Identificar y evitar errores comunes de negociación

Publicado el 17 junio, 2022 por Rodrigo Ricardo

Negocios

Definición de negociaciones

Las negociaciones, discusiones entre dos o más partes para resolver un problema o dividir un activo o recurso, suceden con frecuencia. Compras un coche, negocias con el concesionario. Solicitas un nuevo trabajo, negocias tu salario. En un negocio, si haces una compra grande, negocias con el vendedor. Dado que las personas suelen negociar, es fácil caer en la trampa de cometer errores comunes. Examinemos algunos de los más comunes.

Errores comunes en las negociaciones

Tomando la primera oferta

Después de la prueba de manejo, el vendedor de autos desliza una hoja de papel sobre el escritorio con una cifra dentro de un círculo. Miras y haces el cálculo mental; no es una mala oferta. ¿Lo tomas? No, probablemente no deberías. La mayoría de las partes en una negociación vienen preparadas con una o dos concesiones para ofrecer, y si acepta el primer trato, quién sabe lo que ha dejado sobre la mesa.

Falta de preparación

Si miras al otro lado de la mesa de negociaciones y ves a un profesional con ojos de acero, estarás temblando si no has hecho tu tarea. No puede tener confianza en su posición a menos que esté bien investigada y haya contemplado sus opciones. ¿Cuál es tu punto de alejamiento? ¿Qué concesiones está dispuesto a hacer (si las hay)?

Dejar que tus emociones o tu ego ganen

El grupo al otro lado de la mesa dice algo incendiario solo para que te levantes. No se deje engañar. Recuerda tu propósito y mantente enfocado en el objetivo. Tu ego también puede ser un problema; por ejemplo, no te regocijes después de obtener lo que consideras una gran oferta. Puede que te sientas como la persona más inteligente del mundo en ese momento, pero si lo frotas, tu oponente seguramente lo recordará la próxima vez.

No conocer sus alternativas

Si desea tener claro el resultado de una negociación, debe conocer BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado) y WATNA (la peor alternativa a un acuerdo negociado). Piense en el ejemplo de la compra de un automóvil: BATNA podría tener que ir a otro concesionario para obtener el automóvil; WATNA podría tener que conformarse con un modelo con menos características deseadas.

Hablar más que escuchar

La escucha activa ayuda a generar confianza y compenetración. Si estás ocupado hablando, tampoco estás aprendiendo nada. Es difícil estar hablando y recogiendo pistas útiles al mismo tiempo.

Prevención de errores comunes

Entonces, ahora que conocemos algunos de los errores comunes, ¿cómo podemos evitarlos? Aquí hay algunas tácticas a emplear:

Planificación adecuada

No solo debe tener sus propios hechos y cifras correctos con respecto a su posición, sino que también debe considerar la perspectiva y las preocupaciones de la otra parte. Establece prioridades para ti mismo; identificar qué cosas son las más importantes y ponerlas en orden. Estar preparado ayuda a ponerlo en un estado de ánimo positivo al entrar en la negociación.

La paciencia es una virtud

Una negociación no tiene que ser una serie rápida de voleas de ida y vuelta. Tómese un poco de tiempo para responder a una oferta; evalúa a tu oponente y sopesa tus opciones. Si hablan, haz una pausa antes de responder. El silencio no es el enemigo aquí.

Comunicaciones efectivas

Escuchar es muy importante, pero también lo es estar en sintonía con las comunicaciones no verbales. Observe el lenguaje corporal de la parte contraria. ¿Hay algo en su expresión que no concuerda con lo que se dice?

Construir una buena relación

Si las cosas comienzan tensas y competitivas, es probable que sigan así durante las negociaciones. Los egos y las emociones pueden estallar. Tómese un poco de tiempo para una pequeña charla al principio para ayudar a generar confianza.

Resumen de la lección

Las negociaciones son discusiones entre dos o más partes para resolver un problema o dividir un activo. Cometer errores comunes en una negociación puede ser costoso, no solo en términos de dinero sino también en el desarrollo de relaciones. Algunos de los errores más frecuentes en las negociaciones son aceptar la primera oferta, no prepararse adecuadamente, dejar que las emociones tomen el control y hablar más que escuchar. Otro error común es no conocer sus alternativas, incluyendo BATNA, o la mejor alternativa a un acuerdo negociado, y WATNA, o la peor alternativa a un acuerdo negociado. Las mejores maneras de evitar problemas en las negociaciones son hacer su tarea antes de la negociación, ser paciente durante la negociación, perfeccionar sus habilidades de comunicación y hacer un esfuerzo para establecer una buena relación al comienzo de la negociación.

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