Negociación colaborativa: Definición, estrategias y ejemplos

Métodos de negociación

La negociación se puede definir como un acto mediante el cual dos o más partes discuten y negocian en un intento de llegar a un acuerdo. La negociación se ve en muchos aspectos de un negocio, incluida la negociación de proveedores, la negociación de salarios e incluso la resolución de conflictos. Un ejemplo de negociación en una reunión de oficina es cuando los jefes de suministro y los jefes de finanzas están negociando sobre el aumento del presupuesto. Cada parte intentará persuadir a la otra para que acepte sus puntos de vista hasta llegar a un acuerdo. Los diferentes estilos de negociación incluyen acomodarse, colaborar, evitar, competir y comprometerse. El alojamiento tiene como objetivo crear y mantener relaciones; por lo tanto, las partes buscarán satisfacer las necesidades de la otra parte. El estilo colaborativo busca un escenario ganar-ganar en el que cada parte salga satisfecha de la negociación. Los negociadores trabajan juntos para encontrar soluciones amistosas a lo que sea que estén discutiendo. El estilo de evitación se centra en crear tensión y mantener el objetivo, sin que las partes estén interesadas en perseguir ni sus propios intereses ni los de la otra parte. El estilo de competencia por lo general da como resultado un escenario de ganar-perder en el que una de las partes debe ganar mientras que la otra pierde. Los negociadores tienden a centrarse en sus intereses ya que están orientados a los resultados. El estilo conciliador se centra en encontrar un acuerdo que sea mutuamente beneficioso para todas las partes. Como resultado, la negociación se adapta a encontrar un término medio en el que las dos partes involucradas puedan estar de acuerdo.

Negociación competitiva vs Negociación colaborativa

Los dos tipos principales de negociación incluyen la negociación competitiva y la colaboración. Por lo general, todos los estilos de liderazgo antes mencionados se incluyen en cualquiera de cada tipo. Por ejemplo, colaborar, acomodarse y comprometerse se incluyen en la negociación colaborativa, mientras que competir se incluye en la negociación competitiva.

Negociación Competitiva

La negociación competitiva implica un enfoque en el que el resultado se basa en el concepto de suma cero. Esto implica que una de las partes ganará mientras que la otra perderá, habiendo una cantidad fija para ganar o perder. Como resultado, la parte perdedora no tiene más opción que ceder a la demanda de la parte ganadora. Con este tipo de negociación, la sustancia que se intercambia es la principal preocupación, sin que haya ningún esfuerzo por crear o mantener relaciones positivas. La negociación competitiva es útil cuando el tema en discusión no es negociable o cuando se necesitan resultados rápidos. Por ejemplo, la empresa (A) quiere externalizar los servicios de una empresa de TI. En la negociación, el objetivo de la empresa (A) es obtener el precio más bajo para la mayoría de los servicios de TI. Por el contrario, el proveedor de TI busca obtener el precio más alto mientras proporciona la menor cantidad de recursos. En tal escenario, cada parte quiere ganar más a expensas de la otra, creando así un resultado de ganar-perder.

Negociación Colaborativa

La negociación colaborativa, también conocida como negociación cooperativa, es un enfoque de negociación mediante el cual las partes involucradas buscan llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. A diferencia de la negociación competitiva, el objetivo de la negociación colaborativa es un resultado en el que todos ganan. Los negociadores generalmente se enfocan en encontrar soluciones amistosas que atraigan a todas las partes involucradas. Esta táctica es excelente para crear y mantener relaciones positivas, ya que fomenta la honestidad, la confianza y la cooperación. La mayoría de las empresas que buscan relaciones a largo plazo con partes interesadas externas e internas suelen emplear la negociación colaborativa en lugar de la competitiva. Esta estrategia funciona en casos de confianza y transparencia, proceso justo y resolución conjunta de problemas, con ambas partes dejando las discusiones con algo valioso. Por ejemplo, suponga que hay una discusión entre el gerente de recursos humanos y un empleado con respecto a un incremento salarial. Sin embargo, en lugar de que RRHH rechace las demandas del empleado con una oferta de tómalo o déjalo, discuten amigablemente en una posición mutua considerando todas las variables. Finalmente, si el empleado quiere un incremento del 10 por ciento, obtiene un incremento del cinco por ciento. Esta decisión será beneficiosa para ambas partes y fomentará una relación a largo plazo, lo que la convierte en un ejemplo perfecto de negociación colaborativa.

