Desafíos de la comunicación con los segmentos del mercado objetivo

Comunicación con los mercados objetivo

Idealmente, un especialista en marketing intenta definir un tipo de cliente para su producto y desarrollar una estrategia y las tácticas correspondientes para atraerlos mejor. Pero, ¿qué hacen los especialistas en marketing cuando hay varios tipos de clientes para el mismo producto? Los clientes pueden tener diferentes preferencias de comunicación o incluso pueden ver que un producto satisface diferentes necesidades. Aquí es cuando el especialista en marketing necesita pensar de manera más crítica sobre cómo atraer a diferentes audiencias: hombres versus mujeres, ancianos versus jóvenes e incluso diferentes etnias.

Tipos de clientes

Ejemplo

Echemos un vistazo a un ejemplo para comprender mejor los diferentes tipos de mercados que pueden existir para un producto y cómo los esfuerzos de marketing se pueden adaptar a cada uno. Considere los esfuerzos de marketing de un automóvil. El equipo de marketing ya ha realizado una investigación de mercado y ha identificado tres tipos de clientes clave y sus motivaciones al comprar un automóvil:

• Padres: buscan un automóvil seguro para su familia
• Hombres: buscan un automóvil elegante y rápido, bien equipado con tecnología moderna
• Mujeres: buscan un automóvil elegante y seguro, bien equipado con tecnología moderna

Cada mercado es ligeramente diferente en la forma en que evalúan un automóvil y determinan qué modelo se adapta mejor a sus necesidades. Hay dos elementos clave a considerar al diseñar la campaña de marketing: el mensaje en sí mismo sobre cómo el producto satisface una determinada necesidad; y el medio utilizado para comunicar el mensaje. La investigación de mercado reveló información única para cada tipo de cliente que permitirá a los especialistas en marketing adaptar el contenido del mensaje y cómo y dónde se entregan los mensajes.

Compra de coches

Mensaje

Empecemos por el mensaje . La campaña de marketing deberá abordar las diferentes necesidades si quieren que sus mensajes resuenen con los diferentes tipos de clientes. Por ejemplo, un hombre que compra un automóvil puede querer hacer una declaración al tener características de vanguardia, mientras que los padres pueden estar más preocupados por las características que garantizan la seguridad de sus hijos. Por lo tanto, los mensajes deben modificarse para atraer a las diferentes audiencias. El único factor común es que el automóvil proporciona transporte, pero la forma en que cada tipo de cliente desea experimentar el transporte es diferente. El mensaje debe reflejar necesidades que pueden variar desde «una experiencia de conducción respaldada por la última tecnología» hasta «la conducción más segura que puede comprar con su dinero». Diferentes audiencias responden a diferentes mensajes.

Medio

El otro factor a considerar es cómo se entregan los mensajes, a veces denominado medio. Los medios pueden incluir impresos, televisión, radio, boletines informativos por correo electrónico y redes sociales como Twitter y Facebook. Debido a que hay tantos lugares para comunicar mensajes, los especialistas en marketing deberán considerar cómo llegar a cada audiencia de la mejor manera. Por ejemplo, los anuncios de televisión en horario de máxima audiencia pueden ser excelentes para los padres que pueden estar viendo la televisión con su familia, pero probablemente no sean la mejor opción para los hombres y mujeres solteros que no es probable que vean la televisión y consuman los numerosos comerciales. Esa audiencia podría estar mejor atendida por mensajes enviados a través de Twitter o incluso anuncios emergentes en un sitio o aplicación de reserva de hotel o restaurante. En la mayoría de los casos, los clientes reciben mensajes de una variedad de medios, por lo que el experto en marketing planeará utilizar varios lugares para lograr el mayor éxito.

Resumen de la lección

Puede ser difícil dirigirse a múltiples audiencias objetivo, pero el marketing es mucho más efectivo cuando los mensajes se adaptan y se entregan en un formato / medio que funcione para los diferentes tipos de clientes. Dos elementos básicos a tener en cuenta son los mensajes correctos y el medio correcto para la entrega. Un especialista en marketing puede decidir desarrollar múltiples piezas promocionales personalizadas para cada audiencia y puede presentarlas en varios medios diferentes. En cualquier caso, la prioridad es comprender las necesidades del cliente y cómo prefiere recibir la información para lograr el mayor impacto.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador