Estrategia de comercialización: proceso y ejemplos (estrategia GTM)

¿Qué es una estrategia de comercialización?

Una estrategia de comercialización, o estrategia GTM, es un plan integral que aborda la introducción, el lanzamiento y la comercialización de un nuevo producto. Introducir un nuevo producto en el mercado puede ser arriesgado porque no existe un historial interno de ventas o demanda que pueda predecir el éxito del producto antes de venderlo. El propósito de una estrategia de comercialización es reducir los riesgos asociados con el lanzamiento de un producto. Este tipo de estrategia lo suelen utilizar las nuevas empresas y las empresas más pequeñas en mercados donde la competencia requiere que un nuevo producto se destaque entre los demás.

Crear una estrategia de comercialización no es puramente una estrategia de marketing. Más bien, es parte de un plan estratégico de marketing general, que identifica y ejecuta un plan a largo plazo para el marketing de la empresa. Una estrategia GTM combina canales de marketing, ventas y distribución, y desarrolla una propuesta de valor como parte de la estrategia general.

Hay dos tipos de estrategias de comercialización que utilizan las empresas. La estrategia dirigida por las ventas se basa en una fuerza de ventas y su capacidad para demostrar un producto y discutir qué solución ofrece a un posible comprador. La estrategia basada en el producto permite que el producto demuestre a un cliente potencial que vale la pena comprarlo. Esto podría lograrse mediante muestras o pruebas de un producto.

Cómo desarrollar una estrategia de comercialización

Una vez que se consideran los factores de una estrategia de comercialización, es hora de desarrollar la estrategia. Una buena estrategia GTM es fundamental para el lanzamiento exitoso de un nuevo producto. Los pasos comunes de una estrategia de comercialización suelen incluir la identificación del mercado objetivo, el desarrollo de una propuesta de valor, la fijación de precios y promociones y la creación de un plan de distribución.

Identificación del mercado objetivo

El mercado objetivo será el conjunto de clientes al que más atraerá el producto. Podría ser un grupo de personas agrupadas por ubicación, datos demográficos u otro conjunto de características comunes. El mercado objetivo también puede ser otra empresa si el producto está destinado a venderse de empresa a empresa.

Desarrollar una propuesta de valor

Una propuesta de valor es la razón por la que un cliente querría comprar el producto. El valor de un producto para un cliente es relativo, pero algunas áreas generales donde se deriva el valor incluyen ser una solución a un problema, tener características excepcionales en comparación con los productos de la competencia y ser novedoso en el mercado. Los clientes buscan una razón para comprar el producto, por lo que el valor es de suma importancia.

Precios y promoción

Es importante comprender a qué precio se puede vender un producto. Un producto nuevo puede ser difícil de vender si es más caro que su competencia y no tiene una razón discernible para ello. La fijación de precios debe garantizar que también se puedan obtener beneficios suficientes, por lo que determinar el precio adecuado forma parte de la estrategia GTM. Una estrategia de promoción es parte del marketing de un nuevo producto. El lugar donde se anuncia el producto también afectará las ventas, por lo que garantizar que una alianza de marketing de producto pueda trasladarlo a todas las formas deseadas de publicidad aumentará el potencial para llegar al mercado objetivo.

Distribución

Elegir dónde vender un producto, también conocido como plan de distribución, afectará el rendimiento y las ventas del producto. Un canal de distribución más estrecho, como directamente desde la empresa o a través de distribuidores autorizados, puede ayudar a crear cierta exclusividad en torno a un producto, pero limita la cantidad de personas que compran. Elegir vender un producto en tantos canales como sea posible, como tiendas físicas y comercio electrónico, ayudará a crear una red más amplia. La decisión de dónde distribuir depende del tamaño del mercado objetivo.

¿Cuáles son los beneficios de una estrategia GTM?

No se pueden subestimar los beneficios de una estrategia GTM. Los casos en los que una empresa es la primera en comercializar un producto novedoso son raros, por lo que siempre existirá competencia. Tener una buena estrategia siempre es ventajoso para el éxito de un producto. Los beneficios comunes incluyen:

• Comprender cómo está funcionando el mercado en un momento determinado se logra a través de los estudios realizados en la creación de una estrategia.
• Los costos se reducen porque se identifican marketing y distribución específicos, lo que reduce la necesidad de gastar.
• Tener un plan de marketing, distribución y promoción también reduce el tiempo necesario para llegar al mercado, lo que se traduce en más tiempo para vender.
• Una estrategia general de GTM también traerá crecimiento y conocimiento de la marca a nuevos mercados.

Ejemplos de estrategias de comercialización

Las empresas de software emplean una estrategia GTM al planificar y desarrollar nuevos productos. El software está diseñado para resolver un problema como una plataforma CRM para empresas o software de finanzas personales. Al desarrollar el producto, es importante saber a qué mercado se dirige, ya que informará sobre las características, los precios y dónde se distribuye el producto. Muchos desarrolladores venden su software directamente desde su sitio web como un único punto de distribución. Esto puede resultar ventajoso porque los clientes potenciales pueden ser dirigidos a otros productos que ofrece la empresa. El software es un buen ejemplo de una estrategia basada en productos.

Los productos alimenticios son un espacio al que puede resultar más difícil acceder teniendo en cuenta que la mayoría de las personas han establecido los gustos que les gustan. Convencer a los clientes sobre la carne de origen vegetal requiere una estrategia de comercialización. El modelo de estrategia de marketing utilizado para presentar un producto como este requiere muchos canales para publicitar las razones por las que los clientes querrían elegir una opción de carne de origen vegetal. Entrar en tiendas de comestibles que no sean sólo tiendas especializadas es parte del plan de distribución. Ponerle un precio asequible también contribuye en gran medida a crear nuevos clientes que también estarían preocupados por el producto.

Resumen de la lección

La estrategia de comercialización es un plan que se utiliza para garantizar el éxito de un nuevo producto lanzado al mercado. Incorpora marketing, ventas y distribución, así como una propuesta de valor en una estrategia que aborda los desafíos y riesgos potenciales que puede enfrentar un nuevo producto. Los factores en una estrategia GTM incluyen el cliente, la competencia y la distribución. Los componentes de una estrategia de comercialización incluyen la creación de una propuesta de valor, razón por la cual se debe comprar el producto, comprender el mercado objetivo, establecer el precio y la promoción del producto y un plan de distribución, donde se venderá el producto. La estrategia GTM es beneficiosa porque ahorra tiempo y dinero en la planificación y el lanzamiento de un nuevo producto en un mercado que puede estar lleno de productos similares.