Estrategias colaborativas

Los negociadores que utilizan la negociación colaborativa suelen emplear estrategias como la resolución conjunta de problemas, el establecimiento de confianza y la comprensión de las necesidades de las otras partes. Las partes suelen convertir sus deseos en un solo problema en la resolución conjunta de problemas. A partir de entonces, hacen una lluvia de ideas para encontrar una solución a ese problema, y ​​el resultado beneficia a cualquiera de las partes. Establecer confianza también es una estrategia clave porque ayuda a fomentar la honestidad y la transparencia, variables que ayudan a promover la cooperación en la búsqueda de soluciones amistosas. Otra estrategia clave es descubrir los intereses de todas las partes involucradas a través de una comunicación abierta. Esto se debe a que una vez que se descubren estos intereses, se vuelve fácil conocer varios elementos que pueden ayudar a crear valor para cualquiera de las partes, lo que facilita llegar a un acuerdo de beneficio mutuo. Esta estrategia ayuda a las partes involucradas a evitar la táctica de suma cero, asumiendo que existe un escenario donde todas las partes pueden ser ganadoras. Independientemente de la estrategia adoptada, los negociadores siempre deben conocer su BATNA, que denota la «mejor alternativa a un acuerdo negociado». Conocer el BATNA de uno lo coloca a uno en una posición superior porque es menos probable que se vea acorralado para aceptar una oferta por debajo del mercado. Además, ayuda al negociador a comprender el punto en el que puede abandonar la negociación si la otra parte no cede.

Diferencias entre negociación competitiva y colaborativa

Algunas de las diferencias entre estos dos tipos de negociación incluyen las siguientes:

• La negociación competitiva se considera un juego de suma cero, mientras que la negociación colaborativa se considera un proceso justo en el que la ganancia de una parte no se ve compensada por la pérdida de la otra parte.
• La negociación competitiva generalmente se vincula con una relación transaccional de corto plazo o de plena competencia, mientras que la negociación colaborativa se vincula con asociaciones estratégicas o de largo plazo.
• El objetivo de la negociación competitiva es lograr un objetivo unilateral, mientras que el objetivo de la negociación colaborativa es lograr un objetivo mutuamente aceptable.
• La negociación competitiva se caracteriza por una comunicación secreta, mientras que la negociación colaborativa se caracteriza por una comunicación abierta.
• Si bien la negociación colaborativa está abierta a concesiones, hay pocas o forzadas concesiones en la negociación competitiva.

Resumen de la lección

La negociación se refiere a un proceso mediante el cual dos o más partes discuten con la intención de encontrar una solución. Los dos tipos principales de negociación incluyen la competitiva y la colaborativa. La negociación competitiva incorpora un escenario en el que el resultado se basa en el concepto de suma cero; por lo tanto, debe haber un ganador y un perdedor, y el ganador se lleva el pedazo más grande del pastel a expensas del perdedor. Por el contrario, la negociación colaborativa es un enfoque en el que las partes involucradas buscan un resultado en el que todos ganan. Muchos socios comerciales suelen adoptar esta estrategia porque ayuda a crear y mantener relaciones positivas. Debido a la apertura de la negociación colaborativa, es posible descubrir el interés de cualquiera de las partes, lo que puede ser valioso y ayudar a encontrar una solución amistosa. Esto se debe a que descubrir el interés ayuda a aumentar las opciones que cualquiera de las partes puede encontrar valiosas; por lo tanto, pueden incorporarse al trato, asegurando que cualquiera de las partes terminará la negociación con algo valioso. Algunos estilos de negociación incluyen acomodarse, colaborar, evitar, competir y comprometerse, cada uno con características distintas. Comprender el BATNA de uno es importante independientemente de la táctica empleada porque reduce las posibilidades de aceptar una oferta por debajo del mercado. Uno puede cambiar la negociación competitiva a la negociación colaborativa agregando variables como incentivos. Por ejemplo, si el personal de recursos humanos se niega a aumentar el salario pero agrega incentivos adicionales, como bonos, esta negociación competitiva se vuelve colaborativa. Otro ejemplo es a la hora de comprar un coche; el vendedor endulza el trato agregando extras como ruedas mejoradas o una garantía. En tal caso, el distribuidor habrá cambiado una negociación competitiva en una negociación colaborativa, ya que será beneficioso para ambas partes.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador