Liderazgo situacional y madurez del seguidor
El liderazgo situacional de Hersey-Blanchard sostiene que los líderes deben ajustar su estilo de liderazgo de acuerdo con la madurez de sus ‘seguidores’ o empleados. La madurez del empleado influye directamente en su disposición para trabajar.
A medida que aprendemos sobre los factores de preparación, veamos cómo funciona el liderazgo situacional en el departamento de ventas de Conglom Financial Services, Inc. Conglom Financial es una gran empresa de inversiones. El equipo de ventas está formado por muchos empleados con distintas capacidades y niveles de confianza. Algunos empleados tienen mucha experiencia en la venta de productos de inversión como acciones y pólizas de seguros. Otros están entusiasmados con la venta pero carecen de experiencia en el trabajo. Y hay algunos empleados en el medio.
Cash, director de ventas de Conglom Financial, analiza dos factores para determinar el nivel de madurez de sus seguidores (o empleados): la capacidad de seguimiento y la confianza del seguidor.
La capacidad del seguidor es el grado en el que un seguidor tiene las habilidades y la capacidad para realizar una tarea. Un seguidor que posee experiencia en una habilidad en particular necesitará menos instrucción que uno que tiene poca experiencia. Los pasantes con poca experiencia en el mundo financiero necesitarían mucha más instrucción que un vendedor experimentado. Cuando un empleado no posee las habilidades para realizar una tarea, necesitará mucha dirección.
La confianza del seguidor es el grado en que un seguidor cree que puede realizar una tarea en particular. Un seguidor con un alto nivel de confianza necesitará menos dirección que uno que siente poca confianza en su capacidad para completar la tarea. Un vendedor con antigüedad en Conglom tiene un alto nivel de confianza, por lo que necesita menos dirección que un vendedor más nuevo. Este empleado está muy motivado y eso facilita el aprendizaje de la habilidad.
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La matriz de estilo de liderazgo
Los líderes deben poder cambiar su estilo de liderazgo para tratar con diferentes empleados que poseen varios niveles de habilidades. El estilo de liderazgo adecuado para cada empleado o grupo de empleados se decide mediante una matriz. La matriz se divide en cuatro secciones que representan cuatro posibles estilos de liderazgo: delegar, participar, vender y contar.
La delegación es necesaria cuando el seguidor está listo, dispuesto y capaz de realizar una tarea en particular. Este seguidor tiene un alto nivel de confianza en su capacidad de desempeño. Las decisiones se entregan a este seguidor. Hay poca necesidad de construir una relación porque el seguidor muestra un alto nivel de madurez y puede desempeñarse con poca o ninguna supervisión o instrucción directa. Esto se define en la matriz como estilo de baja tarea y baja relación.
En Conglom Financial, el Sr. Cash utiliza un estilo de delegación para sus vendedores más experimentados. Estos empleados han estado en la empresa durante muchos años. Trabajaron en importantes proyectos de ventas y redactaron muchas pólizas de seguro a lo largo de los años. Se les dan nombres de clientes y números de teléfono y se les deja hacer su trabajo sin ninguna dirección o supervisión adicional.
La participación es necesaria cuando el seguidor puede pero no quiere realizar una tarea en particular. La falta de voluntad se debe generalmente a una baja confianza en su capacidad para desempeñarse. El líder debe participar compartiendo ideas con el seguidor. Es necesario construir una relación porque, aunque el seguidor muestra un nivel medio de madurez y capacidad de desempeño, necesita el entrenamiento adicional del líder. Esto se define como estilo de baja tarea y alta relación.
Cuando trabaja con vendedores más nuevos, el Sr. Cash usa un estilo participativo. Estos trabajadores han sido capacitados, pero solo trabajaron con clientes mientras trabajaban con un vendedor más experimentado. Estos nuevos vendedores pueden abrir cuentas y vender valores, pero les preocupa que puedan hacer algo mal. El Sr. Cash participa en el discurso de venta y ofrece consejos en el camino. Este enfoque alivia su nerviosismo y pueden vender sus servicios.
Liderazgo Transformacional vs. Liderazgo Transaccional
Vender es necesario cuando el seguidor no posee la habilidad o habilidad para desempeñarse, pero tiene confianza y está dispuesto a aprender. El líder debe explicar la tarea y cualquier decisión sobre cómo realizar la tarea a este seguidor. Aunque el seguidor demuestra una madurez media, es necesario centrarse en las tareas y construir una relación con el seguidor. El líder debe persuadir a este seguidor para que tome la dirección. Un líder persuasivo puede vender las decisiones al seguidor. La formación y el seguimiento son necesarios. Esto se define en la matriz como estilo de alta relación y tareas elevadas.
Hay algunos pasantes en Conglom Financial que no tienen la experiencia o la capacitación para vender servicios financieros, pero están ansiosos por aprender y vender. Al Sr. Cash le gusta darles a estos empleados la oportunidad de aprender el negocio trabajando directamente con ellos. Se reúne con estos empleados ansiosos para discutir estrategias, ofrecer consejos y dar dirección. Les convence de que pueden hacerlo con amables palabras de aliento.
Contar es necesario cuando el seguidor no posee ni la capacidad ni la confianza para realizar una tarea en particular. Debido a la baja madurez de este seguidor, el líder debe proporcionar una dirección explícita y una supervisión cercana en todo momento.
A veces, el Sr. Cash acepta estudiantes de secundaria como pasantes, y simplemente no están tan ansiosos y necesitan más que persuadir. También carecen de experiencia laboral. Llegan a Conglom sin experiencia y sin confianza. Esto es un poco más complicado para Cash porque tiene que dirigir todos sus movimientos. Entonces, les dice exactamente qué hacer y monitorea su progreso en cada paso.
Resumen de la lección
El modelo de liderazgo situacional de Hersey-Blanchard establece que los líderes deben ajustar su estilo de liderazgo en función de la madurez de sus seguidores.
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Hay dos factores que se utilizan para determinar el nivel de madurez de los seguidores. La capacidad del seguidor es el grado en que un seguidor posee las habilidades y la capacidad para realizar una tarea en particular, y la confianza del seguidor es el grado en que un seguidor cree en su capacidad para realizar una tarea en particular.
Los líderes pueden utilizar cualquiera de los cuatro estilos de liderazgo diferentes, según el nivel de madurez del seguidor.
Un líder puede usar un estilo de delegación con seguidores que posean las habilidades, la capacidad y la confianza para realizar la tarea. Este es un estilo de baja tarea y baja relación.
Un líder puede usar un estilo participativo con seguidores que poseen las habilidades y la habilidad pero carecen de la confianza para realizar la tarea. Este es un estilo de baja tarea y alta relación.
Cuando un seguidor no posee la habilidad o habilidad pero tiene un alto nivel de confianza, el líder puede adoptar un enfoque de liderazgo más persuasivo: vender . El líder puede utilizar un lenguaje convincente para explicar cómo realizar la tarea. Este es un estilo de alto nivel de tareas y relaciones.
Por último, un seguidor que tiene pocas habilidades y habilidad y carece de confianza se beneficiaría de un estilo narrativo . El líder debe proporcionar una dirección y supervisión claras en todo momento.
Los resultados del aprendizaje
Después de ver esta lección, debería poder:
- Definir los cuatro estilos de liderazgo del Modelo de liderazgo situacional de Hersey-Blanchard
- Explica los factores que miden la madurez de los seguidores.
- Determinar estilos de liderazgo efectivos para seguidores de varios tipos de madurez.
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