Lanzamiento comercial: definición, tipos e importancia

La importancia del pitcheo

En 1920, un joven aspirante a ilustrador fue despedido de su trabajo en un periódico. ¡Te falta cualquier forma de creatividad! le dijo su jefe. Durante los siguientes siete años, el artista aceptó trabajos ocasionales para pagar las facturas, mientras seguía persiguiendo su sueño de convertirse en animador. Durante este tiempo, lanzó o presentó sus caricaturas en innumerables ocasiones a bancos, compañías cinematográficas y otros posibles seguidores. A pesar de entregar más de 300 lanzamientos, fue rechazado cada vez.

En lugar de darse por vencido, el joven artista se tomó muy en serio cada rechazo y se refirió a las razones por las que sus presentaciones no aseguraban inversiones. Cada vez, ajustó su tono y lo intentó de nuevo. En 1928, finalmente hizo un lanzamiento exitoso a una compañía cinematográfica que accedió a usar sus animaciones en una película sincronizada con música.

La película fue un éxito e impulsó la carrera del joven artista, que no era otro que Walt Disney. A través de la práctica y la perseverancia, Disney pudo convertir sus 300 rechazos en lo que finalmente se convertiría en una de las marcas más valiosas del mundo. Ese es el poder de un gran lanzamiento.

En términos más generales, un lanzamiento es una presentación de una idea de negocio a posibles inversores. La gente lanza un negocio porque necesita recursos. Si el objetivo es recaudar fondos iniciales, el objetivo del lanzamiento es un inversor. Otras empresas se dirigen a clientes potenciales para vender su producto. Finalmente, algunas organizaciones lanzan porque necesitan un socio o recurso que les ayude a cumplir su misión.

Es importante recordar que una propuesta para un inversor no puede buscar estrictamente capital inicial. Por ejemplo, una empresa puede necesitar una inversión cuando tiene un pedido inesperado pero muy rentable más allá de su capacidad actual. Este discurso es más fácil de hacer porque los inversores se sienten mucho más seguros con la orden de compra en la mano.

En esta lección, exploraremos diferentes tipos de presentaciones que puede usar.

Parcelas con elevador y plan en vivo

Si bien es perfectamente aceptable, e incluso alentado, tener más de un discurso comercial listo para entregar, el discurso más importante para llevar a su primera reunión con un cliente potencial es el discurso del ascensor. La idea de un discurso de ascensor es que es corto, como un viaje en ascensor. Si se ejecuta bien, este breve discurso despertará la curiosidad del cliente y lo animará a hacer más preguntas. Debido a su brevedad, un discurso de ascensor funciona muy bien cuando se busca inversores.

Otro tipo de presentación es la presentación del plan en vivo , que se basa más en ayudas visuales que en hablar. La idea general de este discurso es entregar a todos los representantes del cliente una sola página cuidadosamente formateada que contiene información relevante, como un resumen del mercado, información financiera o legislación relacionada. Este tipo de discurso es particularmente efectivo cuando se reúne con personas y organizaciones que valoran los datos empíricos, como empresas de contabilidad, planificadores financieros y bancos. Con un poco de personalización, este tipo de discurso se puede entregar a una variedad de inversores o clientes.

Lanzamientos de una palabra e interrogativos

Aquí hay algunos mini lemas. ¿Para cuántos puedes identificar rápidamente la marca?

1. ¡Simplemente hazlo!
2. Piensa diferente.
3. ¿Tienes leche?
4. Me encanta.
5. Imaginación en el trabajo.

Los eslóganes como estos son excelentes herramientas para dirigirse a los clientes porque son pegadizos y fáciles de recordar. Aunque a menudo tienen más de una palabra, se les conoce como el discurso de venta de una palabra porque son breves, enfocados y memorables.

Otro tipo de discurso comercial es interrogativo . Este tipo de lanzamientos, generalmente hechos a los clientes, se caracterizan por algunas preguntas durante la primera parte del lanzamiento. Este gancho funciona haciendo que los clientes anticipen la solución antes de que usted la describa. Las preguntas pueden ser abstractas o concretas. Aquí están algunos ejemplos:

1. ¿Cuáles son los tres desafíos más importantes que enfrenta su empresa en este momento?
2. ¿Por qué cree que la industria requerirá xxx en el futuro?
3. ¿Cómo se está llevando a cabo ese proceso en este momento y cómo debe cambiar?

Lanzamientos de misterio y rimas

A veces, como en el discurso misterioso , la redacción atrae a un cliente o inversor a recordar el discurso y a profundizar para encontrar la respuesta. Varios comerciales recientes de los medios de comunicación han utilizado este tipo de tono al mostrar una escena que termina abruptamente y luego mostrar una frase misteriosa como «¿Qué pasó después?» en la pantalla antes de identificar el producto. Esto atrae a los espectadores colocándolos en el borde de sus asientos. El tono misterioso tiende a ser más efectivo en las comunicaciones escritas o visuales que en las comunicaciones habladas.

Lo crea o no, otro tipo de discurso, el argumento de venta con rima , puede ser muy eficaz, ya que la rima ayuda a las personas a recordar el producto y su componente más importante. Los estudios también sugieren que, por cualquier motivo, los clientes a menudo perciben que una declaración que rima es cierta en comparación con otras afirmaciones. Aquí hay algunos ejemplos que usan el poder de una rima para lanzar un producto:

• Conducir sobrio o ser detenido (campaña Anti-DUI)
• Nada apesta como un Electrolux (anuncio de vacío)
• Click it or ticket (Campaña de concienciación sobre el uso del cinturón de seguridad)

Perfeccionando un tono

En muchos casos, un discurso a los inversores es un momento de vida o muerte para la empresa. Si el lanzamiento tiene éxito, la empresa obtiene el capital que necesita para ingresar al mercado como un competidor legítimo. Sin embargo, por otro lado, perder la inversión podría significar que un emprendedor carezca de capital inicial para ayudar a lanzar su negocio. Si el producto que se vende es muy caro, también podría significar una enorme pérdida de beneficios.

Debido a la alta criticidad del pitcheo, los miembros del equipo deben usar constantemente el juego de roles para practicar entre ellos y abordar cualquier situación difícil que pueda surgir.

Resumen de la lección

En esta lección, exploramos la importancia de una presentación , que es una presentación de una idea de negocio a posibles inversores, junto con varios tipos de presentaciones que puede utilizar. Al lanzar por primera vez, la elección principal es el discurso de ascensor , donde se dan pequeñas piezas de información para avivar la curiosidad del posible inversionista o cliente. La presentación del plan en vivo utiliza una página única de gráficos de gran apariencia o gráficos a todo color para responder las preguntas más importantes sobre la necesidad del producto. Un discurso de una palabra es una palabra única o un eslogan extremadamente corto que encarna la misión y la identidad de la empresa, mientras que un discurso interrogativocomienza con preguntas para que los clientes anticipen la solución. Los lanzamientos cortos de rima son efectivos para hacer que la gente recuerde un producto y su componente importante, mientras que un lanzamiento misterioso tiene como objetivo plantear una pregunta que deja al lector bastante interesado en lo que viene después. Dada la gran importancia del campo, la práctica del juego de roles es esencial para todos en el equipo del campo.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador