Fijación de Precios Basados ​​en la Demanda: Métodos, importancia y ejemplos

¿Qué es el precio basado en la demanda?

La fijación de precios basada en la demanda es una estrategia de precios en la que una empresa aumenta y disminuye el precio de un producto o servicio en función de la demanda del mercado. Cuando una empresa utiliza precios basados ​​en la demanda, el precio del producto o servicio puede variar con frecuencia y verse afectado por la demanda del cliente, los precios de la competencia, las condiciones climáticas u otros factores que podrían afectar la demanda del producto o servicio. El objetivo de la fijación de precios basada en la demanda es optimizar los ingresos aumentando el precio cuando la demanda es alta y disminuyendo el precio cuando la demanda es menor.

Si bien los precios basados ​​en la demanda y los precios dinámicos son muy similares, existen algunas diferencias. La fijación de precios dinámica es un método de fijación de precios que aumenta y disminuye el precio de un producto o servicio en tiempo real a medida que cambian las condiciones. Los precios dinámicos requieren algoritmos más sofisticados para garantizar que las fluctuaciones de precios estén alineadas adecuadamente con los cambios de la demanda. Los precios dinámicos también pueden variar de un cliente a otro o varias veces a lo largo del día.

Importancia de la fijación de precios orientada a la demanda

Los precios basados ​​en la demanda o los precios orientados a la demanda pueden ayudar a una empresa a optimizar sus ingresos, pero existen algunos beneficios adicionales. Este modelo de precios puede ayudar a una empresa a obtener una ventaja competitiva, especialmente en tiempos de baja demanda. Cuando la demanda de un producto o servicio cae, una empresa puede reducir sus precios para ayudar a fomentar las ventas.

La fijación de precios basada en la demanda también puede ayudar a una empresa a optimizar sus niveles de inventario. Las empresas que utilizan este tipo de precios aumentan sus precios cuando la demanda es alta. Al aumentar su precio durante épocas de alta demanda, no solo optimizan sus ingresos, sino que también ayudan a protegerse contra los períodos de alta demanda para que no agoten demasiado sus niveles de inventario. Si una empresa se queda sin inventario durante los períodos de máxima demanda, habrá recibido una prima por sus bienes o servicios, lo que llevaría a maximizar sus ganancias.

Cómo funcionan los precios basados ​​en la demanda

Generalmente existe una relación inversa entre el precio y la demanda; por lo tanto, cuando una empresa aumenta el precio de un producto o servicio, normalmente hay una disminución en la demanda. No todos los aumentos de precios son lo suficientemente grandes como para disminuir la demanda, por lo que una empresa que utiliza precios basados ​​en la demanda necesita comprender los datos que utilizará para alterar el precio de su producto o servicio. Las fluctuaciones de precios que utiliza una empresa pueden ser frecuentes (por ejemplo, diarias) o menos frecuentes, como precios más altos durante una temporada específica del año.

Hay muchos factores que intervienen en la fijación de precios en un modelo de fijación de precios basado en la demanda para un producto o servicio. Los factores utilizados variarán según el tipo de producto, la sofisticación de la empresa y la rapidez con la que puede fluctuar la demanda. Algunos de los factores más comunes que una empresa debe considerar son los precios de la competencia, los niveles generales de inventario, la diferencia entre su producto y el de la competencia, el costo de producción y la estacionalidad. Cuanto más complejo sea el modelo de una empresa, más factores se tendrán en cuenta para los movimientos de precios. Hay muchos usos para la fijación de precios basada en la demanda, como los siguientes:

• Hoteles: La industria hotelera ha utilizado precios basados ​​en la demanda durante años, aumentando los precios durante los tiempos de viaje altos y disminuyendo los precios durante los tiempos de viaje bajos.
• Aerolíneas: al igual que en la industria hotelera, las aerolíneas aumentan los precios cuando la gente viaja más, como en Navidad, y reducen los precios en épocas en las que la gente no viaja con tanta frecuencia.
• Deportes profesionales: la mayoría de los equipos deportivos profesionales ahora reducen los precios de las entradas para los juegos entre semana y aumentan los precios para los juegos del fin de semana.
• Servicios públicos: algunas compañías eléctricas pueden utilizar precios basados ​​en la demanda para fomentar un menor uso de electricidad durante los períodos de máxima demanda, como el verano.
• Transporte: las empresas de viajes compartidos dependen en gran medida de los precios basados ​​en la demanda. El precio después de un gran evento deportivo puede ser dos o tres veces mayor que el de un domingo por la tarde.

Métodos de fijación de precios basados ​​en la demanda

Existen muchos métodos diferentes de fijación de precios en la fijación de precios basada en la demanda. El método utilizado suele depender de la industria, la madurez de la industria y la sofisticación de la empresa que fija el precio. Los siguientes son ejemplos de varios modelos que se utilizan comúnmente:

• Skimming de precios: cuando se utiliza este método, una empresa inicialmente fija un precio alto para un producto o servicio y luego lo reduce lentamente a medida que disminuye la demanda.
• Precios de penetración: Los precios de penetración son una estrategia de precios opuesta a la desnatación de precios, y los precios se fijan inicialmente muy bajos para capturar participación de mercado. Una vez capturada la cuota de mercado, la empresa comienza a aumentar el precio.
• Fijación de precios basada en el valor: este método de fijación de precios basa el precio en el valor percibido que los clientes creen que vale el producto o servicio en lugar de en los costos de producir el bien o servicio.

Ventajas de los precios basados ​​en la demanda

La fijación de precios basada en la demanda es una estrategia que no funciona para todos los productos y servicios, por lo que las empresas deben comprender las ventajas y desventajas de la fijación de precios basada en la demanda antes de implementar este modelo. Las ventajas de la fijación de precios basada en la demanda incluyen las siguientes:

• Maximizar los ingresos y las ganancias: si se implementa correctamente, la fijación de precios basada en la demanda puede ayudar a una empresa a maximizar sus ingresos y ganancias.
• Gestión de inventario: cuando una empresa tiene un inventario fijo, la fijación de precios basada en la demanda le permite obtener los máximos ingresos y no vender durante períodos de alta demanda. Si los aumentos de precios no impiden que la empresa se quede sin inventario, experimentará un mayor margen de beneficio.
• Ventaja competitiva: cuando la demanda de un producto o servicio cae, la fijación de precios basada en la demanda ayuda a una empresa a fijar un precio más bajo que impulse las ventas.
• Mejora de la satisfacción del cliente y de sus conocimientos: los consumidores normalmente responden mejor a los precios basados ​​en la demanda porque cuando la demanda es baja, no sienten que el producto o servicio tiene un precio excesivo debido a la disminución del precio.

Desventajas de los precios basados ​​en la demanda

Si bien los precios basados ​​en la demanda tienen muchas ventajas, también existen algunas desventajas que las empresas deben considerar antes de implementar precios basados ​​en la demanda. Algunas de las desventajas son:

• Complejidad: La fijación de precios basada en la demanda puede ser compleja de calcular con precisión y requiere mucha mano de obra. La volatilidad de la demanda puede ser difícil de predecir y cronometrar adecuadamente, lo que da como resultado que los precios sean demasiado altos o demasiado bajos.
• Guerras de precios: durante períodos de disminución de la demanda, los competidores también pueden reducir sus precios, lo que resulta en una guerra de precios.
• Insatisfacción del cliente: algunos clientes pueden sentirse molestos porque los precios aumentan cuando más necesitan el producto o servicio.
• Lealtad de los clientes: cuando muchos de los competidores en el mercado utilizan precios basados ​​en la demanda, es posible que los clientes ya no sean leales a una empresa. En estos casos, algunos clientes optarán por el líder de bajo costo, especialmente si no hay mucha diferenciación en los productos.

Ejemplos de precios basados ​​en la demanda

La fijación de precios basada en la demanda se puede observar en muchas industrias, pero la que más comúnmente afecta a las personas es la industria de viajes. Las compañías de cruceros dependen en gran medida de los precios basados ​​en la demanda para fijar sus precios. Durante los meses de verano y cuando las escuelas están de vacaciones, la demanda de cruceros es extremadamente alta, lo que provoca un aumento de los precios. En algunos casos, durante las horas punta, el mismo crucero puede costar entre dos y tres veces más que durante las horas en las que la demanda es baja. Las líneas de cruceros también fijan precios más bajos a medida que se acerca la fecha del crucero si el crucero no tiene una capacidad determinada. Esta reducción de precio se realiza para intentar que el crucero alcance su máxima capacidad antes de la fecha de zarpe.

Las empresas de viajes compartidos dependen en gran medida de los precios basados ​​en la demanda y, de hecho, la mayoría se aventura en precios dinámicos con algoritmos complejos. Estos algoritmos aumentan y disminuyen el costo del viaje según la demanda prevista en un área específica. Eventos como grandes conciertos, eventos deportivos y grandes reuniones públicas aumentarán considerablemente los precios. Por el contrario, cuando la demanda es baja, como en un viaje al aeropuerto a las 5:00 am, los costos del viaje son mucho más bajos. Los precios basados ​​en la demanda ayudan a las empresas de viajes compartidos a gestionar su recurso limitado de conductores y les ayuda a maximizar los ingresos obtenidos en momentos de alta demanda.

Resumen de la lección

La fijación de precios basada en la demanda es una estrategia de precios en la que las empresas aumentan o disminuyen el precio de un producto o servicio en función de la demanda del mercado. Las empresas que van un paso más allá utilizan la fijación de precios dinámicos. La fijación de precios dinámica es un tipo de fijación de precios basada en la demanda en la que las fluctuaciones de precios ocurren en tiempo real a medida que cambian las condiciones. El objetivo de la fijación de precios basada en la demanda es maximizar las ganancias aumentando los ingresos. Durante épocas de alta demanda, los precios aumentan y durante épocas de baja demanda, los precios disminuyen para ayudar a impulsar las ventas.

Hay muchos tipos de fijación de precios basados ​​en la demanda, pero tres técnicas comunes utilizadas son la fijación de precios basada en el valor, la fijación de precios de penetración y la fijación de precios basada en el valor. El skimming de precios es una técnica que consiste en comenzar con un precio más alto y luego bajarlo gradualmente a medida que disminuye la demanda. Las empresas que ingresan a un mercado utilizan los precios de penetración comenzando con un precio bajo y una vez que se ha establecido una participación de mercado, comienzan a aumentar sus precios. La fijación de precios basada en el valor es un método de fijación de precios en el que el precio se establece únicamente en función del valor percibido por los clientes potenciales. Hay muchas otras técnicas que una empresa interesada en la fijación de precios basada en la demanda puede implementar. Las empresas que utilizan la fijación de precios basada en la demanda deben ser conscientes no sólo de las ventajas sino también de las desventajas de este método de fijación de precios. Si bien la fijación de precios basada en la demanda no funciona para todos los productos y servicios, es una excelente manera de maximizar los ingresos y las ganancias en industrias específicas.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador