Negociaciones de proveedores minoristas y consideraciones comunes de compradores

Negociar con proveedores

Si viaja por gran parte del mundo en desarrollo, notará un marcado contraste entre cuántos estadounidenses compran y cómo compran los extranjeros. En los Estados Unidos, a menudo simplemente aceptamos el precio que nos da un vendedor. La mayoría de nosotros ha perdido el antiguo arte de negociar y regatear. Pero en el extranjero, regatear y negociar el precio de algo es una forma de arte. Desde nombrar un precio bajo a propósito hasta fingir que se abandona la negociación, existen todo tipo de tácticas que uno puede usar para bajar el precio de un artículo o servicio.

Además de todo esto, hay muchas otras consideraciones que los compradores son expertos en encontrar el uso correcto de la oferta al realizar una compra. Esto incluye:

• Precio y margen bruto
• Oportunidades de marcado adicionales
• Condiciones de compra
• Exclusividad
• Publicidad
• Transporte

En esta lección, exploraremos brevemente todos estos.

Precio, margen y margen de beneficio

Cuando los compradores negocian con los proveedores, algunas de las cosas importantes que consideran son:

1. El precio del artículo, que es lo que cuesta.

2. El margen bruto , o la cantidad de ingresos (o porcentaje de los mismos) que queda una vez que resta el costo de los bienes vendidos.

3. El potencial de marcado . En otras palabras, cuánto más sobre el precio de costo de los bienes se puede agregar a los bienes.

Por ejemplo, digamos que Alec está comprando computadoras portátiles a un proveedor. El vendedor vende cada computadora portátil por $ 995. Ese es el precio de la computadora portátil. Ahora, Alec sabe que cada computadora portátil se puede marcar de manera realista hasta $ 1,000. Esto significa que cada venta producirá un margen bruto de $ 5 / venta (0,5%). Alec sabe que estas computadoras portátiles no se venden rápido, ¡así que esto es insignificante! Puede señalarle esto al proveedor para que negocie el precio de las computadoras portátiles en función de su experiencia y las expectativas del mercado.

Exclusividad, publicidad, condiciones y transporte

Pero hay más en el proceso. Algunas de las otras cosas que los compradores considerarán son:

4. Exclusividad , que se refiere a la capacidad de ofrecer a la venta algo que nadie más puede ofrecer.

5. Publicidad , como en asignaciones publicitarias u otras posibilidades.

6. Transporte , o el costo de enviar los productos al minorista.

De nuevo, veamos qué significa esto con nuestro ejemplo anterior. El término exclusividad puede entenderse en el sentido de que Alec puede negociar términos o condiciones favorables con respecto a ser el único minorista que vende los productos de un proveedor.

Esto podría ser algo realmente bueno. Después de todo, si Alec es el único que vende esas computadoras portátiles específicas que solo ese proveedor suministra, ¡entonces no tendrá que preocuparse de que los competidores vendan las mismas por menos! Sin embargo, la exclusividad a menudo también significará que Alec se verá obligado a comprar el 100% de su demanda de esas computadoras portátiles solo de ese proveedor. En los casos en los que varios proveedores venden los mismos productos, esto puede limitar su capacidad para negociar precios más bajos. Por lo tanto, la exclusividad es una vía de doble sentido que Alec debe considerar al negociar con el proveedor.

Ahora, Alec también debe considerar la publicidad con respecto a esas computadoras portátiles. ¿Qué podría significar esto? Bueno, podría referirse a la asignación de publicidad. Por ejemplo, Alec tiene que comercializar esas computadoras portátiles. De lo contrario, ¿cómo sabrá alguien que los tiene? Podría llegar a un acuerdo con el proveedor en el que ayudarán a compensar una cierta cantidad de los costos de publicidad. El vendedor, después de todo, quiere que esas laptops se vendan para que Alec pueda comprarles más. Por lo tanto, pueden estar dispuestos a pagar parte de los costos de marketing. O Alec simplemente puede negociar un precio más bajo en las computadoras portátiles en lugar de que el proveedor pague parte de los gastos publicitarios. Todo esto puede servir para incentivar a Alec a llevar esos portátiles en su tienda.

Finalmente, está el concepto de transporte, o cuánto costará enviar y entregar las computadoras portátiles de Alec. En realidad, esta es una parte importante de las negociaciones. Por ejemplo, los productos electrónicos son más propensos al robo durante el envío que, por ejemplo, los juguetes de plástico baratos. Esto puede hacer que sea muy costoso enviar las computadoras portátiles de Alec. Alec también tendría que considerar y negociar el precio del transporte a su favor.

Resumen de la lección

Hagamos un favor y consideremos las consideraciones comunes que tienen los compradores cuando negocian con los proveedores una vez más. Estas consideraciones incluyen:

• Precio o cuánto cuesta el producto.
• Margen bruto , ingresos menos el costo de los bienes vendidos, que se puede dividir por los ingresos para obtener un porcentaje.
• Oportunidades de margen adicional , o cuánto más sobre el costo del producto por el que se puede vender el producto.
• Términos , condiciones con respecto a algo que serán adheridos por ambas partes.
• Exclusividad , como tener la capacidad de ser el único minorista con un producto específico.
• Publicidad , como asignaciones para gastos de marketing.
• Transporte , el costo del flete de la mercancía que se compra.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador