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Rodrigo Ricardo

Estrategia de diferenciación amplia: definición y ejemplos

Publicado el 9 febrero, 2022

Distinguiéndose

Echa un vistazo a esta imagen. ¿Qué manzana se destaca? ¿Cuál es único entre los demás? ¿Hay alguno que te atraiga más? Si tuvieras que elegir uno para comer, ¿cuál elegirías?

La estrategia de diferenciación consiste en diferenciarse de la competencia.

Es muy probable que elijas la colorida manzana roja porque es diferente y única entre las otras manzanas de la foto. Al hacerlo, ha obtenido una pequeña cantidad de información sobre una de las estrategias genéricas del profesor de negocios de Harvard, Michael Porter, sobre cómo las empresas utilizan las ventajas competitivas para obtener una ventaja sobre la competencia. Entre estos se encuentran la estrategia de liderazgo en costos, la estrategia de enfoque y la estrategia de diferenciación , el enfoque de la lección de hoy.

Estrategia de diferenciación amplia

Una estrategia de diferenciación empleada por una marca o negocio está diseñada para diferenciar esa marca o negocio. Lo hacen desarrollando productos que ofrecen atributos únicos que los clientes desean, creando productos o servicios que los consumidores ven como superiores o diferentes a los productos de la competencia. La diferenciación amplia es una estrategia que se aplica en una industria y atrae a una amplia gama de compradores.

Es una estrategia que funciona mejor para las empresas más grandes que para las más pequeñas. Es particularmente útil en una industria o mercado competitivo. Por ejemplo, funciona bien en mercados con una amplia gama de preferencias de los consumidores. En estos mercados, puede haber oportunidades para diferenciar los productos de los competidores. Las marcas también pueden intentar ser las primeras en presentar la próxima generación de productos.

Estos son algunos de los beneficios para las empresas que utilizan una estrategia de diferenciación amplia:

  • Capacidad para aplicar precios premium a productos o servicios que los consumidores consideren diferentes
  • Aumento de la lealtad del cliente debido a la oferta de productos o servicios ‘únicos’
  • Mejores ventas porque los consumidores están cautivados por el producto que se ofrece.
  • Desincentivar la entrada de nuevas empresas en el mercado por temor a la capacidad de competir

Sin embargo, con cualquier estrategia competitiva, existen inconvenientes o desventajas, y la diferenciación no es diferente. Considere los siguientes posibles problemas:

  • Cobrar un precio superior podría percibirse como demasiado caro
  • Cambio de preferencias del consumidor
  • Podría haber una incapacidad para comprender lo que los clientes necesitan o quieren en un producto ‘valioso’
  • Un posible enfoque en características de producto diferenciadoras, pero sin importancia
  • Los competidores podrían imitar los atributos del producto a un costo más económico
  • Los esfuerzos de diferenciación pueden no ser bien recibidos por los consumidores
  • Gastar demasiado en diferenciar un producto, solo para no poder recuperar la inversión

Ejemplos

Hay muchas marcas y negocios conocidos que implementan la estrategia de diferenciación amplia de manera efectiva. Veamos algunos.

  • Starbucks: Esta popular cadena de cafeterías es capaz de diferenciar su producto centrándose en el café de especialidad, diferenciándose de otros establecimientos que sirven café. Starbucks también se diferencia por el abastecimiento de sus ingredientes y también por su cultura corporativa de responsabilidad social, que apoya muchas iniciativas y preocupaciones cívicas y sociales.
  • Whole Foods: Whole Foods atrae ampliamente a los compradores de comestibles, pero se ha hecho un hueco como el mejor lugar para comprar productos naturales y orgánicos de alta calidad. La empresa puede ganar y retener clientes, a pesar de los precios más altos, mediante un servicio al cliente diferenciado y ofreciendo productos que no se pueden encontrar en otros lugares.
  • Apple: este innovador tecnológico está constantemente creando y llevando productos al mercado que se consideran lo mejor de lo mejor. De hecho, su diferenciación fue anunciada en un momento por el eslogan de la empresa ‘Piensa diferente’. Los productos de Apple están diseñados para ser únicos y de próxima generación, lo que le ha permitido a la compañía obtener un precio superior y generar seguidores de clientes leales dispuestos a hacer fila durante horas para comprar el próximo modelo.
  • Tiffany & Co.: este joyero de alta gama puede asignar precios superiores a sus anillos, collares y pulseras debido a la impresión percibida por los clientes de que es el mejor en su industria. Este negocio puede dirigirse a clientes de alto nivel y se destaca con la codiciada caja o bolsa azul en la que se envuelven las joyas al momento de la compra.

Resumen de la lección

La estrategia de diferenciación amplia es una estrategia competitiva utilizada por las empresas para ofrecer atributos de productos únicos u otras características que diferencian a la empresa de sus competidores. Las empresas que emplean con éxito esta estrategia pueden establecer un precio superior para su producto y retener una base de clientes leales a través del valor percibido y la diferencia en sus productos. Por otro lado, existen desventajas en el uso de una estrategia de diferenciación amplia, como no cumplir con las expectativas de los clientes de ofertas únicas o establecer un precio superior demasiado alto.

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