Estrategias de optimización de ingresos en industrias de servicios

¿Qué son las industrias de servicios?

Las industrias de servicios son ese tipo de negocios que no se enfocan en productos para vender. Por ejemplo, los hoteles brindan a los clientes el servicio de un lugar cómodo para pasar uno o más días. El cliente no puede quedarse con ningún producto al final de su estadía (excepto tal vez una o dos toallas robadas). Lo mismo ocurre con otros negocios dentro de la industria de servicios, como parques temáticos, casinos, gimnasios, tintorerías, instructores de artes marciales y aerolíneas.

¿Qué es la optimización de ingresos?

Las empresas han tratado de hacer una ciencia de la predicción del comportamiento del cliente en función de una variedad de condiciones. Podemos ver mejor esta relación cuando observamos la cantidad de ventas en función de diferentes precios. Cuando los precios son más altos, habrá menos ventas pero mayores ganancias en el número limitado de ventas. A medida que los precios bajan, habrá menos ganancias por venta pero se espera un mayor volumen, y eso puede generar más ganancias generales.

La optimización de ingresos es el arte de equilibrar los precios y el tiempo para obtener el máximo beneficio de cada cliente sin tener capacidad sin utilizar. Bill es dueño de un hotel y sabe que quiere maximizar sus ganancias tanto como sea posible. Bill también entiende que si tiene habitaciones de hotel vacías, no obtiene ningún ingreso de ellas. En este caso, tiene diferentes precios según cuándo alguien reserve una habitación y el método de reserva de la persona. En el verano hay muchas conferencias en su ciudad y las salas se llenan rápidamente, por lo que puede mantener sus precios más altos (digamos $100 por noche). Si no tiene habitaciones disponibles, entonces está optimizando sus ingresos. En los meses de otoño e invierno, no hay mucho que hacer en su ciudad y baja los precios (quizás a $65 por noche) para tratar de atraer clientes de su competencia.

Las aerolíneas también saben que deben volar con la menor cantidad de asientos vacíos y espacio de carga para obtener la mayor ganancia por vuelo. Las aerolíneas tienen algoritmos complejos que determinan el precio según la fecha de viaje, el tipo de avión, la distancia, la demanda y muchos otros factores. Es común tener dos personas sentadas una al lado de la otra en un avión y una de ellas paga mucho menos que la otra persona. La optimización de ingresos se trata de encontrar el equilibrio entre obtener la mayor cantidad de dinero por cliente y tener la menor cantidad de recursos desperdiciados.

Consideraciones comerciales de servicios

Los hoteles y las aerolíneas tienen habitaciones y asientos que solo son válidos durante un cierto período de tiempo y deben llenarlos dentro de ese tiempo. Otros tipos de servicios pagan por cada servicio realizado, como la tintorería. Para Sally, dueña de una tintorería, sabe que si tiene menos clientes, usa menos insumos pero sus máquinas y el alquiler, que son costos fijos , o costos independientemente de la calidad del servicio, todavía hay que pagarlos. La cantidad de productos químicos necesarios es un costo variable , o un costo que depende de la calidad del servicio, y aumentará con la cantidad de negocios que obtenga en su tienda.

Una consideración para las empresas de servicios es la capacidad. Tanto Bill como Sally deben conocer la cantidad máxima de negocios que pueden aceptar sin excederse. Bill no puede tener más clientes de hotel que habitaciones disponibles. Sally no puede aceptar más prendas para el mismo día para lavar en seco de las que caben en su máquina durante ese tiempo.

Otra consideración es conocer a tu competencia. Como se mencionó anteriormente, Bill debe conocer la cantidad de otros hoteles en su área y cuáles son sus precios. También sabrá cómo se compara su hotel en cuanto a calidad y nivel de servicio. No tiene que bajar sus precios para igualar los que ofrece un motel económico si tiene una experiencia en un hotel de cuatro estrellas.

El momento de su estrategia de precios es uno de los más críticos y difíciles de dominar en la optimización de ingresos. Si Bill establece sus precios demasiado bajos, llenará su hotel con clientes que pagan menos y rechazará a otros que estarían dispuestos a pagar el precio completo. Sin embargo, si mantiene sus precios demasiado altos durante demasiado tiempo, terminará con un montón de habitaciones vacías y sin ingresos generados por ellas.

Piense en el servicio como un paquete de valor total. Obtenga comentarios de sus clientes sobre cómo se sintieron acerca del valor que recibieron de su experiencia de servicio. Muchos te darán respuestas honestas y te ayudarán a saber quién volverá si subes los precios y quién se irá a otro lado.

Obtener negocios repetidos es una de las mejores y más fáciles formas de mantener un flujo de ingresos constante. Para el negocio de tintorería de Sally, si tiene 200 personas que vienen cada semana para que les realicen algún tipo de servicio en su ropa, eso la ayudará a mantener un ingreso estable y a tener más confianza para tomar decisiones estratégicas con respecto a su empresa. Las decisiones estratégicas son aquellas que están relacionadas con el largo plazo. Hacer una gran compra como equipo nuevo que tardará años en amortizarse sería un ejemplo de una decisión estratégica.

Resumen de la lección

Las industrias de servicios son aquellas que proporcionan al cliente algo más que un producto tangible. Los hoteles, las aerolíneas, los instructores y las amas de casa son empresas de servicios. La optimización de ingresos es el arte de tratar de obtener los precios más altos por venta y al mismo tiempo maximizar la capacidad del negocio. Muchas empresas diferentes cobran precios diferentes en diferentes momentos para obtener las mayores ganancias de algunos clientes sin tener habitaciones de hotel vacías o asientos de avión que se desperdician cuando pasa la noche o despega el avión.

Algunas consideraciones importantes cuando se trata de la optimización de ingresos para las industrias de servicios son:

• Conocer la capacidad del negocio.
• Entendiendo a tu competencia
• Equilibrar las estrategias de tiempo y precio
• Pensando en el valor total del servicio, incluyendo tanto los costos fijos del negocio (el costo independiente de la calidad del servicio) como los costos variables (los costos que dependen de la calidad del servicio)
• Centrarse en conseguir clientes habituales con buenas decisiones estratégicas , que son decisiones relacionadas con el largo plazo.