¿Cual es tu papel?
Piense en los roles que juega en su vida. Quizás eres madre, padre, hermano, hermana. Quizás eres tía, tío, esposo o esposa. Puede ser un jefe, un empleado, un amigo o un compañero de trabajo.
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Todos cumplimos muchos roles en nuestro día a día, tanto personal como profesionalmente. Cada rol viene con ciertas expectativas y responsabilidades.
Otro lugar en el que vemos diferentes roles con diferentes tareas y deberes es dentro del centro de compras de una organización. Aprendamos más sobre qué es el centro de compras y qué tipos de roles diferentes podemos ver dentro de él.
¿Qué es el Centro de Compras?
El concepto de centro de compras fue desarrollado por primera vez hace cuatro décadas por dos profesores que escribieron en una publicación de la American Marketing Association. La pareja identificó el centro de compras como un grupo de personas de una organización determinada que son responsables de tomar decisiones de compra.
Los profesores continuaron explicando que la compra organizacional involucra a muchas personas en diferentes departamentos comerciales, con metas y objetivos comerciales tanto individuales como generales.
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En pocas palabras, imagina que estás tomando una decisión dentro de tu propia casa sobre dónde disfrutar de la cena. Una persona puede tener el objetivo de comer pizza para la cena, mientras que otra puede preferir las hamburguesas. Una tercera persona está preocupada por elegir un restaurante cerca de casa, mientras que una cuarta está más preocupada por elegir el mejor restaurante por el precio. Los cuatro están trabajando para tomar una decisión. Cada uno tiene sus propios objetivos, pero el objetivo general es disfrutar de una cena en un restaurante.
Las empresas y las organizaciones son similares, pero con diferentes tipos de roles. Examinemos los roles dentro del centro de compras o el grupo responsable de tomar decisiones de compra.
Funciones dentro del centro de compras
Iniciadores
Por lo general, el iniciador es alguien que se da cuenta de que existe una necesidad o un problema y sugiere comprar un producto o servicio que satisfaga la necesidad o el problema identificado. Por ejemplo, en una situación de marketing, el iniciador podría ser parte de un equipo de investigación y desarrollo encargado de encontrar productos para satisfacer las necesidades o deseos identificados de los consumidores.
Influencers
Los influyentes se identifican como aquellos miembros de la organización que intentan utilizar su opinión (o influencia) para influir en la decisión de compra. Los influyentes en marketing pueden incluir a alguien en contabilidad que pueda determinar si existen fondos para crear el nuevo producto o un ingeniero que analice los diseños y componentes del producto propuesto.
Tomadores de decisiones
Esta es la persona (o personas) que tiene la última palabra en las decisiones de compra. El tomador de decisiones tiene la responsabilidad final de decidir no solo si comprar, sino también cuándo, qué y desde dónde realizar la compra. Un tomador de decisiones en un centro de compras de marketing podría ser el director de marketing o el director ejecutivo, quien sea el encargado de tomar la decisión final.
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Compradores
El comprador tiene el papel y la responsabilidad de realizar la compra real. Un comprador puede estar autorizado a seleccionar el lugar apropiado para realizar la compra y acordar las condiciones de venta. Los compradores también crean con frecuencia las órdenes de compra para la compra propuesta y llevan la compra hasta la entrega. Este podría ser un agente de compras que ayude a facilitar el nuevo producto de principio a fin.
Usuarios
El usuario es la persona a la que el producto está destinado a beneficiar, la persona que utilizará el producto o servicio cuya compra se aprobó. Los usuarios son importantes en el centro de compras de marketing porque son aquellos para quienes se crea o se compra el producto en beneficio. Si no hay un usuario definido con un problema definido, el nuevo producto probablemente nunca nacerá.
Porteros
Los guardianes son los controladores de la información y el acceso. Son los que con frecuencia tienen la tarea de difundir información o mantener la comunicación entre el comercializador y los tomadores de decisiones e influenciadores.
Resumen de la lección
Comprender los roles dentro de un centro de compras puede ayudar a un especialista en marketing a llegar mejor a la persona o personas dentro de cada uno. Cada grupo dentro del centro de compras tiene diferentes objetivos: el iniciador identifica una necesidad o problema, un influencer puede tener la capacidad de impactar el diseño o implementación del producto a través de la experiencia comercial o técnica, los tomadores de decisiones tienen la última palabra, los compradores están autorizados a realizar la las compras reales y los guardianes controlan la información y el acceso. En última instancia, está intentando hacer llegar el producto al usuariopara aliviar una necesidad o problema. Comprender los objetivos e inquietudes de cada función del centro de compradores puede ayudarlo a comprender cómo comunicarse de manera efectiva con cada uno para alcanzar su meta u objetivo final.
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