Rodrigo Ricardo

Métodos de expansión indirecta en negocios internacionales

Publicado el 11 noviembre, 2020

Exportación indirecta

Alliance Goods produce y vende una variedad de productos de consumo, como toallas de papel, papel higiénico, café y arroz. Como una organización pequeña y prometedora en la industria, Alliance desea continuar su expansión vendiendo sus productos a nivel internacional. Al explorar las opciones de expansión, encuentran que existen métodos directos e indirectos de expansión a través de la exportación. La exportación directa significa que venderían directamente a la empresa que quiere vender sus productos, como enviar sus productos a un supermercado internacional. La exportación indirecta es el proceso de expansión internacional mediante la venta de productos a través de algún tipo de intermediario.o intermediario. Esto significa que Alliance no vendería directamente su variedad de productos al cliente, como un supermercado.

La información que encuentra Alliance indica que la expansión indirecta puede ser una gran opción, especialmente para empresas pequeñas con poca o ninguna experiencia internacional, porque:

  • Les permite ingresar rápidamente a un nuevo mercado internacional.
  • Es menos riesgoso que la exportación directa.
  • Les ocupará menos tiempo que la exportación directa.

También tienen varias opciones para la exportación indirecta:

  • Empresas de gestión de exportaciones
  • Empresas comerciales de exportación
  • A cuestas
  • Comercio de compensación

Para determinar la mejor opción para su organización, Alliance explora las características de cada método de exportación.

Empresas de gestión de exportaciones

Export Management Companies (EMC) vende o distribuye productos para una organización en mercados extranjeros. En general, EMC trabaja con las organizaciones de dos formas.

  1. Como agente de ventas : esto significa que EMC representaría a Alliance en los mercados extranjeros, trabajando para vender sus productos y bienes. Alliance mantendrá el control de los precios y pagará al agente una tarifa en forma de comisión. En este caso, Alliance o la organización principal mantendrán la responsabilidad de facturar y garantizar la recepción del pago.
  2. Como distribuidor : lo que significaría que EMC compraría los productos de Alliance y luego los revendería a empresas en el mercado extranjero. El uso de un EMC como distribuidor significa que el EMC asume la responsabilidad total de facturar y obtener el pago de las ventas.

Empresas comerciales de exportación

Export Trading Companies (ETC) se encarga de la exportación de bienes a un mercado internacional. Al igual que EMC, un ETC puede actuar como distribuidor de una empresa o puede exportar los productos con su marca. La principal diferencia entre un ETC y un EMC es que el ETC generalmente toma el título de los productos, lo que significa que asumen la propiedad de los bienes. Al tomar el título, ETC acepta la total responsabilidad de todos los riesgos y se encarga de facturar y aceptar pagos por los productos.

A cuestas

Otra opción que Alliance puede utilizar para ingresar al mercado internacional es llevar a cuestas . Este es el proceso de venta de productos en el mercado internacional a través de otra organización que ya está exportando. El piggybacking solo funciona cuando las dos empresas ofrecen productos compatibles que no compiten entre sí. Por ejemplo, una empresa de frijoles puede ofrecer a un supermercado una amplia gama de productos, incluida una variedad de frijoles y arroz. Si la empresa no produce arroz, Alliance puede vender su arroz a la empresa de frijoles, que luego cumplirá con sus pedidos internacionales. Así, la empresa de frijoles se convierte en el distribuidor internacional de Alliance.

Comercio de compensación

El comercio de compensación es el proceso de ‘vender’ bienes o servicios por otros bienes y servicios. En resumen, las empresas que se benefician del comercio de compensación no cobran en efectivo los bienes y servicios vendidos. Esta forma de expansión internacional sería muy útil para Alliance si enviaran sus productos a países con moneda inestable o falta de efectivo. Debido a que la moneda inestable puede dificultar la fijación de un precio para los bienes y servicios, Alliance podría aceptar intercambiar arroz por otro producto que sería beneficioso para la fabricación de otros bienes.

Resumen de la lección

Las organizaciones que deseen expandirse internacionalmente pueden hacerlo directa o indirectamente. La exportación directa ocurre cuando la organización que fabrica los bienes toma el control total de exportarlos a compradores internacionales. La exportación indirecta es el proceso de utilizar un intermediario o intermediario para respaldar la exportación internacional de una organización. La exportación indirecta puede ser una buena opción, especialmente para las pequeñas empresas que pueden no tener los medios para participar en la exportación directa porque:

  • Es menos riesgoso que la exportación directa.
  • Puede permitir una entrada rápida en el mercado internacional.
  • No ocupa tanto tiempo de la organización como lo haría la exportación directa.

Las opciones para la exportación indirecta incluyen:

  • Export Management Companies (EMC) : ayudan en las ventas o distribución internacionales de los productos y bienes de una empresa. Los EMC pueden actuar como agentes de ventas que representan al productor de los bienes y cobran una comisión. O pueden operar como distribuidores donde compran los productos y asumen la responsabilidad de los precios, las ventas y el pago de los bienes.
  • Empresas de comercio de exportación (ETC) : son similares a las de EMC en que apoyan la exportación internacional de bienes a través de ventas o distribución. Sin embargo, a diferencia de EMC, los ETC suelen adquirir el título o la propiedad total de los bienes. Como tal, la ETC asume la plena responsabilidad de todos los riesgos asociados con la exportación internacional, incluida la facturación y el cobro de pagos.
  • Piggybacking : ocurre cuando una organización vende sus productos a una organización que ofrece productos compatibles en el mercado internacional. La clave para llevar a cuestas es que los productos deben ser compatibles.
  • Comercio de compensación : es el proceso de ‘vender’ bienes por otros bienes. En lugar de recibir un pago en efectivo, dos organizaciones intercambiarán los productos que necesitan.

La variedad de opciones para la exportación indirecta brinda a las empresas una serie de opciones para expandirse internacionalmente. Las organizaciones interesadas en utilizar un método indirecto de exportación deben evaluar los aspectos positivos y negativos de cada método y seleccionar el método que mejor se adapte a las metas y objetivos de su organización.

¡Puntúa este artículo!