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La dependencia como fuente de poder

Publicado el 30 septiembre, 2020

Dependencia del poder

Jake necesita subir una escalera alta y empinada de 50 pies para llegar a la cima del techo. Debajo de él está su empleada, Donna, que sostiene la escalera en su lugar. Sin Donna sosteniendo la escalera, la escalera se resbalará y Jake … bueno, digamos que no va a estar muy feliz golpeando el suelo desde 50 pies de altura. Ahora, Jake está casi en la parte superior de la escalera, y Donna lo llama, haciéndole saber que no le ha dado una respuesta a su solicitud de más dinero. Jake responde que ahora no es el momento de hablar de ello y que podemos hablar de ello más tarde. A lo que Donna responde: “¡Si no hablamos de eso ahora, renuncio y puedes conseguir que alguien más sostenga la escalera por ti!” Jake, después de tomarse unos 10 segundos para pensar qué tan lejos está el suelo, le otorga a Donna el aumento que pidió.

Este ejemplo, aunque un poco extremo, muestra la relación entre dependencia y poder . Jake dependía de Donna para sostener la escalera y tuvo que inclinarse ante su poder porque podría significar un viaje al hospital si no lo hacía. La dependencia y el poder están vinculados en muchos aspectos comerciales, y es vital que entendamos que esta relación está presente.

El tipo de recurso dicta el poder

Decir que Donna tenía un gran poder sobre Jake es quedarse corto. El tipo de poder que tenía se basaba en el recurso que tenía, que mantenía la escalera en su lugar. Verá, la relación entre dependencia y poder se centra en tres áreas principales, ya que se relacionan con las fuentes involucradas.

Importancia : la importancia del recurso para lograr el resultado deseado se relaciona directamente con la cantidad de energía que tiene. En el caso de Donna y Jake, la importancia fue bastante alta. Principalmente porque, bueno, si ella no estaba allí, la escalera resbalaría. Jake la necesitaba. Ella era, por tanto, un recurso (una persona sosteniendo la escalera en este caso), insustituible en ese momento. Jake tuvo que inclinarse ante su poder porque era fundamental para su éxito y el resultado deseado (que era llegar al techo sin que la escalera se resbalara).

Escasez : cuando no hay abundancia de un recurso, decimos que el recurso es escaso. Volvamos a Jake y Donna. Si Jake estaba en una escalera en un estacionamiento de 20 millas cuadradas, y no había nadie más alrededor para ayudarlo además de Donna, entonces Donna como recurso era escaso. Por lo tanto, la importancia de ella como recurso aumentó porque no había nadie más alrededor. Para ayudarlo a comprender esto un poco mejor, piense en una escasez o crisis de petróleo. Si de repente los estados productores de petróleo decidieran no enviarnos petróleo, el petróleo como recurso escasearía y, por lo tanto, quien tuviera posesión de petróleo tendría más poder.

No sustituible : cuando solo hay un recurso que funcionará para una situación determinada, decimos que no es sustituible. Ahora, en el caso de Jake y Donna, Donna no era insustituible porque Jake eventualmente podría encontrar a alguien más para sostener la escalera, pero no pudo hacerlo en el momento que lo necesitaba. Como acabamos de hablar, eso convirtió a Donna en un recurso escaso, pero no era un recurso no sustituible porque Jake podría haber terminado el trabajo, bajar la escalera, despedirla por lo que hizo y contratar a alguien más para que lo acompañe a continuación. tiempo que necesita a alguien que sostenga la escalera.

El otro lado del problema

Si bien hemos hablado de importancia, escasez y capacidad de sustitución, no hemos hablado de lo que sucede cuando el recurso no es tan importante, escaso o se puede sustituir. En este caso, el poder no es tan fuerte como podría haber sido en otros ejemplos de los que hemos hablado, por lo que entra en juego la negociación.

Podemos empezar a negociar con la persona que crea que tiene el recurso, y no lo necesita tanto como cree. Empezamos a negociar y a pedir concesiones. Volviendo a nuestra situación de Jake y Donna, si hubiera otra persona parada junto a Donna que pudiera sostener la escalera, entonces tendría que regatear o negociar con Jake porque su poder no era tan fuerte como lo hubiera sido si ella fuera la única persona allí.

Resumen de la lección

La dependencia y el poder están interrelacionados. Trabajan uno con el otro todo el día en el mundo empresarial, según la importancia o la importancia del recurso para lograr el resultado deseado; escasez , cuando no hay abundancia del recurso; y no sustituible, cuando solo hay un recurso que funcionará para una situación determinada. La cantidad o presencia de estos aspectos impacta directamente en cuán dependiente será una persona del individuo que tiene el recurso (o el poder). El objetivo es tratar de tener una posición de poder en todos los aspectos de los negocios, pero como hemos visto aquí, a veces eso no sucede y puede ocurrir una negociación o regateo. Solo piense en Jake en esa escalera y en las circunstancias que se habrían dado para que Donna tuviera que negociar con él.

Los resultados del aprendizaje

Una vez que haya completado esta lección, podrá:

  • Describe la relación entre dependencia y poder.
  • Explicar cómo los factores de importancia, escasez y no sustituibles juegan en esta relación.
  • Resumir cuando la negociación entra en la relación entre dependencia y poder

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