Persuasión en los negocios: Importancia, rasgos y ejemplos

Persuasión en los negocios: una descripción general

La persuasión es un método de comunicación mediante el cual los oradores o escritores intentan convencer a otras personas para que acepten un determinado punto de vista o actúen de determinada manera. El resultado de la persuasión es la motivación, el motivo por el cual los oyentes o lectores piensan o hacen las cosas de manera diferente. A veces el uso de la persuasión puede ser fácil de detectar, pero en otras ocasiones puede ser menos perceptible. Además, a veces la persuasión puede utilizarse por razones muy honorables y bien intencionadas, pero en otras ocasiones puede utilizarse para promover una agenda corrupta e incluso siniestra.

En un entorno empresarial, la persuasión se utiliza para motivar a los empleados a aceptar y trabajar en pos de los objetivos organizacionales, a asumir tareas o proyectos específicos o a cumplir con cualquier número de pensamientos o directivas que los líderes creen que conducirán al éxito empresarial. Los compañeros de trabajo también pueden persuadir a sus pares para que adopten ciertas opiniones o sean responsables de ciertas tareas de sus cargas de trabajo compartidas. La persuasión es una práctica común utilizada entre los clientes y también entre otras partes interesadas. Las empresas utilizan la persuasión para ganarse el favor de sus mercados objetivo y del público en general, con la esperanza de influir en los clientes para que compren sus bienes o servicios.

Por ejemplo, Max es propietario y presidente de una empresa de realidad virtual especializada en formación policial. Su negocio está compuesto por personal de finanzas, desarrolladores de tecnología y personal de ventas. Ante la preocupación social por la brutalidad policial, Max convence a sus empleados para que se consideren contribuyentes importantes a la solución del problema. Cuenta historias de cómo los programas de capacitación de la compañía han evitado que los desgarradores encuentros entre la policía y el público se conviertan en conflictos potencialmente mortales. Estas historias sirven como motivación para que los empleados de Max estén más comprometidos con la misión de la empresa, sean innovadores en su desarrollo tecnológico y motivados en sus argumentos de venta.

Amanda es otro ejemplo de persuasión en el trabajo. Amanda es una de los ocho planificadores de eventos de una gran empresa farmacéutica. Depende de Amanda y sus compañeros de trabajo dividir las responsabilidades de planificar y supervisar eventos corporativos. Amanda cree que California sería la mejor opción para albergar una próxima conferencia empresarial. A su vez, convence implícitamente a sus compañeros de equipo para que consideren las ventajas de planificar la conferencia, presentando así datos interesantes sobre el lugar y datos presupuestarios completos.

¿Por qué es importante la persuasión en los negocios?

Algunas personas pueden pasar por alto la importancia de la persuasión en los negocios, pero tiene un lugar obvio y un atractivo poderoso. Lo siguiente arroja luz sobre por qué la persuasión es importante en los negocios y conduce al éxito empresarial general.

Motivación del personal

Un personal desmotivado probablemente sea un personal improductivo. Dado que la persuasión es el proceso que conduce a la motivación, debería ser una práctica seriamente considerada y bien orquestada dentro de las empresas.

Clientes potenciales

A menudo se necesita la persuasión en una variedad de formas para generar clientes potenciales, luego cautivar a los clientes potenciales y luego ganar clientes compradores. Dicha persuasión puede ocurrir a través de interacciones uno a uno, publicidad, seminarios y otras plataformas comunes para compartir mensajes motivadores.

Compra de los inversores

Las organizaciones necesitan capital para despegar y seguir funcionando. El capital llega a través de los inversores. La persuasión se utiliza para convencer a posibles inversores de que sus contribuciones generarán beneficios sustanciales y marcarán algún tipo de diferencia significativa para el mundo.

Acuerdos positivos con proveedores

La negociación con proveedores a menudo requiere persuasión. A menudo es gracias a la persuasión que las empresas disfrutan de descuentos y otros acuerdos contractuales favorables al comprar suministros y equipos. 

Cómo ser persuasivo en los negocios

Las personas persuasivas poseen un conjunto de habilidades compuesto por ciertos rasgos de personalidad y comportamientos. Las siguientes son algunas de las características más efectivas relacionadas con la persuasión.

Rasgo	Descripción
Competente	Las personas persuasivas tienden a saber (o al menos parecen saber) mucho sobre un área de especialización. Si las personas parecen competentes, ganan credibilidad.
Confiable	También es útil tener una buena reputación entre quienes están siendo persuadidos. Un fuerte sentido de confianza entre los persuasores y sus audiencias puede marcar una gran diferencia en el éxito de las tácticas persuasivas. Los persuasores que son descubiertos por mentir, intimidar u otras formas de comportamiento poco confiable pueden tener consecuencias nefastas.
Seguro	La pasión y la persuasión suelen ir de la mano. El entusiasmo incluso se vuelve contagioso cuando los persuasores demuestran ese tipo de energía entre sus empleados, clientes u otros electores.
Sucinto	Es importante mantener la atención de las personas durante el proceso de persuasión. Es más probable que las personas presten atención y absorban mensajes clave si esos mensajes se transmiten rápidamente. La brevedad y la claridad son clave.
Elocuente	Es interesante escuchar a las personas persuasivas. Comunican mensajes con aplomo y poder y, a veces, utilizan historias para hacer que esos mensajes sean memorables y identificables.
Atento	Además de comunicar sus propios mensajes, los persuasores se toman el tiempo para escuchar la retroalimentación de sus audiencias. Una buena capacidad de escucha también ayuda a los persuasores a desarrollar su credibilidad y a ajustar sus mensajes clave para lograr el mejor impacto persuasivo.

También es posible medir qué tan bien se manifiestan estas cualidades en el proceso de persuadir a los demás. Ganancia mensurable es el término utilizado para medir el grado en que aquellos a quienes se persuade reciben y actúan en consecuencia de los mensajes que se les transmiten. Se puede experimentar una ganancia mensurable con un ligero cambio de mentalidad entre los clientes potenciales hasta llegar a las grandes ventas a clientes.

Si bien la persuasión es un componente natural y positivo de las relaciones comerciales, la manipulación no lo es. La manipulación implica buscar un control poco saludable sobre los demás, tal vez incluso presionarlos, chantajearlos o sobornarlos para que adopten ciertos comportamientos. La manipulación es éticamente incorrecta y, en el peor de los casos, podría conducir a problemas legales graves.

Ejemplos de persuasión en los negocios

Hay algunas situaciones en el lugar de trabajo en las que la persuasión es un componente probable. Los siguientes son casos comunes en los que los persuasores desempeñan un papel clave.

Llamadas de ventas

Quizás el ejemplo más obvio sean las llamadas de ventas. Los vendedores utilizan sus talentos de persuasión para promocionar las características de sus líneas de productos o los beneficios de sus servicios a sus clientes potenciales. Es a través de la persuasión que consiguen clientes leales y las ganancias que los acompañan.

Reuniones

Los líderes empresariales utilizan reuniones individuales y grupales para persuadir a sus empleados a trabajar para alcanzar los objetivos de la empresa, comportarse de cierta manera y adoptar otras mentalidades y comportamientos importantes para el éxito empresarial.

Presentaciones

Esas reuniones pueden incluir presentaciones más formales que expongan un nuevo plan de negocios, inciten a los empleados a aceptar una nueva iniciativa comercial o transmitan otros mensajes persuasivos con la intención de ganar aprobación y participación.

Interacciones casuales

La vida en el lugar de trabajo también tiene un lado informal, pero incluso estos escenarios no son inmunes a las tácticas persuasivas. Por ejemplo, una simple reunión alrededor del enfriador de agua puede resultar en que un empleado sea persuadido para cubrir el día libre de otro empleado.

Resumen de la lección

El proceso de persuasión implica convencer a otras personas de que cambien de opinión o de comportamiento para adoptar otra mentalidad o comportamiento específico. La persuasión proporciona la motivación o la razón por la que deberían cambiar. En los negocios, los líderes persuaden a los empleados para que cumplan los objetivos de la empresa, trabajen en tareas específicas y acepten otras directivas. La persuasión en los negocios es importante para aumentar la productividad de los empleados, conseguir clientes e inversores y negociar contratos.

Los persuasores exitosos son:

• Competente: Demostrar experiencia comprobada en su materia.
• Digno de confianza: Poseer una buena reputación por tener en cuenta los mejores intereses de los demás.
• Confiado: Manténgase firme en sus posiciones y peticiones.
• Conciso: entregue mensajes de manera eficiente para captar la atención de las personas.
• Elocuente: Cuente historias y utilice otras técnicas de comunicación para mantener el interés de sus audiencias.
• Atento: Escuche y ajuste sus mensajes según las reacciones de las personas.

Una ganancia mensurable es la forma en que determinan qué tan bien pudieron haber persuadido a otras personas; sus audiencias pueden experimentar un ligero cambio de mentalidad o convertirse en clientes totales, siendo cualquiera de los escenarios una ganancia mensurable. La persuasión se utiliza en una variedad de escenarios comerciales, incluidas llamadas de ventas, reuniones, presentaciones e interacciones informales.