Por ejemplo, puede haber varios proveedores de software de gestión de recursos humanos, por lo que los distintos productos se consideran en función de sus características y deficiencias.
• Evaluación de alternativas: puede haber otros productos que puedan realizar el trabajo que puede realizar el producto que se está considerando. La evaluación de otros productos ayuda a justificar el costo y el uso del producto principal considerado. Por ejemplo, el software de recursos humanos que busca una empresa puede ser producido por otro tipo de software que también pueda manejar otras funciones corporativas.
• Decisión de compra: todas las personas dentro de una organización que tienen poder adquisitivo y aprobaciones revisarán y darán su aprobación a la compra para finalizarla, como el gerente de recursos humanos o el director de operaciones (COO) de la empresa.
• Evaluación posterior a la compra: a medida que el producto se pone en uso, se revisa para garantizar que realmente se ajuste a las necesidades de la empresa. En el ejemplo del software de recursos humanos, esto significa garantizar que los procesos y procedimientos que debe manejar funcionen según lo prometido.

Este proceso garantiza que se tengan en cuenta todas las consideraciones al decidir realizar una compra que afectará a una empresa de una forma u otra.

Criterios de compra clave

Las empresas tendrán un conjunto de criterios de compra clave para cuando estén considerando realizar una compra en el proceso de compra. Uno de los criterios más importantes a la hora de considerar una compra es, por supuesto, la calidad. Otras consideraciones en el proceso de compra de la empresa incluyen el precio, el valor, el soporte del proveedor, la calidad del proveedor y la garantía del producto o servicio. Como se contabiliza cada transacción que realiza una empresa, la seguridad de que el dinero se utiliza de una manera que beneficiará a la empresa significa que debe existir un conjunto de criterios para marcar todas las casillas al considerar una compra.

Ejemplos de comportamiento de compra organizacional

Hay muchos escenarios en los que una empresa debe pasar por los pasos del proceso de compra. Los siguientes son algunos casos en los que ocurre el proceso de compra y qué consideraciones se toman.

• Una cadena de supermercados pondrá a la venta la mayoría de sus productos a través del proceso de compra organizacional. Los productos en sí provienen de productores de alimentos, granjas y otras fuentes de comestibles. Se debe considerar la compra de cada artículo por varias razones, incluida la calidad del producto, el precio para la empresa, el comportamiento del comprador y la demanda del producto, y la disponibilidad en sus tiendas. Los compradores organizacionales de la cadena de supermercados se reunirán con representantes de los diversos productos que comercializan para evaluar cada producto antes de presentar sus hallazgos a la gerencia para su aprobación final antes de comprarlo para la venta en sus tiendas.
• Los fabricantes de teléfonos inteligentes deben decidir qué tipo de componentes conformarán el producto terminado que se está fabricando. Estos componentes suelen ser fabricados por otros fabricantes para su montaje final en el producto terminado. La empresa que produce el teléfono inteligente debe evaluar a todos los diferentes fabricantes de diversos componentes, como la pantalla táctil, en cuanto a calidad, precio y si el proveedor apoyará cualquier problema antes de decidir con quién trabajar. La consistencia de la calidad es clave en la compra de componentes, por lo que una vez que un proveedor demuestra que tiene un buen producto, normalmente seguirá siendo el proveedor elegido a menos que haya un cambio en la calidad o el costo.

Resumen de la lección

La compra organizacional es el proceso que emprende una empresa para considerar una compra necesaria para el funcionamiento del negocio o la fabricación de un producto. El proceso es importante ya que tiene un mayor impacto en el negocio con respecto a su capacidad para proporcionar un bien o servicio de calidad y la rentabilidad de ese producto para el negocio. Los pasos del proceso son identificar el problema o necesidad, realizar una búsqueda de producto, evaluar alternativas, tomar una decisión de compra y realizar una evaluación poscompra. La evaluación posterior a la compra garantiza que los criterios con los que se consideró una compra se mantengan en uso. Las empresas tienen criterios de compra clave, como calidad, precio, confiabilidad del proveedor y otras consideraciones, para garantizar que evalúan todas las opciones de manera exhaustiva y consistente. Todas las empresas utilizan las compras organizativas como una forma de garantizar que se proporcionen todos los aportes para una compra.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador