Participación del consumidor en el proceso de toma de decisiones

Participación del consumidor

Piense en la última vez que realizó una compra. ¿Qué tan involucrado estuvo en la toma de decisiones para realizar la compra? ¿El producto o servicio fue algo en lo que invirtió mucho tiempo investigando, o simplemente salió y lo compró? La participación del consumidor es el estado de ánimo que motiva a un consumidor a realizar una compra, o la importancia que un consumidor le da a un producto o servicio. Hay diferentes niveles de participación que puede tener un consumidor en el proceso de toma de decisiones y diferentes factores que influyen en esa participación.

Niveles de participación

Sally está considerando comprar una casa. Esto requiere que Sally investigue los vecindarios en los que quiere vivir, las escuelas de la zona, el tipo de casa, la distancia entre la casa y su trabajo, etc. Este tipo de compra requiere un alto nivel de implicación. Dependiendo del tipo de compra y de la importancia del producto o servicio para la persona, influye en el nivel de participación.

• Baja participación: este tipo de decisiones se consideran decisiones habituales y son productos o servicios que una persona compra de manera regular y no tiene que investigar. Por ejemplo, una decisión de baja participación puede incluir comestibles, detergente para la ropa y artículos para el hogar que se compran todo el tiempo, y el consumidor ya sabe lo que quiere comprar.
• Participación media: este tipo de decisiones se consideran decisiones simples que se toman en la tienda y no durante un período prolongado. Un producto o servicio que solo requiere una participación media puede incluir un nuevo par de zapatos. El consumidor estará más involucrado que antes con los productos para el hogar, pero no necesariamente está investigando los zapatos nuevos que quiere comprar. Ellos irán a una tienda y se probarán diferentes pares de zapatos hasta que encuentren el par que buscan.
• Alta participación: este tipo de decisiones toma tiempo y requiere investigación. Por lo general, cuanto más dinero gaste un consumidor en un producto, más involucrado estará en el proceso de toma de decisiones. Este tipo de compras pueden ser joyas costosas, vacaciones, automóviles y casas. El consumidor no tomará la decisión en un instante, sino que comparará productos o servicios y eliminará su riesgo.

Factores que influyen en la participación

Probablemente ni siquiera se dé cuenta de todos los factores que influyen en sus decisiones de compra. Hay muchos factores que pueden afectar el proceso de toma de decisiones de un consumidor cuando se trata de comprar un nuevo producto o servicio. Como comentamos antes, la situación en la que el consumidor está comprando el producto es un factor. También hay otros factores que influyen en las decisiones de compra, como factores personales y factores psicológicos. Echemos un vistazo a cada factor.

• Factores situacionales: estos factores incluyen el estilo de vida de un consumidor, el uso del producto o servicio y la ocasión para realizar la compra.
• Factores personales: estos factores incluyen la edad del consumidor, la ubicación y el poder adquisitivo. Por ejemplo, las decisiones de compra de una persona de veinte años son muy diferentes de las de una persona de setenta. La ubicación en la que vive un consumidor también puede afectar los productos que compra. En Arizona, no hay necesidad de calentadores de asientos o automóviles hechos para soportar la nieve. Por último, el poder adquisitivo de un consumidor tiene un gran impacto en si puede permitirse comprar algo o no.
• Factores psicológicos: esto incluye qué tan motivada está la persona para realizar una compra. También hay factores psicológicos que pueden influir en el proceso de toma de decisiones de un consumidor. Esto dependerá de la necesidad de un artículo y de lo motivada que esté la persona para salir a comprarlo. Por ejemplo, Dennis actualmente tiene una cama, pero ha estado pensando en comprar una nueva durante cuatro años. No necesita una cama ya que tiene una, por lo que la necesidad es baja. El proceso de toma de decisiones se reduce a qué tan motivado está para realizar la compra.

Resumen de la lección

Cada consumidor es diferente cuando se trata de su proceso de toma de decisiones. Sin embargo, existen diferentes niveles de participación. Los consumidores pueden tener una participación alta, media o baja en el proceso de toma de decisiones cuando se trata de compras. Hay muchos factores que influyen en el nivel de participación, incluidos factores personales, situacionales y psicológicos.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador