Equipo de presentación de negocios: roles e importancia

Problemas de interfaz

En un esfuerzo por mejorar la comunicación entre los proveedores de atención médica, la administración Obama lanzó un programa de incentivos que ofrecía pagos en efectivo a los proveedores de atención médica que aceptaran convertir sus registros médicos en papel en registros médicos electrónicos. La intención del incentivo era compensar el costo de comprar un paquete de software costoso.

Para los emprendedores, esta fue una oportunidad de oro. Sus clientes tendrían el dinero para realizar la compra y lo harían en cuestión de semanas. A medida que se implementaba el programa, muchos clientes comenzaron a quejarse de importantes incompatibilidades entre los programas de registros médicos. Si la organización tuviera más de un paquete de software en uso, el proveedor de atención médica debería contratar a una organización que pudiera desarrollar métodos personalizados para transmitir y recibir información a través de los sistemas.

Sabiendo que muchas empresas estaban desarrollando historias clínicas electrónicas, pero muy pocas estaban desarrollando interfaces para intercambiar información, la enfermera y empresaria Marcia Thomas lanzó una empresa de consultoría para abordar la brecha de comunicación.

Cuando llegó el momento de lanzar a los clientes, Marcia tomó una decisión importante con respecto al equipo que haría el lanzamiento: habría expertos en la materia técnica en el equipo, pero no lo liderarían. En cambio, el líder de la propuesta sería una persona con habilidades de gestión de proyectos. Un presentador también fue contratado para hacer la presentación formal.

Creación del equipo de lanzamiento

Roles y calificaciones

El equipo de Marcia ahora tiene al menos tres roles: el líder de la presentación, el presentador y el experto en la materia técnica. Dos de los roles eran permanentes: un líder de lanzamiento que se enfoca en el proyecto, incluso antes de que se realizara la venta, y un presentador no clínico de alto rendimiento que realmente hizo el lanzamiento frente a clientes potenciales. En algunos casos, estos dos roles podrían combinarse. Marcia decidió separarlos porque el líder de lanzamiento se convertiría en el gerente de proyecto después de la venta.

El papel desempeñado por el presentador era una especie de intermediario o traductor. El presentador tenía la tarea de escuchar a los clientes articular sus dolores y transmitir con precisión esos problemas al equipo. Asimismo, el presentador tenía la tarea de escuchar al equipo sobre lo que percibían como soluciones y luego transmitir esta información al cliente.

Después del lanzamiento, Marcia y su equipo requirieron una revisión posterior a la acción. Los expertos técnicos ayudan al presentador a resaltar los mejores aspectos del producto, mientras que miran la presentación formal de un profesional ayudan a los expertos técnicos a encontrar mejores formas de describir el producto e interactuar con los clientes.

Marcia rechazó la idea de un vendedor todo en uno por una buena razón. Todos en una organización son vendedores, se den cuenta o no. Colocar personas en el equipo sin experiencia en ventas les permitió ver a un vendedor de alto rendimiento en acción.

Los Pitch Decks

Marcia también compartió algunas de las plataformas de presentación que había utilizado su experto presentador. Una plataforma de presentación es una colección corta de diapositivas o ayudas visuales para mantener la discusión en el camino. Su presentador de primer nivel tenía más de uno. Después de que se hiciera la tarea y se conocieran los antecedentes de la empresa, el presentador tomaría una decisión sobre qué plataforma de presentación sería la más apropiada. La mayor parte del tiempo tenía razón, pero cuando no lo estaba, el resto del equipo tenía que poder cambiar sobre la marcha.

Estrategias de equipos de lanzamiento exitosos

No interfiera si no tiene nada que aportar

Marcia enfatizó la importancia de asegurarse de que los expertos técnicos en la materia del equipo comprendan el momento correcto y el incorrecto para unirse al campo. Ella le indicó al líder de la presentación que tuviera mucho cuidado con las distracciones, particularmente durante la presentación formal en sí.

Como dice Marcia, «No queríamos que el riesgo asociado con uno de nuestro personal de ventas dijera algo que desanimó al cliente antes de que supiéramos los detalles sobre el punto de dolor y la situación». Marcia le dijo a su personal técnico que el La empresa se preocupaba profundamente por su opinión, pero quería utilizar a todo el equipo en colaboración para intercambiar y comunicar esa información de manera eficaz.

Reconocimiento y contrainteligencia

Marcia atribuyó parte de su éxito a haber hecho meticulosamente sus deberes sobre nuestros clientes potenciales. A veces, sabía más que su cliente acerca de la competencia, las condiciones del mercado y descripciones precisas del punto débil y la solución.

En la mayoría de los casos, al programar el tiempo para una presentación, la compañía de Marcia les pidió a sus clientes potenciales una lista de las personas que estarían presentes; los nombres eran geniales, pero los roles laborales también funcionarían. Esta información ayudaría a Marcia a asignar a una persona para que desempeñe un papel especial , uno que sea exclusivo de la situación o el tipo de cliente, en el equipo de lanzamiento. Por ejemplo, cuando un médico estaba representado en la habitación, la compañía de Marcia también enviaba un médico. Las conversaciones entre médicos fueron más efectivas que cualquier otra estrategia en esas circunstancias.

Resumen de la lección

Revisemos. El líder de la presentación es responsable de mantener la discusión en el camino correcto, minimizar las distracciones y garantizar que todas las discusiones finalmente vuelvan a los problemas del cliente y las soluciones de la empresa. El presentador es responsable de moverse por la plataforma de presentaciones y capturar las respuestas de los clientes. Una plataforma de presentación es una serie corta de diapositivas o ayudas visuales que guían la discusión. Algunos equipos de ventas tienen más de uno y harán la tarea con anticipación en un esfuerzo por hacer coincidir la plataforma de lanzamiento correcta con la situación.

Los expertos en la materia técnica , como los desarrolladores de software, están incluidos en el equipo, pero se les da instrucciones para escuchar más que hablar. Se les instruye para que escuchen atentamente el dolor del cliente expresado de primera mano para que su trabajo posterior pueda alinearse con las necesidades específicas del cliente. Finalmente, se podrían agregar roles especiales para situaciones donde sea apropiado. Muchas veces, este rol se agrega en función de quién asiste al lanzamiento en el lado del cliente. En algunos casos, el rol se agrega con el propósito de tener dos personas con antecedentes profesionales similares para poder conversar juntas.

El factor más importante en la construcción del equipo de lanzamiento es asegurarse de que todos los asignados le den al cliente una excelente impresión de la empresa. Se debe recordar al equipo de lanzamiento que esto no solo es experiencia en el campo, sino que también se basa en el vocabulario, la puntualidad y una serie de otras características más personales que técnicas.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador