Estrategias de marketing
Cuando piensa en marketing, ¿lo ve como una batalla? Piénselo en términos de una partida de ajedrez: su oponente es la competencia, su objetivo es el jaque mate y su esperanza es llegar a la cima y ganar la partida.
Si entra en una «partida de ajedrez» de marketing armado con información sobre las fortalezas y debilidades de sus competidores, puede evaluar mejor la mejor manera de atacar y elevar su producto o servicio a la cima. En esta lección, analizaremos dos de las estrategias de ataque que se utilizan con frecuencia en marketing: frontal y de flanco.
Estrategias de ataque en marketing
Las estrategias de ataque en marketing son necesarias. Independientemente del tipo de producto o servicio que venda, se enfrenta a la competencia por todos lados. Puede ser el líder del mercado o puede volver a estar en el grupo. Comprender dónde se encuentra y cuál es la mejor manera de atacar a la competencia puede ayudarlo a capturar una mayor participación en el mercado y mejorar su visibilidad, lealtad de clientes e ingresos. Dos de los tipos más comunes de estrategias de ataque requieren un fuerte enfoque en las fortalezas y debilidades de sus competidores para tomar la decisión correcta. Veamos cada uno.
Una estrategia de ataque frontal en marketing se centra en un retador que se enfrenta al líder del mercado de frente. Esto significa centrarse en las fortalezas de sus competidores y hacer coincidir sus propios precios, productos, marketing y promociones con la marca líder. Como un ataque frontal en batalla, el ganador a menudo está determinado por quién tiene la resistencia para durar más. Los ataques frontales pueden ser riesgosos porque ponen lo mejor de ti contra lo mejor de tu competidor. Si no coincide, la pérdida se puede sentir en términos de ventas, clientes e imagen pública. Seamos realistas, es más fácil identificar los puntos más débiles de la competencia y reemplazarlos que enfrentar al gigante de frente y potencialmente perder. Los ataques frontales pueden presentarse de muchas formas, incluido el frontal puro , que es una batalla de marketing cara a cara;frontal limitado , que se centra en mercados específicos; e investigación y desarrollo , que implica construir un producto para competir directamente con el líder del mercado.
Una estrategia de ataque de flanqueo en marketing, por otro lado, está diseñada para que los competidores se concentren en atacar las debilidades de los competidores y superarlos. Las debilidades pueden incluir segmentos de clientes que no están siendo alcanzados o áreas geográficas que el líder del mercado pasa por alto, lo que crea un área de oportunidad para las marcas en el rol de retadores. Las estrategias de flanco son menos riesgosas para los competidores porque se enfocan en moverse sigilosamente para ingresar a un área indiscutible del mercado. El mayor desafío surge cuando el líder del mercado identifica la entrada de un competidor en un mercado con un nuevo producto o servicio, y luego dedica toda su energía a eclipsar la nueva entrada.
Estrategia de ataque: ejemplos
Ahora, veamos algunos ejemplos, comenzando con un ejemplo de ataque frontal:
Las ofertas de McDonald’s McCafé podrían considerarse un tipo de estrategia de ataque frontal en marketing porque el restaurante de comida rápida, que no suele ser conocido por sus bebidas de café, creó una línea diseñada para competir directamente con cafeterías como Starbucks, Dunkin ‘Donuts y Tim Hortons. Al elaborar bebidas de café premium sin la etiqueta de precio premium, McDonald’s lanzó un ataque frontal a los líderes del mercado diseñado para trasladar a los clientes de la cafetería a la línea de autoservicio.
Ahora veamos un ejemplo de ataque de flanco.
Las estrategias de ataque de flanco son especialmente evidentes en la industria automotriz. Un buen ejemplo es Mercedes-Benz que superó a General Motors en la década de 1950 al crear un producto de lujo dirigido a un grupo demográfico adinerado. En ese momento, General Motors promocionaba su Cadillac como una línea prestigiosa para propietarios de automóviles bien equipados. Mercedes-Benz pudo poner el precio de su automóvil a un precio más alto para respaldar sus afirmaciones de conducción de lujo y finalmente superó a General Motors tanto en percepción como en ventas en el segmento del mercado de automóviles de lujo. Su precio superior facturaba a Mercedes-Benz como el automóvil preferido por los consumidores ricos.
Resumen de la lección
Muy bien, tomemos un momento para revisar lo que hemos aprendido. Las estrategias de ataque en marketing ayudan a los retadores a apuntar a las fortalezas y debilidades de sus líderes de mercado. Dos estrategias de ataque comunes empleadas por los especialistas en marketing son el enfoque frontal o frontal y el enfoque de flanco o sigiloso.
Estrategias de Marketing para PYMES: Competir sin Grandes Presupuestos
En un ataque frontal , los competidores se enfrentan a un líder del mercado de frente, igualando todo, desde su precio hasta su ubicación y promociones, en un intento por superar al líder. También aprendimos que los ataques frontales pueden presentarse de muchas formas, incluido el frontal puro , que es una batalla de marketing cara a cara; frontal limitado , que se centra en mercados específicos; e investigación y desarrollo , que implica construir un producto para competir directamente con el líder del mercado. Los competidores pueden incluso crear nuevos productos que se centren en ser mejores versiones de los productos o servicios del líder del mercado.
En un ataque de flanco , los competidores se enfrentan a un líder del mercado en un tipo de enfoque más de «ataque furtivo». Esto podría incluir buscar segmentos de mercado que no estén siendo atendidos o oportunidades geográficas ignoradas por los líderes del mercado. El ataque frontal de McDonald’s a Starbucks y el ataque de flanco de Mercedes-Benz a General Motors son dos ejemplos de estas estrategias de ataque en acción.
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