Creación de un plan de comunicación con el cliente en el comercio minorista: pasos y objetivos

¿Qué es un programa de comunicación minorista?

Ted es el propietario de una pequeña empresa que intenta hacer grandes cosas. Ha decidido implementar una venta especial de «Navidad en julio» para marcar el comienzo de una nueva línea de productos que venderá en la tienda. Ted establece sus precios y almacena sus estantes, preparado para la avalancha del tráfico de clientes. Y …. no pasa nada. ¿Dónde están todas las personas que imaginó que entrarían por su puerta?

Ted ha cometido un error bastante grave en su estrategia de promoción. ¡Se olvidó por completo de crear un programa de comunicación minorista , la herramienta que lo ayudará a correr la voz sobre su venta! Y, aunque puede ser demasiado tarde para poner en marcha su plan de comunicación para la venta actual, Ted puede comenzar a desarrollar un plan para el futuro estableciendo sus objetivos y trazando su presupuesto para una implementación exitosa. Echemos un vistazo a los cuatro pasos necesarios para crear y ejecutar un programa de comunicación minorista.

Creación de un programa de comunicación minorista

Poder comunicarse de manera efectiva con su público objetivo es importante no solo para el éxito de hoy, sino también para la longevidad del mañana. Un negocio que no puede dominar un plan de comunicación con el cliente probablemente no podrá sostener el crecimiento y el éxito del negocio. Echemos un vistazo a los pasos necesarios para desarrollar un programa de comunicación minorista.

Establecer objetivos

El primer paso en la construcción de su programa es decidir qué desea lograr. Estos son sus objetivos o metas. Lo mejor de las metas es que se pueden dividir en objetivos diarios, semanales, mensuales e incluso anuales que desea cumplir. ¡Y puedes configurarlos tú mismo! Lo que espera lograr probablemente será completamente diferente de los objetivos de la tienda frente a usted o incluso de su competidor al otro lado de la ciudad.

Los objetivos se pueden dividir en dos categorías principales: a corto y largo plazo. Para alguien como Ted, un objetivo a corto plazo podría ser conseguir más tráfico en su tienda o ganar más dinero. A largo plazo, Ted podría centrarse en desarrollar relaciones más sólidas con los clientes para aumentar la lealtad o abrir tiendas minoristas adicionales. Los objetivos a corto plazo son cosas que desea lograr en un futuro no muy lejano, mientras que los objetivos a largo plazo pueden ser metas que tenga para su negocio durante los próximos uno, dos o cinco años.

Si quiere tener éxito en el establecimiento de objetivos, sea INTELIGENTE . Es decir, elija objetivos o metas que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y de duración determinada. Para Ted, decir que quiere ver un aumento de ventas del 500 por ciento en el corto plazo no sería alcanzable (aunque es muy específico).

Los objetivos de comunicación pueden variar según su posición en el entorno minorista. Las grandes empresas y los proveedores se centrarán más en comercializar sus productos, sin tener en cuenta dónde se compran, mientras que los pequeños minoristas como Ted necesitarán establecer sus objetivos de comunicación para que las personas vayan a un lugar determinado para comprar. La amplitud de la mercadería disponible, que es más limitada para los proveedores pero más amplia para los minoristas, también es un desafío al construir los objetivos de comunicación. Para alguien como Ted, que quiere promover su nueva línea de productos y también llamar la atención sobre la venta de sus productos existentes, puede ser difícil determinar cómo enfocar los esfuerzos de promoción.

Elaboración (y asignación) de un presupuesto

Una vez establecidos los objetivos, es el momento de determinar cuál será el presupuesto del plan de comunicación y cómo se asignará o distribuirá. Sin dinero para facilitar la difusión de su mensaje a través de televisión, radio, medios impresos y digitales, las promociones nunca despegan.

La mayoría de los minoristas utilizan uno de los tres tipos de métodos de determinación del presupuesto para calcular cuánto gastar en el programa de comunicación minorista. El método de análisis marginal analiza un presupuesto comparando cuánto costará el plan de comunicación en relación con el beneficio que se puede obtener como resultado. El método de objetivo y tarea se basa en establecer un presupuesto basado en los objetivos de la campaña. El método de la regla general se basa en actividades de comunicación y ventas anteriores para establecer un presupuesto promocional actual. A partir de nuestro ejemplo inicial, Ted podría optar por un método de análisis marginal porque ayuda a garantizar que esté ganando dinero con sus esfuerzos de promoción.

Implementación y evaluación del plan

Una vez que se han establecido los objetivos y se ha asignado el presupuesto, es hora de que ocurra la parte emocionante del programa de comunicación minorista: la implementación. Es recomendable crear un plan de marketing escrito en este paso para identificar estrategias, tácticas y plazos para el programa de comunicación. Por ejemplo, dado que Ted espera que los clientes vengan a su tienda, puede colocar anuncios en los periódicos locales y hacer que se impriman carteles o volantes, además de publicarlos en los medios sociales locales. Por otro lado, una gran tienda que busca un aumento en las ventas en línea concentrará sus esfuerzos más en anuncios web y redes sociales a nivel nacional.

Una vez que su programa de comunicación entre en funcionamiento, pase al modo de evaluación para asegurarse de que su plan esté funcionando. ¿Estás alcanzando tus objetivos? ¿Qué tipo de resultados está viendo? Ser flexible es importante para que pueda cambiar de rumbo y hacer correcciones para garantizar su éxito final.

Resumen de la lección

Un programa de comunicación minorista es un plan establecido para promover productos o servicios a un público objetivo. Sin comunicarse con sus clientes, es probable que las ventas y las promociones fracasen, lo que provocará tensiones a corto plazo y problemas a largo plazo. Establecer un programa de comunicación implica cuatro pasos. Primero, establezca los objetivos a corto y largo plazo que desee lograr. Los objetivos deben ser INTELIGENTES (específicos, medibles, alcanzables, pertinentes y con plazos determinados). Determina qué tipo de presupuestotendrá y cómo se asignarán los fondos. Tres métodos de presupuesto comunes son el método de análisis marginal, el método del objetivo y la tarea y el método de la regla de oro. Después de establecer un presupuesto, los minoristas deben trazar su estrategia para implementar su programa de comunicación, como elegir los canales apropiados para la promoción, y luego dar un paso atrás y evaluar los éxitos y fracasos del programa.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador