El poder de la narración de historias para construir relaciones comerciales

Narración

Soraya es propietaria de una empresa a la que no le está yendo tan bien como podría. Hacen excelentes productos que ayudan a las personas a mantener sus hogares organizados, pero no han tenido mucha suerte para convencer a las personas de que los prueben. No importa cuántos hechos y lemas arroje a la gente, simplemente no parecen estar interesados.

Quizás Soraya debería centrarse en contar historias o comunicarse a través del personaje y la narrativa. La narración de historias puede ser una poderosa herramienta de marketing porque brinda a las personas un protagonista al que apoyar y una narrativa que comprender. También da forma a la forma en que las personas se relacionan entre sí y con las empresas. Hay una buena razón por la que la gente ama la televisión y las películas: ¡involucran la narración de historias!

Para ayudar a Soraya a entender por qué funciona la narración y cómo usarla, echemos un vistazo más de cerca a la narración en los negocios.

Emociones y ciencia

Soraya entiende el poder de la narración. Después de todo, le encanta acurrucarse con un buen libro. ¿Pero es realmente tan impactante?

¡De hecho, si! Nuestros cerebros están programados para pensar en términos de historias. Por ejemplo, cuando observamos a otras personas realizar una acción, nuestras neuronas se activan como si estuviéramos haciendo la misma acción. Cuando Soraya ve a alguien patear una pelota, su cerebro se ilumina en un patrón similar como si ella misma estuviera pateando una pelota. Entonces, cuando participamos en una historia, la vivimos indirectamente.

Las historias también involucran nuestras emociones, incluida la empatía. Esto nos hace querer apoyar a los demás. Si Soraya ve que alguien la interrumpe en el tráfico, es probable que se enoje mucho con esa persona. Pero, ¿qué sucede si se entera de que la persona que acaba de interrumpirla es un futuro padre, que corre al hospital para ver el nacimiento de su hijo? De repente, esa historia anula la ira de ser interrumpida y, en cambio, Soraya probablemente se encontrará animándolo. Esto se debe en parte a lo que discutimos anteriormente, la forma en que las neuronas se activan mientras viven indirectamente.

Finalmente, el cerebro humano recuerda mejor las cosas a través de las historias. Esto tiene que ver con algo llamado profundidad de codificación . Esa es la forma en que nuestro cerebro crea señales neuronales. Si codificamos algo profundamente, es muy probable que lo recordemos bastante bien. La codificación superficial, por otro lado, significa que probablemente no recordaremos muy bien.

Comprometerse con las historias implica una codificación profunda. Si le dices a Soraya el nombre de alguien, es probable que lo olvide con bastante facilidad porque no está bien almacenado en su cerebro. Pero si le cuenta la historia de cómo los padres de esa persona eligieron ese nombre, ella lo codificará profundamente y así lo recordará mejor.

Usando Storytelling

Todo eso es muy interesante para Soraya, pero todavía no está segura de qué tiene que ver eso con los negocios. ¿Cómo utilizan las empresas como la suya la narración de historias?

Hay tres formas principales en que las empresas utilizan la narración de historias para ayudarles a establecer relaciones con sus clientes. Son:

1. Poner rostro humano en una empresa. Para muchas personas, las empresas parecen monolitos. No suelen pensar en el hecho de que las empresas están compuestas por personas. Contar la historia de la empresa y sus trabajadores puede hacer que las personas vean el lado humano de una empresa, lo que les hace sentir más ganas de hacer negocios con esa empresa. Cuando un fabricante de automóviles en apuros decide hacer comerciales con sus trabajadores, está utilizando la historia de sus trabajadores para poner un rostro humano a la empresa. Como resultado, es probable que la gente esté más dispuesta a comprar los coches de esa empresa.

2. Suscitar emociones en los consumidores. A menudo, los anuncios publicitarios tratan de provocar ciertas emociones en sus espectadores y, como comentamos antes, las historias provocan emociones muy bien en las personas. Hay muchas emociones diferentes que se pueden evocar a través de la narración, pero a menudo las empresas se centran en las emociones positivas. Cuando un comercial de cuidado de la piel muestra mujeres de todos los tamaños y colores y dice que son hermosas, están provocando emociones positivas en sus consumidores, especialmente emociones de empoderamiento y alegría. Esto hace que las personas que miran ese comercial quieran comprar ese producto para el cuidado de la piel.

3. Crear un mensaje memorable. Recuerde que la profundidad de la codificación ayuda a las personas a recordar cosas, y las historias se codifican profundamente en el cerebro. Cuando las organizaciones desean transmitir información específica a un consumidor, pueden hacerlo mediante la narración de historias. Cuando una compañía farmacéutica publica un comercial que cuenta la historia de cómo su medicamento ayudó a una persona, es más probable que los espectadores recuerden el medicamento y lo que hace que si la información se presenta simplemente de manera objetiva. Y si las personas recuerdan lo que hace el medicamento, es más probable que se lo pregunten a su médico.

Soraya puede utilizar algunas o todas estas estrategias para su propia empresa. Por ejemplo, podría publicar un anuncio que muestre cómo su empresa ha trabajado con las personas para organizar sus hogares. Este anuncio podría provocar emociones, ayudar a las personas a recordar la información sobre su producto e incluso poner un rostro humano a la empresa. A su vez, esto puede ayudar a su empresa a establecer relaciones con sus consumidores.

Resumen de la lección

Contar historias implica comunicarse a través del personaje y la narrativa. El cerebro humano reacciona de formas muy específicas a las historias. Nuestras neuronas se activan cuando observamos a otros realizar una acción, lo que puede generar emociones como la empatía. Además, las historias ayudan a los humanos a recordar cosas debido a la profundidad de la codificación o la fuerza de la señal neuronal creada. Las organizaciones pueden utilizar la narración de historias para ayudarles a establecer relaciones con los clientes. Las historias ponen un rostro humano a una empresa, provocan emociones en los consumidores y crean mensajes que son memorables.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador