Estrategias de negociación en las relaciones laborales: integradoras y distributivas
La negociación colectiva
Conoce a Alice y Ben. Alice trabaja como negociadora para una gran empresa de fabricación de herramientas y Ben es el representante sindical debidamente elegido para los trabajadores sindicales empleados en la empresa. El convenio colectivo de la empresa expira en unas pocas semanas. Un convenio colectivo es un convenio celebrado por una empresa y un sindicato que rige aspectos clave de la relación empleador-empleado, como el salario, los beneficios, las horas, las condiciones de trabajo y otros términos y condiciones de empleo.
Es hora de que Alice y Ben se peleen y lleguen a un nuevo acuerdo. Al igual que cuando juegan un juego, Alice y Ben pueden emplear diferentes estrategias para obtener la victoria de su lado. Veamos cómo pueden hacer esto.
La estrategia de negociación distributiva
Alice y Ben pueden seguir una estrategia de negociación distributiva . Ésta es la ruta tradicional que se toma en las negociaciones. En este tipo de negociación, las partes ven las negociaciones como un juego de suma cero. Si una persona gana, la otra pierde. En otras palabras, una ganancia por parte del empleador es una pérdida para los empleados y viceversa.
El objetivo de la negociación distributiva es obtener la mayor cantidad de recursos limitados disponibles para su lado. Dado que los recursos son finitos, cada lado cree que dar al otro resultará en renunciar a algo que beneficiaría a su lado. Por ejemplo, salarios más altos o una mejor atención médica para los empleados significa salarios más bajos para la gerencia o menos ganancias para los accionistas. Si piensa en los recursos, como el dinero para la paga del trabajador, los beneficios y las ganancias del propietario, como un pastel, la negociación distributiva se trata de luchar por la mayor parte que pueda obtener.
La estrategia de negociación integradora
Alternativamente, Alice y Ben pueden seguir una estrategia de negociación integradora . Esta estrategia se emplea cuando ambas partes pueden ganar. La idea es que ambos lados ganen pero no a costa del otro lado. Si sumas las victorias y pérdidas de ambas partes en los temas de la mesa de negociaciones, hay un resultado neto positivo tanto para la gerencia como para los empleados, por lo que a menudo se le llama un juego de suma positiva.
Alice y Ben deben tener varios problemas que negociar para poder seguir una estrategia integradora para que cada lado pueda dar y recibir y ambos salgan ganadores. Veamos algunos ejemplos.
- Es posible que la empresa desee aumentar las horas extraordinarias obligatorias para aumentar la productividad por trabajador, lo que genera mayores ganancias. Los empleados pueden querer salarios más altos. Alice puede conceder salarios más altos, mientras que Ben concede requisitos más obligatorios de horas extras. Ambas partes obtienen algo.
- El sindicato puede exigir una mejor cobertura de seguros para sus empleados, pero la empresa no quiere pagar un brazo y una pierna por ello porque recorta las ganancias. Alice podría estar de acuerdo en mejorar la cobertura si Ben acepta un aumento en la contribución del empleado para la cobertura. Una vez más, ambas partes pueden ganar.
- Es posible que el sindicato desee agregar un feriado adicional para toda la empresa a los beneficios, como el Día de Martin Luther King. La empresa no quiere cerrar sus operaciones porque es caro cerrarlas. Ben y Alice pueden acordar un aumento de un día en la licencia personal de los empleados como un compromiso donde ambas partes satisfacen sus objetivos.
Si observa estos ejemplos, puede notar algunas cosas. A diferencia de la negociación distributiva, Ben y Alice están utilizando un enfoque cooperativo. Por supuesto, esto requiere cierto grado de confianza. También se están enfocando en encontrar puntos en común y objetivos compatibles. Valorar la relación entre la dirección y los trabajadores también es importante.
Volvamos a nuestro ejemplo de pastel por un momento para ilustrar la diferencia entre las dos estrategias. Al participar en la negociación distributiva, está tratando de obtener la porción más grande del pastel. Sin embargo, en la negociación integradora, está tratando de encontrar una manera de agrandar el pastel para que haya suficiente para satisfacer a todos.
La negociación integradora no siempre es posible. A veces, las partes carecerán del nivel básico de confianza necesario para la cooperación. Y a veces los problemas involucrados realmente solo permiten un ganador y un perdedor, como dividir una cantidad limitada de dinero entre propietarios y trabajadores.
Resumen de la lección
Repasemos lo que hemos aprendido. La negociación colectiva es un proceso mediante el cual los representantes de una empresa y un sindicato negocian los términos y condiciones de empleo de los miembros de un sindicato empleados por la empresa. La culminación de la negociación colectiva es el convenio colectivo .
Los negociadores pueden emplear dos enfoques generales para negociar. Si se persigue una estrategia de negociación distributiva , los negociadores creen que hay una cantidad limitada de recursos disponibles para la toma y si un lado gana, el otro lado pierde. El objetivo es distribuir la mayor cantidad posible de recursos a su lado. Por otro lado, si se utiliza una estrategia de negociación integradora , las partes intentan cooperar, buscar puntos en común y llegar a un acuerdo en el que todos ganen. En otras palabras, es un intento de agrandar el pastel en lugar de pelear por la porción más grande como en la negociación distributiva.
Los resultados del aprendizaje
Una vez que haya completado esta lección, podrá:
- Definir negociación colectiva
- Diferenciar entre la negociación distributiva y las estrategias de negociación integradora.
- Proporcionar ejemplos de cómo se pueden implementar estrategias de negociación integradora.
- Explique cuándo se podría utilizar cualquiera de las estrategias.
Articulos relacionados
- ¿Cómo cambian las Relaciones Sociales con la Edad?
- ¿Qué son los Beneficios Laborales?
- ¿Cómo son las relaciones entre España y Estados Unidos?
- ¿Qué son los derechos laborales en economía?
- ¿Qué es la psicología social y cómo estudia las relaciones interpersonales?
- Almacenamiento en búfer en computadoras: definición, propósito y estrategias
- Intervención Académica: Definición, Plan y Estrategias
- Caligrafía: Definición, tipos y estrategias
- Acuerdos y procesos de negociación colectiva
- Estrategias y habilidades de comprensión de lectura