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Estrategias de venta en la industria hotelera y turística

Publicado el 11 noviembre, 2020

Estrategias de ventas hoteleras

Las estrategias de ventas en el campo de la hostelería no son muy diferentes de las de otras industrias. Tomemos a Marc, por ejemplo. Marc es el propietario de un pequeño hotel boutique en las afueras de Denver. Anteriormente, Marc era dueño de otras pequeñas empresas, incluida una popular cafetería para desayunar y una librería usada muy concurrida. En cada puesto, Marc comprendió la importancia de adaptar su producto a las necesidades del cliente. Sin embargo, utilizó la misma fórmula para lograr el éxito independientemente del artículo que se vendiera, ya sea habitaciones de hotel, sándwiches de croissant o títulos de libros populares.

Echemos un vistazo a los pasos que usa Marc para vender su camino hacia el éxito.

Pasos para una venta exitosa

Prospección

Primero, antes de que pueda vender, debe saber a quién le está vendiendo. Este es el paso llamado prospección , es decir, identificar a las personas que pueden estar interesadas en lo que tienes para ofrecer. La prospección puede ayudarlo a descubrir clientes potenciales que pueden pasar de un cliente potencial a un cliente real.

Por ejemplo, un hotel que intenta vender un paquete de vacaciones de primavera puede identificar prospectos en campus universitarios dentro de un radio de 100 millas. Centrarse en sus mejores prospectos puede ayudarlo a impulsar sus ventas. Cuanto mejor sea su lista de prospectos, mejor podrá desempeñarse en la columna de ventas.

Calificación

Ahora que ha identificado a las personas que cree que son prospectos potenciales, el siguiente paso es calificarlos como prospectos legítimos con información adicional. La calificación generalmente requiere la formulación de preguntas específicas para ver si su producto es adecuado para un cliente potencial.

Si está promocionando paquetes de luna de miel en una feria comercial, una buena pregunta podría ser: “¿Cuál es la fecha de su boda?” Si no hay una fecha para la boda o los clientes simplemente están buscando ideas, probablemente no sean una buena opción para un paquete de luna de miel. Al recopilar la información correcta, puede evitar perder el tiempo con personas que, después de todo, no son prospectos.

Presentación

Lo siguiente es hacer una presentación de ventas , que implica una gran cantidad de planificación y preparación. Ha hecho su investigación, ha hecho las preguntas correctas y ahora está haciendo su argumento de venta. Al adaptar su presentación a un cliente individual, tiene más posibilidades de ganar su negocio.

Por ejemplo, si espera ganar el negocio de una organización sin fines de lucro del área que busca organizar su primera recaudación de fondos, sería importante comprender a cuántas personas están tratando de acomodar, si necesitan habitaciones de hotel además de espacio para reuniones y qué tipo de evento están planeando. Armado con la información correcta, puede presentar un argumento de venta que identifique soluciones a las necesidades de sus clientes. Esté preparado con todos los materiales necesarios, incluidos folletos, cifras financieras, testimonios y fotos o una visita guiada.

Superar las objeciones

También tendrás que superar las objeciones . Inevitablemente, los clientes escucharán su argumento de venta y pensarán en al menos una objeción que se interponga entre ellos y un “sí”. Considere las objeciones como oportunidades para escuchar las inquietudes de su cliente e identificar soluciones únicas que solo usted puede brindar.

Quizás esperas ganarte el negocio de una pareja recién comprometida que busca un lugar para su boda. Quieren casarse afuera, pero temen que el clima pueda prohibir una ceremonia tranquila. Al escuchar sus objeciones y ofrecer una ubicación interior secundaria en caso de mal tiempo, está un paso más cerca de cerrar el trato. Si no tiene una respuesta a una pregunta o inquietud, ¡no se asuste! Simplemente anote la inquietud, descubra la solución y continúe con la respuesta.

Clausura

Luego, si ha prospectado y calificado de manera efectiva a un cliente potencial y luego ha adaptado su discurso de venta a sus deseos y necesidades, el cierre podría ser la parte más fácil del proceso de ventas. Por el contrario, si su presentación e investigación han sido al azar, esta puede ser la parte difícil.

El cierre puede ser tan simple como ‘firmar en la línea de puntos’ o más complejo, requiriendo varios cierres de prueba que requieren una explicación o aclaración adicional sobre la marcha. No tenga miedo de preguntar por el negocio de un cliente potencial. El rechazo es una parte natural de las ventas, pero ganar el negocio de alguien es la recompensa por hacer su investigación y hacer coincidir su producto con las necesidades de un cliente.

Seguir adelante

¡Felicidades! Ganaste tu venta. Ya terminaste, ¿verdad? ¡Incorrecto! El seguimiento es el paso final y el seguimiento con un cliente es una parte importante del proceso de ventas. ¿Por qué? Porque ayudan a garantizar que no solo se haya ganado un cliente, sino también uno satisfecho que lo recordará y volverá una y otra vez. El seguimiento puede incluir firmar contratos, proporcionar recibos, enviar cuestionarios de comentarios, ofrecer futuros descuentos y más. Este es también el paso en el que puede obtener referencias por un servicio excepcional, así como críticas positivas y ventas adicionales.

Resumen de la lección

Vender en la industria hotelera requiere estrategias clave, que incluyen:

  • Prospección
  • Calificación
  • Presentación
  • Superar las objeciones
  • Cerrando la venta
  • Seguir adelante

Cada paso es importante para solidificar una relación con un cliente y ofrecer productos y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes potenciales. Al trabajar conscientemente a través de estas estrategias, puede encontrar más clientes potenciales, presentar soluciones y cerrar negocios para aumentar sus ganancias.

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