Rodrigo Ricardo

Estrategias para vender a varios compradores a la vez

Publicado el 12 noviembre, 2020

Dirigirse a varios compradores

Eres un nuevo representante de ventas en una tienda de electrodomésticos. Su cabeza está llena de datos y cifras de la capacitación y tiene una buena comprensión de las características y beneficios de su inventario. Una pareja se te acerca y te dice que están interesados ​​en un nuevo refrigerador de dos puertas abiertas. En este caso, todo su conocimiento del producto definitivamente ayudará, pero el factor más importante es cómo maneja la venta a dos personas en lugar de una.

¿Porqué es eso? Cada persona puede tener diferentes perspectivas, objetivos y niveles de interés en la compra. Es posible que uno realmente quiera estar allí y el otro no. Es posible que se le pida que resuelva diferencias y que sea testigo de una lucha por el poder. Satisfacer las necesidades y deseos de dos personas puede resultar complejo. Veamos algunas estrategias para vender a varios compradores.

Métodos para vender a dos personas

¿Cuál es la mejor forma de proceder? Veamos algunos escenarios posibles y cómo lidiar con ellos:

¿Quién es el jefe?

Con muchas parejas, una persona puede ser dominante y hablar la mayor parte del tiempo. Sin embargo, sus posibilidades de éxito aumentarán si los involucra a ambos, así que haga preguntas a cada cliente. Si le preguntas a una persona sobre las funciones que quiere, pregúntale a la otra qué piensa también.

Objetivos en competencia

Que ambas personas formen parte de la decisión

es algo bueno, pero es posible que quieran diferentes características del producto. Tome sus listas de deseos y vea si tiene un modelo con la mayoría de las características relevantes con las que están de acuerdo.

Incertidumbre individual

Un socio está entusiasmado con seguir adelante; El otro, no tanto. Desea hacer avanzar al inseguro en el proceso sin hacer que se sienta como si usted y su pareja los atacaran. Haga preguntas para ver si puede descubrir la fuente de la incomodidad y lidiar con ella.

Perspectivas dispares

Quizás las finanzas sean la principal preocupación de un socio mientras que el otro esté más interesado en un servicio sin problemas. Busque una posición de compromiso que pueda tener sentido para ambos. Por ejemplo, busque un modelo con una garantía estándar más larga donde la compra de una garantía extendida podría no ser necesaria.

Luchas de poder

Uno quiere el modelo con la pantalla LCD en la puerta; el otro piensa que es una tontería y una cosa más que podría romperse. Ambos se mantienen firmes. ¿Qué haces? Reconozca la preocupación y descubra si esto realmente es un factor decisivo para cualquiera de los dos. Trate de minimizar el obstáculo para uno de ellos. Por ejemplo, explica qué tan confiables son la mayoría de las pantallas LCD y cómo se pueden cambiar fácilmente si algo sale mal y están cubiertas por la garantía.

Dificultad con los dólares

El dinero es una de las dos razones principales por las que las parejas se pelean, por lo que podría haber un desacuerdo sobre el presupuesto para la compra. Pregúnteles cuál es su rango de precios y observe la interacción. Querrá dirigir sus comentarios sobre el costo y el valor al socio que parece más reacio. Ambas personas deben creer que están recibiendo un buen valor por su dinero.

Solicitando la Venta

Ha acompañado a su pareja a través de la sala de exposición y ha reducido las opciones según el rango de precios y el presupuesto deseado. Pregunte por la venta y observe la interacción entre la pareja mientras toman la decisión. ¿Qué te dice su lenguaje corporal? A los compradores no les gusta que los apresuren o que estén abarrotados y quieren sentirse en control del proceso de ventas, así que déles algo de privacidad si lo necesitan. Si están de acuerdo y en desacuerdo en ciertos puntos, concéntrese primero en lo que están de acuerdo y vea si pueden superar los puntos conflictivos.

Resumen de la lección

Cuando vende a varios compradores, es importante no centrarse en uno a expensas del otro. Necesita escuchar a ambos porque pueden tener diferentes objetivos y perspectivas. Pregunte sobre el presupuesto y las funciones que desea, incluso si tiene que esforzarse para obtener la respuesta del más silencioso de los dos. Las discusiones sobre dinero pueden ser delicadas, así que observe su lenguaje corporal (comunicaciones no verbales) y cómo interactúan los dos. Estás ahí para ayudarlos y no apresurarlos ni presionarlos. Cuando se trata del momento de tomar una decisión y hay algunas dudas, haga que se concentren en las cosas en las que están de acuerdo.

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