Efectos de contexto y elección del consumidor

El efecto de contexto

Cuando sales a comprar algo de beber en la tienda, ¿qué afecta esta compra? La teoría del efecto de contexto establece que hay tres influencias sobre la razón por la que compra bienes y servicios, y todas tienen una base psicológica. Estos son:

• Efecto de similitud
• Efecto atractivo
• Efecto de compromiso

Estas tres influencias psicológicas afectan todas las decisiones de un comprador cuando busca gastar dinero en un bien o servicio. Veamos estos con más profundidad.

Efecto de similitud

El efecto de similitud establece que si hay tres productos, y dos de ellos son increíblemente similares, y el tercero es diferente, aunque solo sea levemente, entonces un cliente es más propenso a elegir el producto diferente.

Veamos un ejemplo: imagina que vas a una tienda para el hogar a comprar un sofá. Tienen dos sofás marrones de similar material y calidad, con diseños ligeramente diferentes. Sin embargo, cerca de estos dos sofás marrones hay un sofá rojo, diferente en apariencia y material. Es más probable que el comprador compre el sofá rojo debido a su singularidad o propiedades diferentes, incluso si el sofá rojo tiene menos calidad o más precio.

Para fines de marketing, esto se puede utilizar para determinar cómo coloca los productos en su tienda. Si coloca los productos que necesita vender antes junto a objetos similares que no son similares al producto que necesita vender, es más probable que pueda vender el producto. Esta es también una razón por la que las empresas lanzarán una nueva versión de un producto cada año, para mantener interesados ​​a los compradores.

Efecto atractivo

El efecto atractivo en realidad tiene varios componentes. Primero, si un consumidor ve un producto como atractivo, es más probable que lo compre en comparación con comparaciones menos atractivas, incluso si los menos atractivos son más baratos. En segundo lugar, si el producto se considera más popular en el círculo social del cliente, ese producto adquiere un atractivo adicional para el comprador. Sin embargo, el atractivo está en el ojo del espectador, por lo que depende de lo que piense el comprador, no solo del producto.

Veamos de nuevo un ejemplo: un comprador va a comprar un vehículo en un lote. Quieren un coche familiar, nada deportivo. Así que en el lote ven una nueva minivan marrón, un sedán azul de 4 puertas con todas las campanas y silbidos, y un nuevo vehículo utilitario deportivo gris. Si el comprador busca todo terreno, puede optar por el SUV porque es más atractivo. Sin embargo, si buscan el mayor espacio de almacenamiento y el mejor espacio para muchos niños, entonces la minivan se ve más interesante. ¿Y si su color favorito es el azul? Entonces probablemente sería el sedán azul el que se compra. El comprador determina el atractivo.

Una empresa no puede determinar los gustos y disgustos de todos y cada uno de sus clientes. Todo lo que pueden hacer es asegurarse de que el producto se vea lo más atractivo posible, con colores llamativos, limpieza, buenos olores y otras opciones atmosféricas.

Efecto de compromiso

El efecto de compromiso establece que la posibilidad de que se compre un producto aumenta cuando ese producto se comercializa como un compromiso entre otros dos objetos similares. El compromiso puede estar en precio, calidad o diseño.

Es hora de otro ejemplo: vas a comprar un nuevo teléfono inteligente. Los teléfonos representados son similares, pero son de calidad baja, media y alta, para acompañar a precios similares. Es más probable que compre el producto de calidad media con un precio medio que los demás. Piense en tres ositos: siempre hay un producto que es ‘perfecto’.

Al vender productos, es bueno tener en cuenta este efecto. Desea asegurarse de que el producto intermedio en la línea de productos que se vende sea de color más brillante y ligeramente diferente del resto. Esto probablemente garantizaría que el consumidor compre este producto sobre los demás.

Resumen de la lección

Una vez más, los efectos del contexto pueden afectar la toma de decisiones y las tendencias de compra. El efecto de similitud convencerá a los compradores de comprar artículos únicos si se colocan en el contexto de productos diferentes. El efecto atractivo incitará a los compradores a comprar el producto que les resulte más atractivo. Sin embargo, recuerde que la belleza está en el ojo del espectador. Por último, el efecto de compromiso hace que los compradores estén más dispuestos a comprar un producto que es un compromiso entre otros dos. Cada efecto es único, pero se puede utilizar para asegurar el potencial de compra si el producto se coloca en un entorno en el que se tengan en cuenta todos los efectos.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador