Estrategia para pruebas gratuitas en marketing

Propósito de ofrecer pruebas gratuitas

Obtener exposición para nuevos productos puede ser un desafío, especialmente con la cantidad de productos disponibles en las tiendas minoristas y en línea. Imagina que estás vendiendo un detergente para ropa nuevo. Tiene mucha competencia y sabe que la única forma de conseguir que los consumidores prueben su producto es dándoles una prueba o una muestra gratis para que lo prueben. Ofrecer una prueba gratuita es un método para dar a la audiencia clave una muestra para usar y probar. El objetivo es aumentar las ventas y fomentar el marketing de boca en boca sobre el nuevo artículo.

Estrategias para ofrecer pruebas gratuitas

Se deben considerar varias estrategias clave al ofrecer pruebas gratuitas.

1. ¿Cómo se llegará al mercado objetivo? El equipo de marketing debe comprender quién utilizará el producto, cómo lo encontrará y cómo se le entregarán las muestras. La empresa debe tener un plan para desarrollar una lista de clientes potenciales con estrategias para conectarse con esos clientes. Esta lista se puede desarrollar a partir de ofertas anteriores, seguidores en redes sociales, comprar listas de consumidores de servicios de listas y publicar anuncios para que las personas reclamen una oferta gratuita.

2. ¿Cuál es el objetivo de ofrecer la muestra? Al crear estrategias de prueba gratuitas, comprenda lo que espera lograr al ofrecer artículos complementarios. Si se trata de un producto consumible, como jabón, pasta de dientes o alimentos, el objetivo es lograr que el consumidor compre artículos adicionales y les cuente a otros sobre el producto. Si se trata de una compra única o poco frecuente, como un pequeño electrodoméstico o herramienta, el objetivo es obtener una gran exposición a otros consumidores potenciales. Al ofrecer una prueba gratuita, el equipo de marketing debe determinar cuál es el objetivo final de ofrecer productos gratuitos.

3. ¿Cómo se maximizará la prueba gratuita? Una vez que se regala el artículo, el equipo de marketing debe hacer un seguimiento y fomentar más ventas. Las estrategias para maximizar los obsequios gratuitos pueden incluir llegar a los futuros clientes individualmente para artículos más grandes o al mercado completo para artículos más pequeños.

Estas estrategias variarán según el precio y el tipo de producto que se ofrece. Si el producto es pequeño, como en el ejemplo del detergente para ropa, el seguimiento puede ser tan simple como incluir un cupón con la muestra gratis. Si el producto es más grande o requiere más consideración antes de comprarlo, es posible que el personal de ventas deba llamar o estar disponible para los clientes potenciales para responder preguntas y brindar más información.

4. ¿Qué hay de ofrecer una opción de suscripción? Algunas empresas enviarán una prueba gratuita con la esperanza de que el cliente continúe comprando el producto de forma regular a través de un programa de suscripción. Por ejemplo, las empresas pueden enviar una muestra gratuita de vitaminas a clientes potenciales y brindarles la opción de continuar recibiendo un envío mensual de sus multivitaminas o suplementos diarios. Esto proporciona ventas consistentes para la empresa y es fácil de comprar para el consumidor.

Desafíos a considerar al desarrollar estrategias

Hay algunos desafíos que deben tenerse en cuenta al desarrollar estrategias para ofrecer pruebas gratuitas:

• Presupuesto: cuanto menor sea el presupuesto, más cuidadoso debe ser el equipo de marketing al ofrecer muestras gratuitas. Deben apuntar a un grupo muy específico que es más probable que desee el producto.
• Tiempo: cuanto más corto sea el período de tiempo para el lanzamiento del producto, más rápido debe ser la empresa para hacer llegar los productos a las manos de los consumidores y obtener comentarios.
• Encontrar al consumidor adecuado: conocer la audiencia clave es diferente a llegar a la audiencia clave. Puede resultar difícil encontrar a los usuarios adecuados del producto. El personal de marketing debe trabajar en la recopilación de una base de datos de consumidores antes de ofrecer la prueba gratuita.

Continuando con el ejemplo del detergente para ropa, se debe considerar el costo de producir y distribuir las muestras de detergente, el tiempo dedicado a llevar los productos a las personas adecuadas y encontrar el mercado objetivo.

Beneficios de ofrecer pruebas gratuitas

Los beneficios de las ofertas de productos gratuitos son el resultado de estrategias efectivas. Si la campaña está bien pensada, los artículos gratuitos deberían ampliar la exposición de nuevos productos y aumentar las ventas para un nuevo lanzamiento. Existen varios beneficios por ofrecer pruebas gratuitas, tanto para el fabricante como para el consumidor.

• Las pruebas gratuitas ofrecen a los fabricantes la oportunidad de obtener la opinión de clientes potenciales sobre un nuevo producto en el mercado. Al dar una muestra, el cliente puede usar el artículo, dar su opinión y aprender más sobre lo que hace el producto.
• Los consumidores pueden probar un producto nuevo sin riesgos. Si funciona bien y se adapta a sus necesidades, pueden comprar más artículos. Si no funciona, el consumidor no ha pagado por ningún artículo y solo ha perdido el tiempo invertido en probar el producto.
• Desde una perspectiva de marketing, ofrecer productos gratuitos anima a las personas a probar un artículo nuevo antes de que llegue a los estantes de las tiendas. Esto fomenta el marketing de boca en boca, los testimonios y la emoción por el lanzamiento de un producto. Con la gran cantidad de productos disponibles, los especialistas en marketing deben encontrar la manera de hacer que sus artículos destaquen. Ofrecer un producto gratuito genera una mayor exposición a un costo relativamente bajo.
• Llegar al mercado objetivo a través de la publicidad tradicional es caro y arriesgado. Las vallas publicitarias, los anuncios de radio y televisión y el marketing en redes sociales tienen el desafío de llegar a los clientes potenciales. Una campaña puede llegar a un millón de personas, pero solo 1000 pueden estar interesadas en el artículo. El costo de llegar al millón de personas solo para encontrar a los 1,000 clientes que pueden comprar el producto puede ser alto.

Si considera su ejemplo de detergente para ropa, ofrecer una prueba gratuita le permite obtener la opinión de clientes potenciales, les da la oportunidad de probar el detergente sin riesgos y alienta a los consumidores a compartir su experiencia a través del marketing de boca en boca.

Resumen de la lección

Los consumidores están influenciados por el marketing boca a boca y toman decisiones de compra basadas en la influencia de otros compradores similares. Ofrecer productos gratuitos proporciona beneficios tanto al consumidor como al fabricante. Utilizar una oferta de prueba gratuita requiere planificación y enfrenta varios desafíos. Al analizar los desafíos y beneficios, un fabricante puede determinar que una prueba gratuita es una oportunidad positiva para comercializar su nuevo producto.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador